42、某供应商对其所供应的某一物料价格提出上涨,而且上涨的幅度符合市场行情,做为采购员应从哪些方面进行价格分析?采购员应该怎么处理？
答：做一个完整的市场调查，核实价格，了解行情，原料上涨浮度，请厂商重新列出成本分析表，合理商议，作出相应的价格调整；并约定价格回落时要调整回原来的或与市价相应的价，另从长远角度看是否在涨价期间少定量，如果一直处于上涨趋式，要多寻找可替代的新材料降低成本，请工程协助
43、假如你们公司需要一种海外采购的物料，但交期太长，为了保证生产，在国内能买到代理的同种物料，可价格很高，请问在这种情况下，你如何应对？
答：首先我会试着去跟代理商去谈，取得代理商的最低价格，然后把这类物料的海外价格，及国内供应商代理价格（与供理商谈定好的价格），作成一份正式的表格提供给销售部，让销售部去和客人沟通，如果是要价格低的话，我们会让客人考虑是否可以延迟交期，以达到满足的物料采购，及生产交货日期，如果客人选择价格高，交期准的话，我们就可以按客人的方式去做，这样一来可以保障自己的利益，而且还可能通过这样的方式，可以让公司不受亏损！
(Need to consider QCDS totally, and highlight situation to whole team for making decision)
44、采购人员日常工作的重点？
答：开发、维护并评价供应商；采购合同谈判；价格评估；制定并不断改进采购流程；采购物质的质量要求和规格书 管理等很多方面。
适时、适质、适量、适价、适地(5R)购买公司所需物品.
45、采购中怎样维护你的数据库？
答：供应商和商品的相关信息要及时更新。如采购单价，最小订货批量，交货方式，供应商的帐号、地址电话联系 人等信息变更要及时更改，另修改数据前一定要经过领导确认
46、采购的流程及相关的单据名称？
答：接收采购计划－询比议价－下PO－审核－跟催－收货－付款－退货。相关的单据有：请购单、采购单、询价单，进货单等等。
47、采购合同的主要因素是什么?
答：数量、单价、付款方式(包括税金点数)、交货地点和运输方式、交货期、验货标准、签章审核
48、一个合格供应商应该具备的素质是什么?
答：提供合适的品质、充分的数量及准时交货，合理的价格以及热情的服务。
49、对于供应商的评估有哪些项目？
答：A、一般经营状况 B、制造能力 C、技术能力 D、管理能力之绩效 E、品质能力。
50、你在做采购时的困惑？
答：产品的价格,供应商到底还有多少利润?
51、什么是采购5R管理？
答：适时（Right time）、适质(Right quality)、适量(Right quantity)、适价(Right price)、适地(Right place, Right Vendor)
52、采购管理存在的问题？
答：传统供应商管理的不足、传统的供需双方关系问题、传统采购成本问题
53、如何建立良好的供应商管理体系？
答：1)正确选择供应商 2)科学的考评供应商的业绩 3)保持供应商之间适度竞争 4)构建与供应商的战略合作伙伴关系
54、采购主管如何评估采购员？
答：9大项目：工作品质、工作量、特定工作的有关知识、合作度、可信赖程度、主动进取心、准确度、适应性、态度
55、采购成本降低的方法？(重点)
答：1)设计优化法 2)成本核算法 3)类比降价法 4)招标竞价法 5)规模效应法 6)国产化降价法
56、采购执业人员的资格要求？
答：1)综合知识 2)采购对象（商品）所涉及的技术与知识 3)市场分析与判断技术 4)采购技术 5)缔约与履约验收的知识与技术 6)政府采购管理技术与知识
57、影响采购工作的因素有哪些？
答：a. 生产排程经常因缺料而无法继续执行。b. 有些供应商之所以及时交货率不高是因为没有足够的时间准备其原料或者质量不稳定，比如说，急需的物料好容易催到工厂，却发现质量问题。c. 船务不能及时将物料进口到工厂。d. 库存数据不准确也是缺料的一大原因。e. 采购的提前期不准，计划经常无法保证确认了的销售定单的交期。
58、增值税发票都有几种?
答：一般纳税人国税的增值税专用发票工业商业都是17%的，普通发票也是17%税金；小规模企业工业普通票6％，给一般纳税人去税务局带开专用发票也是6％；小规模企业商业普通票4％，给一般纳税人去税务局带开专用发票也是4% [自2009年1月1日起, 在全国范围内实施增值税转型改革, 对小规模纳税人不再区分工业和商业设置两档征收率，将小规模纳税人的征收率统一降低至3%]
59、如果供应商给你回扣你怎么办?
答：给大额的回扣当然会令人心动,但收回扣是违法的,如果收了回扣你对这个供应商将无法管理,必定拿人家的手短,他就算有品质问题你也不好处理,到头来赔了夫人又折兵,连工作都可能丢失,再换一家公司,如果有认识的人,人家肯定知道你被辞的原因,可能连工作都没希望,所以拒绝收回扣.
60、采购员与供应商的关系是什么?
答：互助互利互信的合作与交流关系，增加互相的利益减少相互的损失。
61、采购管理中,有哪些相关的质量记录?
答：设计、检验、试验、调查、审核、评审是证实质量体系符合规定要求并有效运行的重要证据，因此应予以保存。
62、采购中影响交期的因素有哪些?
答：a)企业的资金问题, 如索赔、各种管理费用的增加、经常性的退货. b)仓库数据不准临时才知道缺货. c)生产排程问题如出现插单、加单和订单被取消. d)供应商问题, 如供应商明知无法实现你的交期而接你的单, 和他更换了他的供应商、修改了模具、调整了工艺、更改了设计、替换了材料等等却不通知采购商. e)送货品质不良, 品质描述不清楚, 品质资料有问题(如旧版图) f)采购对供应商资料管理问题，如果供应商交货点、运输方式、供应商账号、地址、联系人不准确都可导致交期不准。
63、采购员与公司内部各部门的关系是什么?
答：沟通协调互助配合的关系:
a.与管理部门之协调关系:采购部门对公司生产或商品成本之节省，能产生重大的贡献；对公司生产所需原料或销售部门商品之供应，亦会产生直接之影响。为了使采购功能有效发挥，公司管理当局应重视采购部门之横向联系，并应注意采购人员之专业训练及制定采购人员之行为规范等事宜。
b.与销售部门之协调关系:销售部门应提供正确的销售预测及销售目标等资料给采购部门，以期采购计划之有效执行.销售部门研订产品之价格，必须事先预估制造成本，尤其是占主要部分之材料成本。在预估材料成本方面，采购部门应提供充分之协助。销售部门在与顾客谈判特别订单及无库存的产品时，必须考虑采购的购运时间，避免造成无法如期交货的问题。采购部门应将从供应商处所获得的有关竞争同业的用料需求资讯，以及其产品之销售数量、品质、价格等资讯，提供给销售部门，以协助做好竞争策略之拟订工作。为了互惠起见，公司在政策上，会要求供应商购买本公司之产品，在此项政策之执行方面，销售部门与采购部门应密切配合办理。
c.与生产部门之协调关系:为了确保原料供应的稳定性，采购部门和生产管制部门需要经常交换资讯。生产控制部门应尽早通知采购部门有关产品的生产计划与物料的需求计划，使采购部门有充裕的时间寻求来源，并与供应商议价。而采购部门亦必须通知生产管制部门其所需要之购运时间及订购后可能发生的变化。若生产计划或采购计划中的数量或时程，有任何的改变，彼此均应迅速通知对方，以便及时做适当的调整与配合。
d.与质管部门之协调关系:基本上，采购人员必须熟悉有关品质的标准，以便从供应商处购买到合乎用途的东西。采购人员由于直接与供应商接触，能帮助品管部门建立供应商所能配合的一套检验标准。而品管部门亦应将检验结果告知采购人员，借以考核供应商。
e:与制造部门之协调关系:采购部门提供制造部门所需之物料，二者关系密切，但是二者却有不同之立场。通常，制造部门希望物料能快速供应，以免发生断料停工事情；而采购部门则希望能有充分时间进行议价，以期降低成本。因此，在采购的购运时间方面，彼此必须互相尊重、充分协调，切勿意气用事。又，对于"自制"或"外包"之决定，制造部门与采购部门彼此立场与见解亦可能有异，此时应以成本分析结果及策略上考量因素，彼此以客观的态度，共商办法。
f:与技术部门之协调关系:技术部门于设计物料规格时，不可过分强调追求理想，而忽略价格和市场因素；而采购部门也不可太强调价格因素而忽略品质要求。因此，技术部门应征询采购部门之意见，而采购部门亦应根据市场情报，建议适当之规格标准。总之，两者必须密切协调以期能顺利进行采购。另外，为了建立标准化，以收大量采购之效益，技术部门应于设计前多征询采购部门之意见，以期尽量减少物料品种，在此方面，两者应密切协调，产生良好的互动关系。又，在新产品之设计方面，采购部门应随时提供有关物料规格、性能、价格等最新资讯，以供技术部门参考。不过，目前对于物料的使用不仅要符合保护消费者的要求，也要达到环境保护及职业安全、健康的标准，使工程规格之设计更趋严格，因此限制了采购人员在使用替代性物料或产品之机会。所以工程与采购部门必须加强联系，以免违反公众安全与利益。
g.与仓储部门之协调关系:大量采购可以降低物料的单位成本，但是相对的，因存量的增加，而提高仓储成本。因此，为了使整体的采购成本降低，采购部门与仓储部门，必须有良好的沟通与协调，妥为设计适当的最低存量及订购点。采购部门应于订购作业完成时，将有关交货时间与数量等资料通知仓储部门，以便仓储部门能事先准备所需之空间；而仓储部门应定期将存量记录通知采购部门，以利存量之控制。又，对于退货、呆料、缺料等问题，采购人员亦应协助仓储人员处理。
h.与会计部门之协调关系:每一项采购交易，从订购开始到交货、请款、付款为止，都需要作会计处理。会计部门也可为采购部门提供各项有关之计算资料，例如：应付账款余额统计、实际支出金额与预算金额之比较、材料成本之计算、价差之绩效计算等。不过，在许多企业与机构中，这些会计工作有时候会由采购部门担负一些职责。不管这些会计工作由谁执行，部门间紧密的协调与合作，通常可以从供应商获得折扣的机会，以及改善买卖关系。
i.与财务部门之协调关系:采购预算是公司资金需求的最主要部分，若无良好的财务计划，采购工作将无法顺利进行。采购人员在选择较佳品质时，必须考虑成本因素；在订购较大数量时，必须考虑公司财务负担能力；在议定价格时，必须考虑付款方式（现金支付或期票支付），以避免造成财务上的损失或风险。因此，采购部门应与财务部门在资金调度与运用、汇率与利率之价差、付款条件与额度等方面，做妥善之协调。
j.与法务部门之协调关系:采购作业会牵涉到法律问题。因此，采购人员必须具备与采购作业有关之法律知识，否则可能因不谙法律规定，在无意中，使公司陷入诉讼困境而遭受损失。在处理采购合约、纠纷、索赔以及智慧财产产权等方面，采购部门应与法务部门密切协调。未设法务部门的企业，必要时应聘请外界法律顾问协助。
k.与公关部门之协调关系:采购人员经常会与外界人士接触，在某种意义上，采购人员就是公关人员。采购人员的行为势必会影响到供应商以及其他关系人士对公司的观感与态度。如果设有公关部门的公司，则采购部门应与公关部门的密切合作，透过采购作业的执行，塑造良好的公司形象，并产生良性循环，使以后采购作业的执行，能更加顺利而有效。
1。与设计部门的配合：（1）物料规格；（2）物料标准；（3）新产品开发；
2。与生产部门的配合：（1）物料的品质；（2）物料的数量；（3）供料时间；
3。与财务部门的配合
4。与品管部门的配合：（1）品管知识；（2）品质标准；（3）物料验收；
5。与销售部门的配合：（1）预估售价；（2）竞争资料的提供；（3）相互采购；
6。与仓储部门的配合
64、简单描述MRP系统中的架构?你是怎样理解的?
答：物料需求计划（Material Requirements Planning),简称MRP,是依据产品的结构或物料清单，实现物料信息的集成，形成上小下宽的锥形产品结构。其顶层是出厂产品，是属于企业市场销售部门的业务；底层是采购的原材料或配件，是企业物资供应部门的业务；中间是半成品，属于生产部门的业务。产品结构反映了各个物料之间的从属关系与数量，用连线表示工艺流程和时间周期。
实际上，MRP是一种既不出现物料短缺，又不出现积压库存的计划方法，解决了制造业所关心的缺件与超储的矛盾。 MRP为Material Requirement Planning的缩写，中文译为"物料需求计划"。MRP是在定货点法（order point system）计划基础上发展形成的一种新的库存计划与控制方法，是建立在计算机基础上的生产计划与库存控制系统。 其主要内容包括客户需求管理、产品生产计划、原材料计划以及库存纪录。其中客户需求管理包括客户订单管理及销售预测，将实际的客户订单数与科学的客户需求预测相结合即能得出客户需要什么以及需求多少。
应注意的是，客户需求预测应是科学的预测，而不是主观的猜测或只是一个主观的愿望。产品生产计划指的是最终将生产的产品的时间和数量，这将成为决定需要多少劳动力和设备以及需要多少原材料和资金的依据。产品生产计划应是客户需求与现有库存量比较的结果。产品生产计划要求非常精确，因为不准确的产品生产计划有可能导致资源浪费或是不能满足客户的需求。
原材料计划是在产品生产计划的基础上制订的原材料需求计划，表示要生产所需要的产品而需要准备的原材料的具体情况。而在确定购买原材料之前，需要检查现有库存纪录，并通过比较得实际的购买量，因此，保证库存数据的准确性尤为重要。
(转载)
2008年11月30日星期日
采购员面试问题解析(二)
21、采购的定义
答：运用公司的资金来换取公司有用的物品与服务，也就是说以资金来建立资源（物品+服务），此资源透过管理的运用产生最大附加价值的资产，从而为公司创造利润。
22、对于一款新产品，你如何评估供应商的报价是否合理？顺便谈谈你通常是如何估算产品成本
答：对于一款新产品，如果你要评估供应商的报价是否合理，在新产品评估价格前，首先你要知道新产品的零件BOM表，这样，你可以通过对各款零件的认识，去大概做一个市场的调查，各款零件的调查结果统筹做成表格，再根据零件的加工精细要求去寻求一些相关的资料，可以适当的去了解这些零件行业的一些相关的质量标准，而后根据当时当地的加工成本和加工费用作一些大概的统筹，这样，当供应商报价给你的时候，你就可以大概的算出供应商的报价是否合理；而我估算成本的方式也会通过这一系列的调查来评估我产品的成本；如果涉及到的工艺超过采购的专业范畴，一般就需要公司的工程技术人员从旁协助，以其达到最好的谈判效果。
23、如何管理供应商
答：供应商的管理：将所有的供应商列在一张表上，定期对供应商的品质，交期，配合度进行评审，并列入评审资料中，根据评审结果可对供应商进行汰淘或更换，如果表现特别好的供应商，可视其情况，多下订单！
24、我们为什么要雇请你呢？
答：回答"因为我一直想在这里工作"很糟糕，"我真的很需要一份工作"就更糟。雇主希望听到你能为公司付出什么，而不是他们如何帮你解决生计问题。适当地谈谈自己如何解决了一个难题、缩减了公司开支，可以在回答中提到先前的成功事例、你掌握的知识或技能。
25、你认为自己最大的弱点是什么？
答：现在他们是在鸡蛋里面挑骨头，这是面试中自我保护的一招。要利用这个机会，让对方找不到任何理由淘汰你，太多诚实的求职者就是因为过于坦白而犯下大错。我们不是要你说谎，但一定要小心说话！比如说，即使你真的非常拖沓，或做事条理性很差，千万别承认。如果你面试的职位要求团队精神，那就不要承认自己总不合群。
以下保险的回答会让你顺利过关：
（1）有时候对那些水平不如自己的人，我会缺乏耐性。
（2）有时我会过于敏感，太在意别人的想法。
（3）有时候我找不到时间放松自己。
（4）有时为了做成一桩交易，我会有些激进。
按照以上的说法，其实你是暗示自己不赞成偷懒、并不冷漠、自己是一个工作狂，或是一名顽强的销售人员。作为员工来说那其实不是缺点！
26、最能概括你自己的三个词是什么？
答：适应能力强、有责任心、做事有始有终。结合具体例子向主考官解释，使他们觉得你具有发展潜力。
27、你对我们公司有什么认识？
答：要向对方摆明自己通过调查掌握了不少公司资料，当然只谈公司的正面消息很重要。
28、你是怎么知道我们招聘这个职位呢？
答：如果你是从公司内部某人处打听回来的消息，记得提及他的名字，公司不说偏袒内部关系不代表它不存在。
29、不错的发展和有利的发展你会选择哪一项呢？除了工资，还有什么福利最吸引你？
答：有利的发展吧，因为人生在世，本来就要有自己的理想，和自己的抱负，一个好的发展空间有利于实现自己的理想和抱负，趁年轻的时候可以多学点东西，赚钱并不是最重要的。定期培训以及好的发展空间就是给我最好的福利了。（尽可能诚实，如果你做足了功课，你就知道他们会提供什么，回答尽可能和他们提供的相配。如果你觉得自己该得到更多，也可以多要一点。）
30、你参加过什么业余活动？
答：既然最好是让人觉得你处事不乏手腕，那么最好强调一下那些需要群体合作和领导才能的活动。
31、你参加过义务活动吗？
答：现在就着手做一些义务活动，不仅仅是那些对社会有贡献的，还要是你的雇主会在意的，如果他们还没有一个这样的员工，那么你会成为很好的公关资源。
32、你心目中的英雄是谁？
答：最好的答案是你的朋友或者家人，尽量避免说及名人。 (爸爸)
33、你有什么问题吗？
答：一定要提问。
34、你过去的上级是个怎么样的人？
答：正确的回答只有一种：说好话。即使你很想借此机会，好好痛骂一顿那个让你无法忍受的人，可千万别这么做。不要攻击以前的老板，那会让你前功尽弃。即使他是一个笨蛋或一无是处，你也不应该过分批评。如果实在说不出好话，就给一些中肯的评价。
35、你为什么还没找到合适的职位呢？
答：别怕告诉他们你可能会有的聘请，千万不要说"我上一次面试弄得一塌糊涂……"。指出这是你第一次面试。
36、你的业余爱好是什么？
答：找一些富于团体合作精神的，这里有一个真实的故事：有人被否决掉，因为他的爱好是深海潜水。主考官说：因为这是一项单人活动，我不敢肯定他能否适应团体工作。
37、你怎么看待要向比你年轻的人/女性汇报呢？
答："我从不根据年龄性别划分别人,只要他们是凭借自己能力到达该职务的，那绝对没有问题。"
38、有想过创业吗？
答：这个问题可以显示你的冲劲，但如果你的回答是"有"的话，千万小心，下一个问题可能就是"那么为什么你不这样做呢？"
39、 你为什么辞去原来采购的工作.
答：我离职是因为这家公司倒闭；我在公司工作了三年多，有较深的感情；从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下；到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对现实，重新寻找能发挥我能力的舞台。
40、 你为什么要应聘采购职位.觉得这个职位与其它职位有什么区别.
答："我花费了很多时间考虑各种职业的可能性，我认为这方面的工作最适合我，原因是这项工作要求的许多技能都是我擅长的。举例来说，
41、 你要求的薪金是多少.
答：回答样板1：如果你尚未彻底表现自我价值，面试者就提此问题考你，你不妨参考以下答案：
"钱不是我唯一关心的事。我想先谈谈我对贵公司所能做的贡献，如果您允许的话。" "我对工资没有硬性要求。我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。"
回答样板2：如果你已经阐明该职位的重要性，可是对方仍旧告诉你给你的报酬已是最好的。您不妨指出它的工作性质实际上值得你获得更高的报酬；阐明你将如何通过努力缩减公司的开支；说明在工作中你得自我承担哪些费用等，以证明你对公司的价值，和表明你要求更高报酬是以你的工作表现为前提的。但是如果对方不愿妥协，在你未得到肯定的工作答复之前，不要使雇主排除对你的考虑。你可以问：'你们决定雇用我了吗？"如果答案是肯定的，报酬却使你不愿接受，你可以这样拒绝：
"谢谢你给我提供工作机会。这个职位我很想的到，但是，工资比我想要的低，这是我无法接受这份工作的原因之一。也许你会重新考虑，或者以后能有使我对你们更有价值的工作时再考虑我。" (转载)
答：运用公司的资金来换取公司有用的物品与服务，也就是说以资金来建立资源（物品+服务），此资源透过管理的运用产生最大附加价值的资产，从而为公司创造利润。
22、对于一款新产品，你如何评估供应商的报价是否合理？顺便谈谈你通常是如何估算产品成本
答：对于一款新产品，如果你要评估供应商的报价是否合理，在新产品评估价格前，首先你要知道新产品的零件BOM表，这样，你可以通过对各款零件的认识，去大概做一个市场的调查，各款零件的调查结果统筹做成表格，再根据零件的加工精细要求去寻求一些相关的资料，可以适当的去了解这些零件行业的一些相关的质量标准，而后根据当时当地的加工成本和加工费用作一些大概的统筹，这样，当供应商报价给你的时候，你就可以大概的算出供应商的报价是否合理；而我估算成本的方式也会通过这一系列的调查来评估我产品的成本；如果涉及到的工艺超过采购的专业范畴，一般就需要公司的工程技术人员从旁协助，以其达到最好的谈判效果。
23、如何管理供应商
答：供应商的管理：将所有的供应商列在一张表上，定期对供应商的品质，交期，配合度进行评审，并列入评审资料中，根据评审结果可对供应商进行汰淘或更换，如果表现特别好的供应商，可视其情况，多下订单！
24、我们为什么要雇请你呢？
答：回答"因为我一直想在这里工作"很糟糕，"我真的很需要一份工作"就更糟。雇主希望听到你能为公司付出什么，而不是他们如何帮你解决生计问题。适当地谈谈自己如何解决了一个难题、缩减了公司开支，可以在回答中提到先前的成功事例、你掌握的知识或技能。
25、你认为自己最大的弱点是什么？
答：现在他们是在鸡蛋里面挑骨头，这是面试中自我保护的一招。要利用这个机会，让对方找不到任何理由淘汰你，太多诚实的求职者就是因为过于坦白而犯下大错。我们不是要你说谎，但一定要小心说话！比如说，即使你真的非常拖沓，或做事条理性很差，千万别承认。如果你面试的职位要求团队精神，那就不要承认自己总不合群。
以下保险的回答会让你顺利过关：
（1）有时候对那些水平不如自己的人，我会缺乏耐性。
（2）有时我会过于敏感，太在意别人的想法。
（3）有时候我找不到时间放松自己。
（4）有时为了做成一桩交易，我会有些激进。
按照以上的说法，其实你是暗示自己不赞成偷懒、并不冷漠、自己是一个工作狂，或是一名顽强的销售人员。作为员工来说那其实不是缺点！
26、最能概括你自己的三个词是什么？
答：适应能力强、有责任心、做事有始有终。结合具体例子向主考官解释，使他们觉得你具有发展潜力。
27、你对我们公司有什么认识？
答：要向对方摆明自己通过调查掌握了不少公司资料，当然只谈公司的正面消息很重要。
28、你是怎么知道我们招聘这个职位呢？
答：如果你是从公司内部某人处打听回来的消息，记得提及他的名字，公司不说偏袒内部关系不代表它不存在。
29、不错的发展和有利的发展你会选择哪一项呢？除了工资，还有什么福利最吸引你？
答：有利的发展吧，因为人生在世，本来就要有自己的理想，和自己的抱负，一个好的发展空间有利于实现自己的理想和抱负，趁年轻的时候可以多学点东西，赚钱并不是最重要的。定期培训以及好的发展空间就是给我最好的福利了。（尽可能诚实，如果你做足了功课，你就知道他们会提供什么，回答尽可能和他们提供的相配。如果你觉得自己该得到更多，也可以多要一点。）
30、你参加过什么业余活动？
答：既然最好是让人觉得你处事不乏手腕，那么最好强调一下那些需要群体合作和领导才能的活动。
31、你参加过义务活动吗？
答：现在就着手做一些义务活动，不仅仅是那些对社会有贡献的，还要是你的雇主会在意的，如果他们还没有一个这样的员工，那么你会成为很好的公关资源。
32、你心目中的英雄是谁？
答：最好的答案是你的朋友或者家人，尽量避免说及名人。 (爸爸)
33、你有什么问题吗？
答：一定要提问。
34、你过去的上级是个怎么样的人？
答：正确的回答只有一种：说好话。即使你很想借此机会，好好痛骂一顿那个让你无法忍受的人，可千万别这么做。不要攻击以前的老板，那会让你前功尽弃。即使他是一个笨蛋或一无是处，你也不应该过分批评。如果实在说不出好话，就给一些中肯的评价。
35、你为什么还没找到合适的职位呢？
答：别怕告诉他们你可能会有的聘请，千万不要说"我上一次面试弄得一塌糊涂……"。指出这是你第一次面试。
36、你的业余爱好是什么？
答：找一些富于团体合作精神的，这里有一个真实的故事：有人被否决掉，因为他的爱好是深海潜水。主考官说：因为这是一项单人活动，我不敢肯定他能否适应团体工作。
37、你怎么看待要向比你年轻的人/女性汇报呢？
答："我从不根据年龄性别划分别人,只要他们是凭借自己能力到达该职务的，那绝对没有问题。"
38、有想过创业吗？
答：这个问题可以显示你的冲劲，但如果你的回答是"有"的话，千万小心，下一个问题可能就是"那么为什么你不这样做呢？"
39、 你为什么辞去原来采购的工作.
答：我离职是因为这家公司倒闭；我在公司工作了三年多，有较深的感情；从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下；到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对现实，重新寻找能发挥我能力的舞台。
40、 你为什么要应聘采购职位.觉得这个职位与其它职位有什么区别.
答："我花费了很多时间考虑各种职业的可能性，我认为这方面的工作最适合我，原因是这项工作要求的许多技能都是我擅长的。举例来说，
41、 你要求的薪金是多少.
答：回答样板1：如果你尚未彻底表现自我价值，面试者就提此问题考你，你不妨参考以下答案：
"钱不是我唯一关心的事。我想先谈谈我对贵公司所能做的贡献，如果您允许的话。" "我对工资没有硬性要求。我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。"
回答样板2：如果你已经阐明该职位的重要性，可是对方仍旧告诉你给你的报酬已是最好的。您不妨指出它的工作性质实际上值得你获得更高的报酬；阐明你将如何通过努力缩减公司的开支；说明在工作中你得自我承担哪些费用等，以证明你对公司的价值，和表明你要求更高报酬是以你的工作表现为前提的。但是如果对方不愿妥协，在你未得到肯定的工作答复之前，不要使雇主排除对你的考虑。你可以问：'你们决定雇用我了吗？"如果答案是肯定的，报酬却使你不愿接受，你可以这样拒绝：
"谢谢你给我提供工作机会。这个职位我很想的到，但是，工资比我想要的低，这是我无法接受这份工作的原因之一。也许你会重新考虑，或者以后能有使我对你们更有价值的工作时再考虑我。" (转载)
采购员面试问题解析(一)
通常我们在面试采购员时，会遇到各种各样的问题。现在我们把采购面试所要遇到的问题做了一个总结与归纳，希望这些分析能够帮到更多的朋友。
1、有一批物料你已经下订单通知供应商生产，但接到通知说因为客户已取消此订单，但公司其它的产品又不可能用到。请问你该如何解决，而且要有3个解决方案？
答：这个问题太笼统，不过碰到这种情况时，首先得了解供应商对你所下订单的完成状况，同时要求供应商停止订单的生产。根据供应商的反馈来决定处理。A若供应商还未进行订单的正式生产，可与供应商协调取消此单，请其帮忙将所订原材料用于其它产品的生产。若供应商已进行了生产，要求供应商提供准确的生产数量，再与市场部协调看此种物料是否会在今后的生产中使用？若将来有用，只需与供应商协调将送货期推后即可。若不可能再用，应该向客户索取已生产物料的赔偿金。若客户以毁约日期在合同准许之内为由，不做任何赔偿时，应尽快与供应商协调以成本价将物料金额算清，并考虑物料报废后是否有利用价值？尽可能将损失降到最低。
2、为什么选择做采购？
答：A可以熟悉商品市场，增长见识。B、可以接触不同的人，提高语言交流能力，增强个人魅力。C、其次要做好采购是不容易的，个人发挥空间比较大，对个人发展很有帮助。采购的压力－如何以成本结构为导向，保证商品采购为最低成本。采购管理
3、采购员的价值体现在哪里？谈谈你对采购的认识？
答：采购为公司节省1元相当于销售卖出11元的货，这就是采购员的价值，作为采购就是按照公司的需求，生产产品的需要，从公司利益出发买到所需的物品，即符合产品要求，又是公司可以接受的价钱，那么你算一个合格的采购。采购流程
4、采购员应该怎样去开发新的供应商？
答：开发供应商每个公司都有自己的流程，大体是先收集供应商信息（网上，展览会，朋友介绍，供应商自荐等）- 进行供应商问卷调查 实施调查 - 评估 - 供应商送样 - 合格 -列入合格供应商；不合格则重新找。
5、IC/电容/电阻/晶振有哪些封装？
答：IC，电容，电阻大多是盘状的料带封装，IC也有盒装的，晶振要经过无尘车间封装，成品是用盒装的每层之间都隔有海绵
6、电子料的市场价格怎样？
答：这个不好说，变动很大，自己查查最近的价格。
7、客户突然取消定单，而物料又回到工厂了，供应商不同意退货(不能向客户索赔)？
答：通常这种情况，在采购行业中比较少发生，因为你跟客户有签定一系列的合同，跟你的供应商也有签定一系列的合同，当客户突然取消订单的时候，并不是说客户只是说把订单取消，而不给予任何处理方式，一般来讲，客户肯定会给予你一些处理的方式，例如说：为这批货找新的买家，需要一定的时间，所以，这时候，一般来讲，口头上客户是说要找新买家，可是时间不等，你只能去想办法通过各种渠道去帮助客户，同时适当的跟供应商沟通，如果此款产品是行业中通用了，也就是说是标准件，可以适当的跟供应商沟通看供应商能否把此款产品销售出去，用双方合作的诚信关系，试着去说服供应商，如果供应商不帮忙，不同意退货的话，只能跟老板或是跟客户商量，把这批货收下来，然后试着找这个产品的同行，或是寻找一些相关信息，看能否把这批货卖出去！因为采购商都有跟供应商签定合同，不是供应商问题的时候，采购商不可以轻易的作退货处理；
8、公司产品的成本呢
答：原材料费用+制造费用(水电、人工、维修、包装、检验、机器折旧、报等) 管理费用+税收+利润+运输
9、如何让公司同供应商共同发展？谈谈你对采购战略的看法？
答：这个问题比较大，但无非是在技术进步、成本的降低、供货周期的缩短、质量控制水平的提高、发展规模和速度等几方面考虑，共同进步。
采购需要的是最好有专业知识，有一定的谈判经验与技巧并且对市场有一定的了解，实行买卖双方高层及经办人一季度一会晤，解决前期存在的不良现象，提出往后的发展目标及战略目标，让供货商有一个明确思想，全力配合我司的一个开发过程。
10、如何维持旧供应商关系系？
答：供应商关系的维护：因为供应商不是客户，没有必要经常主动打电话去联络感情，有必要时才进行联络，一般供应商都会主动打电话给采购，公事公办，如果是私事就像对待普通朋友一样就可以了!
11、介绍一下工作经历，说说以前的采购部门日常工作、部门组织结构、直接上司是谁？部门人员分工情况介绍？
答： <1>开发合格供应商及与现有合格供应商保持紧密联系
<2>询价，比价，议价，且适时，适量，适质。适价购进公司所需材料
<3>供应商日常评鉴及考核管理
<4>依据用料需求发出订单及交期跟催
<5>与供应商协商如何处理来料异常
<6>配合采购经理达成部门目标
<7>提供快速准确的报价给客户
<8>提供最新的市场行情并参与采购决策
<9>提供物料代用品并分析替代的可行性以降低采购成本
<11>以最快速度处理品质异常
<12>每日订货追踪日报表之制定
<13>跟催当日及明后两日物料状况
<14>依据SQ下达PO单
<15>新供应商开发及新机种物料的询价，议价，比价
12、如何判定供应商报价的真实？
<1>通过多家比价
<2>通过成本分
<3>通过该产品的功能定位来自行与同等产品比较进行确定
13、老供应商每次报价都略高于新供应商，但沟通后又同意适当降低，应如何处理对这种情况
答：分开走货，从新供应商小批量购进。当然此批如果还是从老供应商走大部分。因为一个产品不仅仅是价格问题，还有规格，外形，使用寿命、交期等等一些方面，我必须小批量试样后才能做出最后决定。
另外一般来说公司一样产品的分额应该是37开，谁的有优势谁占大头。实际生产中会有各种状况出现，有两家供应商才能有效的去解决这些问题。如果最后老供应商价格比新的高，那么我会从新的买大头，但是仍然会维持与老供应商的供求关系，一个长期往来的供应商是一笔财富。价格一致我会从老供应商那买大头，保留新供应商的供货资格。
14、供应商请吃喝时怎么处理？
答：我说原则上都拒绝，无法拒绝的就邀上其它同事赴约。老板不怎么满意, 他说邀请上司去就可以了，不能叫其他人去！这点以后要注意了.
15、供应商物料有问题时如何处理？
答：如果货款还没有全额付完的话，扣部分货款，以此要求供应商提供退货补货或折扣的要求。如果是客户指定要求用那家厂商的话，提供检验报告以及有问题的样本给客户，向客户告状，另外考虑开发同类产品的供应商，避免守制于该供应商！
16、有款物料采购额约30W/月，要选多少家供应商较合理？
答：个人认为还是要视情况而定。如果供应商有实力，有品质，服务好，一个厂家供应也未尝不可。30万的货款数目也不是很大。(当然后备厂家也是必须要有的)。两家厂供应，我认为是最好不过的。相互之间有个比较，而且还能相互制约。厂商太多，效果可能反而不好。货款相应少了，厂商的积极性也不会太高。相应的后遗症可能还比较多。如退货，到底是那家厂的，可能到时还会令你头痛。
17、你以前的公司有年度采购计划或降价目标吗？谈谈你们是如何实现或达到的?
答：每一个正规公司都有这样的计划，在市场没有大的变化下，是按原计划进行的，对于最后比原计划还要低的成本下，公司高层给予了差价的10%的奖励。降价一就是多寻厂商报价，再就是找可替代的新材料替代来降价，货源最好从生产商拿货减少中间商的差价，还有付款方面可以缩短或加长，再就是做好计划对常用物料统购，量大单价可以再优惠，找几每月货款较多的供应商商量谈价，告知公司明年的计划与大概的订单量去与供应商谈，让供应商看到以后的希望，自然他就同意降了。
18、如果你被本公司录取，你将如何开展你的工作？
答："首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。"
19、如果有一家供应商的货，品管说是供应商的来料不良，而供应商说是他只能做出这种程度，身为采购会怎么办？
答：有两种可能：1、如果公司还可以用这种料，就申请特采，同时修改进料检验标准，在可用范围内，修改一个上下限，如果以后再来料，品质按照新修改的检验标准验货，这种货就可以用了。2、如果这种料确实有品质问题，公司根本没办法用，在对方无法改善的情况下，建议更换新的供应商!
20、如果供应商交期无法达成，采购应怎么办？
答：如果供应商的交期无法达成，先发改善通知书，强烈要求对方改善，可根据交期未达成而影响公司生产情况的程度，给予扣款或延迟付款，以督导并强制对方改善，若对方无法改善，建议更换新的供应商!毕竟，品质和交期对一个公司的正常运作来说，非常的重要! (转载)
1、有一批物料你已经下订单通知供应商生产，但接到通知说因为客户已取消此订单，但公司其它的产品又不可能用到。请问你该如何解决，而且要有3个解决方案？
答：这个问题太笼统，不过碰到这种情况时，首先得了解供应商对你所下订单的完成状况，同时要求供应商停止订单的生产。根据供应商的反馈来决定处理。A若供应商还未进行订单的正式生产，可与供应商协调取消此单，请其帮忙将所订原材料用于其它产品的生产。若供应商已进行了生产，要求供应商提供准确的生产数量，再与市场部协调看此种物料是否会在今后的生产中使用？若将来有用，只需与供应商协调将送货期推后即可。若不可能再用，应该向客户索取已生产物料的赔偿金。若客户以毁约日期在合同准许之内为由，不做任何赔偿时，应尽快与供应商协调以成本价将物料金额算清，并考虑物料报废后是否有利用价值？尽可能将损失降到最低。
2、为什么选择做采购？
答：A可以熟悉商品市场，增长见识。B、可以接触不同的人，提高语言交流能力，增强个人魅力。C、其次要做好采购是不容易的，个人发挥空间比较大，对个人发展很有帮助。采购的压力－如何以成本结构为导向，保证商品采购为最低成本。采购管理
3、采购员的价值体现在哪里？谈谈你对采购的认识？
答：采购为公司节省1元相当于销售卖出11元的货，这就是采购员的价值，作为采购就是按照公司的需求，生产产品的需要，从公司利益出发买到所需的物品，即符合产品要求，又是公司可以接受的价钱，那么你算一个合格的采购。采购流程
4、采购员应该怎样去开发新的供应商？
答：开发供应商每个公司都有自己的流程，大体是先收集供应商信息（网上，展览会，朋友介绍，供应商自荐等）- 进行供应商问卷调查 实施调查 - 评估 - 供应商送样 - 合格 -列入合格供应商；不合格则重新找。
5、IC/电容/电阻/晶振有哪些封装？
答：IC，电容，电阻大多是盘状的料带封装，IC也有盒装的，晶振要经过无尘车间封装，成品是用盒装的每层之间都隔有海绵
6、电子料的市场价格怎样？
答：这个不好说，变动很大，自己查查最近的价格。
7、客户突然取消定单，而物料又回到工厂了，供应商不同意退货(不能向客户索赔)？
答：通常这种情况，在采购行业中比较少发生，因为你跟客户有签定一系列的合同，跟你的供应商也有签定一系列的合同，当客户突然取消订单的时候，并不是说客户只是说把订单取消，而不给予任何处理方式，一般来讲，客户肯定会给予你一些处理的方式，例如说：为这批货找新的买家，需要一定的时间，所以，这时候，一般来讲，口头上客户是说要找新买家，可是时间不等，你只能去想办法通过各种渠道去帮助客户，同时适当的跟供应商沟通，如果此款产品是行业中通用了，也就是说是标准件，可以适当的跟供应商沟通看供应商能否把此款产品销售出去，用双方合作的诚信关系，试着去说服供应商，如果供应商不帮忙，不同意退货的话，只能跟老板或是跟客户商量，把这批货收下来，然后试着找这个产品的同行，或是寻找一些相关信息，看能否把这批货卖出去！因为采购商都有跟供应商签定合同，不是供应商问题的时候，采购商不可以轻易的作退货处理；
8、公司产品的成本呢
答：原材料费用+制造费用(水电、人工、维修、包装、检验、机器折旧、报等) 管理费用+税收+利润+运输
9、如何让公司同供应商共同发展？谈谈你对采购战略的看法？
答：这个问题比较大，但无非是在技术进步、成本的降低、供货周期的缩短、质量控制水平的提高、发展规模和速度等几方面考虑，共同进步。
采购需要的是最好有专业知识，有一定的谈判经验与技巧并且对市场有一定的了解，实行买卖双方高层及经办人一季度一会晤，解决前期存在的不良现象，提出往后的发展目标及战略目标，让供货商有一个明确思想，全力配合我司的一个开发过程。
10、如何维持旧供应商关系系？
答：供应商关系的维护：因为供应商不是客户，没有必要经常主动打电话去联络感情，有必要时才进行联络，一般供应商都会主动打电话给采购，公事公办，如果是私事就像对待普通朋友一样就可以了!
11、介绍一下工作经历，说说以前的采购部门日常工作、部门组织结构、直接上司是谁？部门人员分工情况介绍？
答： <1>开发合格供应商及与现有合格供应商保持紧密联系
<2>询价，比价，议价，且适时，适量，适质。适价购进公司所需材料
<3>供应商日常评鉴及考核管理
<4>依据用料需求发出订单及交期跟催
<5>与供应商协商如何处理来料异常
<6>配合采购经理达成部门目标
<7>提供快速准确的报价给客户
<8>提供最新的市场行情并参与采购决策
<9>提供物料代用品并分析替代的可行性以降低采购成本
<11>以最快速度处理品质异常
<12>每日订货追踪日报表之制定
<13>跟催当日及明后两日物料状况
<14>依据SQ下达PO单
<15>新供应商开发及新机种物料的询价，议价，比价
12、如何判定供应商报价的真实？
<1>通过多家比价
<2>通过成本分
<3>通过该产品的功能定位来自行与同等产品比较进行确定
13、老供应商每次报价都略高于新供应商，但沟通后又同意适当降低，应如何处理对这种情况
答：分开走货，从新供应商小批量购进。当然此批如果还是从老供应商走大部分。因为一个产品不仅仅是价格问题，还有规格，外形，使用寿命、交期等等一些方面，我必须小批量试样后才能做出最后决定。
另外一般来说公司一样产品的分额应该是37开，谁的有优势谁占大头。实际生产中会有各种状况出现，有两家供应商才能有效的去解决这些问题。如果最后老供应商价格比新的高，那么我会从新的买大头，但是仍然会维持与老供应商的供求关系，一个长期往来的供应商是一笔财富。价格一致我会从老供应商那买大头，保留新供应商的供货资格。
14、供应商请吃喝时怎么处理？
答：我说原则上都拒绝，无法拒绝的就邀上其它同事赴约。老板不怎么满意, 他说邀请上司去就可以了，不能叫其他人去！这点以后要注意了.
15、供应商物料有问题时如何处理？
答：如果货款还没有全额付完的话，扣部分货款，以此要求供应商提供退货补货或折扣的要求。如果是客户指定要求用那家厂商的话，提供检验报告以及有问题的样本给客户，向客户告状，另外考虑开发同类产品的供应商，避免守制于该供应商！
16、有款物料采购额约30W/月，要选多少家供应商较合理？
答：个人认为还是要视情况而定。如果供应商有实力，有品质，服务好，一个厂家供应也未尝不可。30万的货款数目也不是很大。(当然后备厂家也是必须要有的)。两家厂供应，我认为是最好不过的。相互之间有个比较，而且还能相互制约。厂商太多，效果可能反而不好。货款相应少了，厂商的积极性也不会太高。相应的后遗症可能还比较多。如退货，到底是那家厂的，可能到时还会令你头痛。
17、你以前的公司有年度采购计划或降价目标吗？谈谈你们是如何实现或达到的?
答：每一个正规公司都有这样的计划，在市场没有大的变化下，是按原计划进行的，对于最后比原计划还要低的成本下，公司高层给予了差价的10%的奖励。降价一就是多寻厂商报价，再就是找可替代的新材料替代来降价，货源最好从生产商拿货减少中间商的差价，还有付款方面可以缩短或加长，再就是做好计划对常用物料统购，量大单价可以再优惠，找几每月货款较多的供应商商量谈价，告知公司明年的计划与大概的订单量去与供应商谈，让供应商看到以后的希望，自然他就同意降了。
18、如果你被本公司录取，你将如何开展你的工作？
答："首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。"
19、如果有一家供应商的货，品管说是供应商的来料不良，而供应商说是他只能做出这种程度，身为采购会怎么办？
答：有两种可能：1、如果公司还可以用这种料，就申请特采，同时修改进料检验标准，在可用范围内，修改一个上下限，如果以后再来料，品质按照新修改的检验标准验货，这种货就可以用了。2、如果这种料确实有品质问题，公司根本没办法用，在对方无法改善的情况下，建议更换新的供应商!
20、如果供应商交期无法达成，采购应怎么办？
答：如果供应商的交期无法达成，先发改善通知书，强烈要求对方改善，可根据交期未达成而影响公司生产情况的程度，给予扣款或延迟付款，以督导并强制对方改善，若对方无法改善，建议更换新的供应商!毕竟，品质和交期对一个公司的正常运作来说，非常的重要! (转载)
穷人与富人的差异
1.自我认知
穷人:很少想到如何去赚钱.认为自己一辈子就该这样,不相信会有改变.
富人:深信自己生来不是要做穷人的,而是要做富人.有强烈的赚钱意识,这是血液里的东西.他会想尽一切办法,使自己致富.
2.休闲
穷人:在家里面看电视,被肥皂剧的剧情感动得痛哭流涕,还要仿照电视里流行的时尚,打扮自己.
富人:在外跑市场,即使打高而夫球,也不忘带着项目合同.
3.交际圈子
穷人:喜欢走穷亲戚,穷人的圈子大多是穷人,也排斥与富人交往.久而久之,心态成了穷人的心态,思维成了穷人的思维,行为方式也成了穷人的方式.
富人:最喜欢结交那种对自己有帮助、能提升自己各种能力的朋友.不会一味地放任自己，仅以个人喜好交朋友.
4.学习
穷人：学手艺.
富人：学管理.
5.时间
穷人：为买1斤白菜多花了一角钱，你气恼不已，却不为虚度一天而心痛.这就是典型的穷人心态.
富人：富人的玩也是一种工作方式，有一定目的.富人得闲，闲在身体，修在养性，以利再战，脑袋一刻也没有闲着；穷人得闲，闲在思想，他手脚再忙，是忙着去麻将桌上多摸几把.
6.归属感
穷人：对穷人来说，在一个著名的企业，工作几十年，由实习生一直干到高级主管，那简直是美妙的不能再美妙的事情.
富人：那些团体的领导者通常都是富人.他们一方面向穷人灌输团结就是力量，如果你不从属于他这个团体，你就什么都不是，一文不名：另一方面，他们从来没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换.
7.投资与对待财富
穷人：经典观点就是，少用等于多赚.比如开一家面馆，收益率是100%，投入2万元，一年就净赚2万元，对穷人来说，这是很不错的.穷人即使有钱，也舍不得拿出来，即使下定决心投资，也不愿冒风险，最终还是走不出那一步.穷人还津津乐道的就是鸡生蛋蛋生鸡，一本万利.但是建立在一只母鸡身上的希望，毕竟是脆弱的.
富人：他的出发点是万本万利.同样开面馆，富人们就会想，一家面馆承载的资本只有2万元，如果有一亿元的资金，岂不是要开5000家这样的面馆？要一个一个管理好，大老板要操多少心，累白多少头发呀？还不如投资宾馆，一个宾馆就足以消化全部的资本.哪怕收益只有20%一年也有2000万的利润.
8.激情
能不能干成大事首先要看有没有激情.
穷人：没有激情.他的激情总是消耗在具体的事情上，上司表扬了，他会激动：商场打折了，他会激动：电视剧里面的主人公破镜重圆了，他的眼泪一串一串往下流，穷人有的只是一种情绪.
富人："燕雀安知鸿鹄之志？""王侯将相，宁有种呼？"有这样的激情，穷人终将不是穷人.
9.自信
穷人：通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配饰，才能给他们带来更多的自信.穷人的自信，往往不是发自内心的，不是天生的.
富人：谈到经营秘诀，李嘉诚说："其实，也没有什么特别的，光景好时，不会过分乐观；光景不好时，也不要过度悲观."其实这就是富人特有的自信.自信才能不被外力所左右，自信才能有正确的决定.
10.习惯
穷人：有一个故事，一个富人送给穷人一头牛.穷人满怀希望地开始奋斗.可是牛要吃草，人要吃饭，日子很难.穷人于是把牛卖掉了，买了几只羊，吃了一只，剩下的用来生小羊.可是，小羊迟迟没有生下来，日子艰难了.穷人又把羊卖了，买了鸡，想让鸡生蛋，赚钱为生，但是日子并没有改变.最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了.这就是穷人的习惯.
富人：据一个投资专家说，富人成功的秘诀就是：没钱的时候不管多么困难，也不会动用投资和积蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单.这是一个好习惯.性格形成习惯，习惯决定成功.
11.上网络
穷人：上网聊天.穷人爱聊天，一是穷人时间多，二是穷人的嘴天生就不能闲着.
富人：上网找机会.富人上网，更多的是利用网络的低成本、高效率，寻找更多的投资机会和项目。
12.消费花钱
穷人：买名牌是为了体验满足感，最喜欢穿流行的时尚产品，相信贵的必然是好的.
富人：买名牌是为了节省挑选产品的时间，与销售相比，他们更在乎产品的质量，比如会买15元的纯棉T恤，也不会买昂贵的莱卡制品
(来源:博客中国)
穷人:很少想到如何去赚钱.认为自己一辈子就该这样,不相信会有改变.
富人:深信自己生来不是要做穷人的,而是要做富人.有强烈的赚钱意识,这是血液里的东西.他会想尽一切办法,使自己致富.
2.休闲
穷人:在家里面看电视,被肥皂剧的剧情感动得痛哭流涕,还要仿照电视里流行的时尚,打扮自己.
富人:在外跑市场,即使打高而夫球,也不忘带着项目合同.
3.交际圈子
穷人:喜欢走穷亲戚,穷人的圈子大多是穷人,也排斥与富人交往.久而久之,心态成了穷人的心态,思维成了穷人的思维,行为方式也成了穷人的方式.
富人:最喜欢结交那种对自己有帮助、能提升自己各种能力的朋友.不会一味地放任自己，仅以个人喜好交朋友.
4.学习
穷人：学手艺.
富人：学管理.
5.时间
穷人：为买1斤白菜多花了一角钱，你气恼不已，却不为虚度一天而心痛.这就是典型的穷人心态.
富人：富人的玩也是一种工作方式，有一定目的.富人得闲，闲在身体，修在养性，以利再战，脑袋一刻也没有闲着；穷人得闲，闲在思想，他手脚再忙，是忙着去麻将桌上多摸几把.
6.归属感
穷人：对穷人来说，在一个著名的企业，工作几十年，由实习生一直干到高级主管，那简直是美妙的不能再美妙的事情.
富人：那些团体的领导者通常都是富人.他们一方面向穷人灌输团结就是力量，如果你不从属于他这个团体，你就什么都不是，一文不名：另一方面，他们从来没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换.
7.投资与对待财富
穷人：经典观点就是，少用等于多赚.比如开一家面馆，收益率是100%，投入2万元，一年就净赚2万元，对穷人来说，这是很不错的.穷人即使有钱，也舍不得拿出来，即使下定决心投资，也不愿冒风险，最终还是走不出那一步.穷人还津津乐道的就是鸡生蛋蛋生鸡，一本万利.但是建立在一只母鸡身上的希望，毕竟是脆弱的.
富人：他的出发点是万本万利.同样开面馆，富人们就会想，一家面馆承载的资本只有2万元，如果有一亿元的资金，岂不是要开5000家这样的面馆？要一个一个管理好，大老板要操多少心，累白多少头发呀？还不如投资宾馆，一个宾馆就足以消化全部的资本.哪怕收益只有20%一年也有2000万的利润.
8.激情
能不能干成大事首先要看有没有激情.
穷人：没有激情.他的激情总是消耗在具体的事情上，上司表扬了，他会激动：商场打折了，他会激动：电视剧里面的主人公破镜重圆了，他的眼泪一串一串往下流，穷人有的只是一种情绪.
富人："燕雀安知鸿鹄之志？""王侯将相，宁有种呼？"有这样的激情，穷人终将不是穷人.
9.自信
穷人：通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配饰，才能给他们带来更多的自信.穷人的自信，往往不是发自内心的，不是天生的.
富人：谈到经营秘诀，李嘉诚说："其实，也没有什么特别的，光景好时，不会过分乐观；光景不好时，也不要过度悲观."其实这就是富人特有的自信.自信才能不被外力所左右，自信才能有正确的决定.
10.习惯
穷人：有一个故事，一个富人送给穷人一头牛.穷人满怀希望地开始奋斗.可是牛要吃草，人要吃饭，日子很难.穷人于是把牛卖掉了，买了几只羊，吃了一只，剩下的用来生小羊.可是，小羊迟迟没有生下来，日子艰难了.穷人又把羊卖了，买了鸡，想让鸡生蛋，赚钱为生，但是日子并没有改变.最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了.这就是穷人的习惯.
富人：据一个投资专家说，富人成功的秘诀就是：没钱的时候不管多么困难，也不会动用投资和积蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单.这是一个好习惯.性格形成习惯，习惯决定成功.
11.上网络
穷人：上网聊天.穷人爱聊天，一是穷人时间多，二是穷人的嘴天生就不能闲着.
富人：上网找机会.富人上网，更多的是利用网络的低成本、高效率，寻找更多的投资机会和项目。
12.消费花钱
穷人：买名牌是为了体验满足感，最喜欢穿流行的时尚产品，相信贵的必然是好的.
富人：买名牌是为了节省挑选产品的时间，与销售相比，他们更在乎产品的质量，比如会买15元的纯棉T恤，也不会买昂贵的莱卡制品
(来源:博客中国)
跳槽, 怎样越跳越好?
一次成功的跳槽，不仅能够化解职业者的现有危机，还可能成为其职业发展的良好契机。
“但一次成功的‘跳槽’，就如同完成一次成功的项目，往往需要谨慎决定、精心策划、小心实施。”多年从事项目管理工作的王祥对《财经时报》记者说。
谨慎决定
离开是解决现有危机的有效途径，但如果处理不当，新的问题也往往会接踵而至。所以职业人士在决定“跳槽”前，首先要确定自己到底为什么要换工作？换什么工作？要三思而后行。
“通过与一些‘跳槽’者的交谈，以及对他们跳槽情况的分析，我认为有一些误区值得大家注意。”北京普尔摩企管顾问有限公司高级人力资源顾问郭蓬红说。
第一个误区是盲目悲观。有些人以别人的工作为标准，认为自己的工作总有诸多不如意之处，于是想方设法为自己找一个符合此标准的职业，这个标准可能会是收入、住房福利、出国机会、管理等级等，这种心理的危害是片面强调单方面因素而忽视其他重要方面。
第二个误区是义气用事。一些突发事件往往成为决定“跳槽”的导火索，如未获得期望的提升，与同事、上级发生争执，被人误解等。事实上，他们所关注的并不是将要加入的新单位，而是要尽快摆脱目前的工作环境，全然不顾所付出的代价。
第三个误区是追逐热点。一些人跳槽时只认准一个热门行业，却忽视自己的兴趣和专业背景，结果往往导致失败，得不偿失。其实，行行出状元，不同的工作虽然整体看来有收入、社会地位、工作条件等各种区别，但对每个人来说，最重要的是工作要适合自己。
第四个误区是犹豫不决。抱有这种心理的人一方面对新工作很感兴趣，另一方面又害怕放弃原来的工作会带来太大损失，所以患得患失，对现有环境变得异常敏感，一些微小的变化就会导致心理失衡，以致莽撞行事，最终错误做出转换工作的决定。
郭蓬红认为，在做出“跳槽”决定前，不妨先问自己两个问题：我的职业能从现有的工作中得到发展吗？我会因此决定而工作得更快乐吗？当你闭着眼睛都能做工作，或者是开始奇怪自己为什么会干这一工作时，就到了该换工作的时候，否则不妨留在现工作岗位观察一段时间，看它到底是否适合你。
精心策划
“一旦决定‘跳槽’，接下来的工作就是设计出尽可能完美的‘阴谋’。”章蔷笑着对记者说。
章蔷年初还是一家公关公司的高级客户经理，如今她已成为某跨国公司的市场总监。公关行业的竞争日趋激烈，公司表面上看起来风平浪静，其实内部已危机四伏。她的几次关于公司改进的提议都被上司驳回，加之与上司的一次龃龉，他对章蔷的信任程度也大打折扣，在这种情况下章蔷选择了跳槽。在她走后不久，这家公司就被兼并，大部分员工丢掉了饭碗。
章蔷认为，在设计“跳槽”时，有三点非常重要：
首先应明确自己想要什么。跳槽不是目的，发展才是方向。跳槽不应只是对高薪或高职位的追逐，而是对职业生涯的进一步追求。越跳越高，高的不仅仅是薪水和职位，更重要的是你的职业生涯步入高阶段。从这个意义上说，每一次跳槽，都应该是对自己职业和发展目标的重新设定。
其次要选定目标，对新工作一定要“挑三”又“拣四”。所谓“挑三”即挑自己想要从事的工作；挑前景好、发展空间大的公司；挑“感觉对”的公司(试着用直觉感受)。所谓“拣四”即比较薪资、福利；比较员工培训、教育训练；比较工作环境，如办公环境的气氛、交通、周围环境等；比较升职等发展的可能。
最后要尽可能地去了解目标的需求，并对照自己加以完善。“我现在的公司是一家法资公司，要求员工要有一定程度的法语水平。虽然我在学校学过法语，但我还是报名参加了一个法语培训班，强化了半年口语。”章蔷说。
小心实施
以上两个步骤完成后，就应该着手实施“跳槽”计划。“其实这个过程与平常找工作基本一致，但有两个方面需要特别注意。”王祥说。
首先，要将口头约定落实在纸面上。这一点对那些经由熟人介绍或猎头公司推荐的人士尤为重要。
创值管理咨询公司姚先生对《财经时报》记者讲述了一个例子，王先生是一家网络公司的技术骨干，由于互联网产业不景气，公司效益不断下滑，自己也萌生去意。碰巧最近他结识了一位德资企业总经理，这位老总与他一见如故，坚决聘请他加盟，薪水“DOUBLE”，加上其他优惠条件，很具吸引力。
面对那位老总的再三邀请和优厚条件，王终于向自己现在的公司递交“辞职信”。但那位老总毕竟是嘴巴上答应他的条件，在给他的正式聘请信上列出的条件却十分苛刻，细细算来，还没有原来公司的待遇好，王先生后悔莫及。
其次是漂亮地离开。“我平时是十分冷静的，但在说出‘我辞职’这三个字后就变成一个唠唠叨叨的白痴。于是我开始品长论短、一吐怨气、还煽动其他员工离职。现在回想起来，其实那是非常不明智的举动。”章蔷一脸后悔地对记者说。
曾担任过福特行政开发中心主管的职业顾问李蔚(Nancy lee)指出：“如果你规划出辞职策略并能够运用它，你会更容易保持冷静。”
(来源: 采购经理人论坛网)
“但一次成功的‘跳槽’，就如同完成一次成功的项目，往往需要谨慎决定、精心策划、小心实施。”多年从事项目管理工作的王祥对《财经时报》记者说。
谨慎决定
离开是解决现有危机的有效途径，但如果处理不当，新的问题也往往会接踵而至。所以职业人士在决定“跳槽”前，首先要确定自己到底为什么要换工作？换什么工作？要三思而后行。
“通过与一些‘跳槽’者的交谈，以及对他们跳槽情况的分析，我认为有一些误区值得大家注意。”北京普尔摩企管顾问有限公司高级人力资源顾问郭蓬红说。
第一个误区是盲目悲观。有些人以别人的工作为标准，认为自己的工作总有诸多不如意之处，于是想方设法为自己找一个符合此标准的职业，这个标准可能会是收入、住房福利、出国机会、管理等级等，这种心理的危害是片面强调单方面因素而忽视其他重要方面。
第二个误区是义气用事。一些突发事件往往成为决定“跳槽”的导火索，如未获得期望的提升，与同事、上级发生争执，被人误解等。事实上，他们所关注的并不是将要加入的新单位，而是要尽快摆脱目前的工作环境，全然不顾所付出的代价。
第三个误区是追逐热点。一些人跳槽时只认准一个热门行业，却忽视自己的兴趣和专业背景，结果往往导致失败，得不偿失。其实，行行出状元，不同的工作虽然整体看来有收入、社会地位、工作条件等各种区别，但对每个人来说，最重要的是工作要适合自己。
第四个误区是犹豫不决。抱有这种心理的人一方面对新工作很感兴趣，另一方面又害怕放弃原来的工作会带来太大损失，所以患得患失，对现有环境变得异常敏感，一些微小的变化就会导致心理失衡，以致莽撞行事，最终错误做出转换工作的决定。
郭蓬红认为，在做出“跳槽”决定前，不妨先问自己两个问题：我的职业能从现有的工作中得到发展吗？我会因此决定而工作得更快乐吗？当你闭着眼睛都能做工作，或者是开始奇怪自己为什么会干这一工作时，就到了该换工作的时候，否则不妨留在现工作岗位观察一段时间，看它到底是否适合你。
精心策划
“一旦决定‘跳槽’，接下来的工作就是设计出尽可能完美的‘阴谋’。”章蔷笑着对记者说。
章蔷年初还是一家公关公司的高级客户经理，如今她已成为某跨国公司的市场总监。公关行业的竞争日趋激烈，公司表面上看起来风平浪静，其实内部已危机四伏。她的几次关于公司改进的提议都被上司驳回，加之与上司的一次龃龉，他对章蔷的信任程度也大打折扣，在这种情况下章蔷选择了跳槽。在她走后不久，这家公司就被兼并，大部分员工丢掉了饭碗。
章蔷认为，在设计“跳槽”时，有三点非常重要：
首先应明确自己想要什么。跳槽不是目的，发展才是方向。跳槽不应只是对高薪或高职位的追逐，而是对职业生涯的进一步追求。越跳越高，高的不仅仅是薪水和职位，更重要的是你的职业生涯步入高阶段。从这个意义上说，每一次跳槽，都应该是对自己职业和发展目标的重新设定。
其次要选定目标，对新工作一定要“挑三”又“拣四”。所谓“挑三”即挑自己想要从事的工作；挑前景好、发展空间大的公司；挑“感觉对”的公司(试着用直觉感受)。所谓“拣四”即比较薪资、福利；比较员工培训、教育训练；比较工作环境，如办公环境的气氛、交通、周围环境等；比较升职等发展的可能。
最后要尽可能地去了解目标的需求，并对照自己加以完善。“我现在的公司是一家法资公司，要求员工要有一定程度的法语水平。虽然我在学校学过法语，但我还是报名参加了一个法语培训班，强化了半年口语。”章蔷说。
小心实施
以上两个步骤完成后，就应该着手实施“跳槽”计划。“其实这个过程与平常找工作基本一致，但有两个方面需要特别注意。”王祥说。
首先，要将口头约定落实在纸面上。这一点对那些经由熟人介绍或猎头公司推荐的人士尤为重要。
创值管理咨询公司姚先生对《财经时报》记者讲述了一个例子，王先生是一家网络公司的技术骨干，由于互联网产业不景气，公司效益不断下滑，自己也萌生去意。碰巧最近他结识了一位德资企业总经理，这位老总与他一见如故，坚决聘请他加盟，薪水“DOUBLE”，加上其他优惠条件，很具吸引力。
面对那位老总的再三邀请和优厚条件，王终于向自己现在的公司递交“辞职信”。但那位老总毕竟是嘴巴上答应他的条件，在给他的正式聘请信上列出的条件却十分苛刻，细细算来，还没有原来公司的待遇好，王先生后悔莫及。
其次是漂亮地离开。“我平时是十分冷静的，但在说出‘我辞职’这三个字后就变成一个唠唠叨叨的白痴。于是我开始品长论短、一吐怨气、还煽动其他员工离职。现在回想起来，其实那是非常不明智的举动。”章蔷一脸后悔地对记者说。
曾担任过福特行政开发中心主管的职业顾问李蔚(Nancy lee)指出：“如果你规划出辞职策略并能够运用它，你会更容易保持冷静。”
(来源: 采购经理人论坛网)
2008年11月28日星期五
工作后, 请勿停留在心灵的舒适区域！
每个人都有一个舒适区域，在这个区域内是很自我的，不愿意被打扰，不愿意被push，不愿意和陌生的面孔交谈，不愿意被人指责，不愿意按照规定的时限做事，不愿意主动的去关心别人，不愿意去思考别人还有什么没有想到。这在学生时代是很容易被理解的，有时候这样的同学还跟“冷酷”“个性”这些字眼沾边，算作是褒义。然而相反，在工作之后，你要极力改变这一现状。否则，你会很快变成鸡尾酒会上唯一没有人理睬的对象，或是很快因为压力而内分泌失调。但是，如果你能很快打破之前学生期所处的舒适区域，比别人更快的处理好业务、人际、舆论之间的关系，那就能很快的脱颖而出。
在会议上，一个停留在心灵舒适区域的人会消极的听取领导的话语，消极的待命，很死的完成上级交给的事情，但从来不关心此事以外的任何事情，更不会想到多做一步，让接下来的别人的工作更加容易上手。而敢于打破这个舒适区域的人，敢于在适当的时候提出自己的看法和不理解，并在得到上级认可和指点之后把手头的工作尽快的完成，并随时接受别人的批评和调整。（注意：永远不要等待别人把你的想法说出来，这是典型的前者）
在工作上，当前者遇到一名新的同事，他会装作没有看见，继续自己的工作。殊不知新来的同事不久就变成了自己的上司。而后者则大方客气的自我介绍，并了解对方和自己的关系。
在聚会上，前者总是等待别人发言，并喜欢私下里评论对方的言语；如果这个桌子上没有人发言，那直到用餐结束，也没有人认识你。而后者是勇敢的和一同吃饭的开始介绍和闲谈，这看起来很困难，有时候会有失面子，但往往你会发现，对方是多么希望能和你说几句话。
以上只是很小的几个例子，但是要说明的是，大学生在走出校园的同时就要在工作上把校园中的“随意性”从身边赶走，尽早的冲出自己的舒适区域，开始做好和这个社会交流的准备。
(来源: http://www.heqiaoluo.cn/)
在会议上，一个停留在心灵舒适区域的人会消极的听取领导的话语，消极的待命，很死的完成上级交给的事情，但从来不关心此事以外的任何事情，更不会想到多做一步，让接下来的别人的工作更加容易上手。而敢于打破这个舒适区域的人，敢于在适当的时候提出自己的看法和不理解，并在得到上级认可和指点之后把手头的工作尽快的完成，并随时接受别人的批评和调整。（注意：永远不要等待别人把你的想法说出来，这是典型的前者）
在工作上，当前者遇到一名新的同事，他会装作没有看见，继续自己的工作。殊不知新来的同事不久就变成了自己的上司。而后者则大方客气的自我介绍，并了解对方和自己的关系。
在聚会上，前者总是等待别人发言，并喜欢私下里评论对方的言语；如果这个桌子上没有人发言，那直到用餐结束，也没有人认识你。而后者是勇敢的和一同吃饭的开始介绍和闲谈，这看起来很困难，有时候会有失面子，但往往你会发现，对方是多么希望能和你说几句话。
以上只是很小的几个例子，但是要说明的是，大学生在走出校园的同时就要在工作上把校园中的“随意性”从身边赶走，尽早的冲出自己的舒适区域，开始做好和这个社会交流的准备。
(来源: http://www.heqiaoluo.cn/)
2008年11月27日星期四
努力工作，迟早会得到回报
如果你想既不付出又希望获得很高的薪水，那么，在这个地球上，没有一家公司会雇佣你。因为，天下没有免费的午餐。各位，你们看看，在你的周围，在你的公司里面，薪水最高的那些的人，是不是那些最受老板赏识的人，是不是那些平时工作表现最杰出的人？
我告诉你，无论在哪个公司，永远都是这些人！如果你想既不付出又不希望获得很高的薪水，那么，在这个地球上，没有，一家公司会雇佣你。因为，天下没有免费的午餐。
因此，如果你想成为公司薪水最高的员工，那么，只有一个秘诀：努力工作吧！
如果你一直努力工作，一直在进步，你就会有一个良好的、非常完美的人生记录，使你在公司甚至整个行业拥有一个好名声，良好的声誉将陪伴你一生。
有许多人上班时总喜欢“忙里偷闲”，他们要么上班迟到、早退，要么在办公室与人闲聊，要么借出差之名游山玩水……这些人也许并没有因此被开除或扣减工资，但他们会得到一个不好的名声，也就很难有晋升的机会。如果他们想调换门庭，也不会有公司对他们感兴趣。
许多人都抱着这样一种想法：我的老板太苛刻了，根本不值得如此勤奋地为他工作。然而，他们忽略了另外一个道理：工作时虚度光阴是会伤害你的雇主，但受伤害更深的却是你自己。一些人花费很多精力来逃避工作，却不愿花相同的精力来努力完成工作。他们以为自己骗得过老板，其实，他们愚弄的只是自己。老板或许并不了解每个员工的表现，或熟知每一份工作的细节，但是一位优秀的成功者很清楚，努力最终带来的是什么样的结果。可以肯定的是，升迁和奖励是不会落在那些玩世不恭、不努力工作的人身上的。
如果你永远保持努力的工作态度，你就会得到他人的称许和赞扬，就会赢得老板的器重，同时也会获取一份最可贵的资产—自信，因自己拥有的才能赢得一个人或者一个机构的器重。
懒惰会吞噬人的心灵，懒散的人对那些勤奋之人充满了嫉妒。
那些思想贫乏的人、愚蠢的人和慵懒怠惰的人只注重事物的表面，无法看透事物的本质。他们只相信运气、机缘、天命之类的东西。看到人家发财了，他们就说：“那是运气！”看到他人知识渊博、聪明机智，他们就说：“那是天份。”看到有人德高望重、影响广泛，他们就说：“那是机缘。”
他们不曾亲眼目睹那些人在实现理想过程中所经受的考验与挫折；他们对困难与挫折逃避躲闪，光明与喜悦才是他们注意的焦点；他们不明白没有付出惊人的代价，没有不懈的努力，没有克服重要困难，是根本无实现自己的梦想的。
任何人都要经过不懈的努力才能有所收获。收获成果的多少取决于这个人努力的程度，没有机缘巧合这样的事存在。因此，为了自己，努力工作吧。
(来源: 中国经济网）
我告诉你，无论在哪个公司，永远都是这些人！如果你想既不付出又不希望获得很高的薪水，那么，在这个地球上，没有，一家公司会雇佣你。因为，天下没有免费的午餐。
因此，如果你想成为公司薪水最高的员工，那么，只有一个秘诀：努力工作吧！
如果你一直努力工作，一直在进步，你就会有一个良好的、非常完美的人生记录，使你在公司甚至整个行业拥有一个好名声，良好的声誉将陪伴你一生。
有许多人上班时总喜欢“忙里偷闲”，他们要么上班迟到、早退，要么在办公室与人闲聊，要么借出差之名游山玩水……这些人也许并没有因此被开除或扣减工资，但他们会得到一个不好的名声，也就很难有晋升的机会。如果他们想调换门庭，也不会有公司对他们感兴趣。
许多人都抱着这样一种想法：我的老板太苛刻了，根本不值得如此勤奋地为他工作。然而，他们忽略了另外一个道理：工作时虚度光阴是会伤害你的雇主，但受伤害更深的却是你自己。一些人花费很多精力来逃避工作，却不愿花相同的精力来努力完成工作。他们以为自己骗得过老板，其实，他们愚弄的只是自己。老板或许并不了解每个员工的表现，或熟知每一份工作的细节，但是一位优秀的成功者很清楚，努力最终带来的是什么样的结果。可以肯定的是，升迁和奖励是不会落在那些玩世不恭、不努力工作的人身上的。
如果你永远保持努力的工作态度，你就会得到他人的称许和赞扬，就会赢得老板的器重，同时也会获取一份最可贵的资产—自信，因自己拥有的才能赢得一个人或者一个机构的器重。
懒惰会吞噬人的心灵，懒散的人对那些勤奋之人充满了嫉妒。
那些思想贫乏的人、愚蠢的人和慵懒怠惰的人只注重事物的表面，无法看透事物的本质。他们只相信运气、机缘、天命之类的东西。看到人家发财了，他们就说：“那是运气！”看到他人知识渊博、聪明机智，他们就说：“那是天份。”看到有人德高望重、影响广泛，他们就说：“那是机缘。”
他们不曾亲眼目睹那些人在实现理想过程中所经受的考验与挫折；他们对困难与挫折逃避躲闪，光明与喜悦才是他们注意的焦点；他们不明白没有付出惊人的代价，没有不懈的努力，没有克服重要困难，是根本无实现自己的梦想的。
任何人都要经过不懈的努力才能有所收获。收获成果的多少取决于这个人努力的程度，没有机缘巧合这样的事存在。因此，为了自己，努力工作吧。
(来源: 中国经济网）
中国饭局里的潜规则
呵呵，在中国，办事吃饭是常事，但是这样的饭局往往是不好应付的，诸多的潜规则等待你去体味。为了不出丑，呵呵，还是提早学习下为好。
注意细节：
1——座次
总的来讲，座次是“尚左尊东”、“面朝大门为尊”。若是圆桌，则正对大门的为主客，主客左右手边的位置，则以离主客的距离来看，越靠近主客位置越尊，相同距离则左侧尊于右侧。若为八仙桌，如果有正对大门的座位，则正对大门一侧的右位为主客。如果不正对大门，则面东的一侧右席为首席。
如果为大宴，桌与桌间的排列讲究首席居前居中，左边依次2、4、6席,右边为3、5、7席，根据主客身份、地位，亲疏分坐。
如果你是主人，你应该提前到达，然后在靠门位置等待，并为来宾引座。如果你是被邀请者，那么就应该听从东道主安排入座。
一般来说，如果你的老板出席的话，你应该将老板引至主座，请客户最高级别的坐在主座左侧位置。除非这次招待对象的领导级别非常高。
2——点菜
如果时间允许，你应该等大多数客人到齐之后，将菜单供客人传阅，并请他们来点菜。当然，作为公务宴请，你会担心预算的问题，因此，要控制预算，你最重要的是要多做饭前功课，选择合适档次的请客地点是比较重要的，这样客人也能大大领会你的预算。况且一般来说，如果是你来买单，客人也不太好意思点菜，都会让你来作主。如果你的老板也在酒席上，千万不要因为尊重他，或是认为他应酬经验丰富，酒席吃得多，而让他／她来点菜，除非是他／她主动要求。否则，他会觉得不够体面。
如果你是赴宴者，你应该知道，你不该在点菜时太过主动，而是要让主人来点菜。如果对方盛情要求，你可以点一个不太贵、又不是大家忌口的菜。记得征询一下桌上人的意见，特别是问一下“有没有哪些是不吃的？”或是“比较喜欢吃什么？”让大家感觉被照顾到了。点菜后，可以请示“我点了菜，不知道是否合几位的口味 ”，“要不要再来点其它的什么”等等。
点菜时，一定要心中有数。点菜时，可根据以下三个规则
一看人员组成。一般来说，人均一菜是比较通用的规则。如果是男士较多的餐会可适当加量。
二看菜肴组合。一般来说，一桌菜最好是有荤有素，有冷有热，尽量做到全面。如果桌上男士多，可多点些荤食，如果女士较多，则可多点几道清淡的蔬菜。
三看宴请的重要程度。若是普通的商务宴请，平均一道菜在50元到80元左右可以接受。如果这次宴请的对象是比较关键人物，那么则要点上几个够份量的菜，例如龙虾、刀鱼、鲥鱼，再要上规格一点，则是鲍鱼、翅粉等。
还有一点需要注意的是，点菜时不应该问服务员菜肴的价格，或是讨价还价，这样会让你公司在客户面前显得有点小家子气，而且客户也会觉得不自在。
附：中餐点菜指导——三优四忌
一顿标准的中式大餐，通常，先上冷盘，接下来是热炒，随后是主菜，然后上点心和汤，如果感觉吃得有点腻，可以点一些餐后甜品，最后是上果盘。在点菜中要顾及到各个程序的菜式。
优先考虑的菜肴：
一、有中餐特色的菜肴。宴请外宾的时候，这一条更要重视。像炸春卷、煮元宵、蒸饺子、狮子头、宫爆鸡丁等，并不是佳肴美味，但因为具有鲜明的中国特色，所以受到很多外国人的推崇。
二、有本地特色的菜肴。比如西安的羊肉泡馍，湖南的毛家红烧肉，上海的红烧狮子头，北京的涮羊肉，在那里宴请外地客人时，上这些特色菜，恐怕要比千篇一律的生猛海鲜更受好评。
三、本餐馆的特色菜。很多餐馆都有自己的特色菜。上一份本餐馆的特色菜，能说明主人的细心和对被请者的尊重。
在安排菜单时，还必须考虑来宾的饮食禁忌，特别是要对主宾的饮食禁忌高度重视。这些饮食方面的禁忌主要有四条：
1．宗教的饮食禁忌，一点也不能疏忽大意。例如，穆斯林通常不吃猪肉，并且不喝酒。国内的佛教徒少吃荤腥食品，它不仅指的是肉食，而且包括葱、蒜、韭菜、芥末等气味刺鼻的食物。一些信奉观音的佛教徒在饮食中尤其禁吃牛肉，这点要招待港澳台及海外华人同胞时尤要注意。
2．出于健康的原因，对于某些食品，也有所禁忌。比如，心脏病、脑血管、脉硬化、高血压和中风后遗症的人，不适合吃狗肉，肝炎病人忌吃羊肉和甲鱼，胃肠炎、胃溃汤等消化系统疾病的人也不合适吃甲鱼，高血压、高胆固醇患者，要少喝鸡汤等。
3．不同地区，人们的饮食偏好往往不同。对于这一点，在安排菜单时要兼顾。比如，湖南省份的人普遍喜欢吃辛辣食物，少吃甜食。英美国家的人通常不吃宠物、稀有动物、动物内脏、动物的头部和脚爪。另外，宴请外宾时，尽量少点生硬需啃食的菜肴，老外在用餐中不太会将咬到嘴中的食物再吐出来，这也需要顾及到。
4．有些职业，出于某种原因，在餐饮方面往往也有各自不同的特殊禁忌。例如，国家公务员在执行公务时不准吃请，在公务宴请时不准大吃大喝，不准超过国家规定的标准用餐，不准喝烈性酒。再如，驾驶员工作期间不得喝酒。要是忽略了这一点，还有可能使对方犯错误。
3——吃菜
中国人一般都很讲究吃，同时也很讲究吃相。随着职场礼仪越来越被重视，商务饭桌上的吃和吃相也更加讲究。以下以中餐为例，教你如何在餐桌上有礼有仪，得心应手。
中餐宴席进餐伊始，服务员送上的第一道湿毛巾是擦手的，不要用它去擦脸。上龙虾、鸡、水果时，会送上一只小小水孟，其中飘着拧檬片或玫瑰花瓣，它不是饮料，而是洗手用的。洗手时，可两手轮流沾湿指头，轻轻涮洗，然后用小毛巾擦干。
用餐时要注意文明礼貌。对外宾不要反复劝菜，可向对方介绍中国菜的特点，吃不吃由他。有人喜欢向他人劝菜，甚至为对方夹菜。外宾没这个习惯，你要是一再客气，没准人家会反感：“说过不吃了，你非逼我干什么?”依此类推，参加外宾举行的宴会，也不要指望主人会反复给你让菜。你要是等别人给自己布菜，那就只好饿肚子。
客人入席后，不要立即动手取食。而应待主人打招呼，由主人举杯示意开始时，客人才能开始；客人不能抢在主人前面。夹菜要文明，应等菜肴转到自已面前时，再动筷子，不要抢在邻座前面，一次夹菜也不宜过多。要细嚼慢咽，这不仅有利于消化，也是餐桌上的礼仪要求。决不能大块往嘴里塞，狼吞虎咽，这样会给人留下贪婪的印象。不要挑食，不要只盯住自己喜欢的莱吃，或者急忙把喜欢的菜堆在自己的盘子里。用餐的动作要文雅，夹莱时不要碰到邻座，不要把盘里的菜拨到桌上，不要把汤泼翻。不要发出不必要的声音，如喝汤时“咕噜咕噜”，吃菜时嘴里“叭叭”作响，这都是粗俗的表现。不要一边吃东西，一边和人聊天。嘴里的骨头和鱼刺不要吐在桌子上，可用餐巾掩口，用筷子取出来放在碟子里。掉在桌子上的菜，不要再吃。进餐过程中不要玩弄碗筷，或用筷子直向别人。不要用手去嘴里乱抠。用牙签剔牙时，应用手或餐巾掩住嘴。不要让餐具发出任何声响。 用餐结束后，可以用餐巾、餐巾纸或服务员送来的小毛巾擦擦嘴，但不宜擦头颈或胸脯；餐后不要不加控制地打饱嗝或嗳气；在主人还没示意结束时，客人不能先离席。
4——喝酒
俗话说，酒是越喝越厚，但在酒桌上也有很多学问讲究，以下总结了一些酒桌上的你不得不注意的小细节。
细节一：领导相互喝完才轮到自己敬酒。敬酒一定要站起来，双手举杯。
细节二：可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。
细节三：自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。
细节四：自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。
细节五：记得多给领导或客户添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导或客户确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。
细节六：端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是领导，知趣点，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？
细节七：如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。
细节八：碰杯，敬酒，要有说词，不然，我tmd干吗要喝你的酒？
细节九：桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。
细节十：假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要傻不垃圾的去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办？
关于敬酒
1、主人敬主宾。
2、陪客敬主宾。
3、主宾回敬。
4、陪客互敬。
记住：作客绝不能喧宾夺主乱敬酒，那样是很不礼貌，也是很不尊重主人的。
5——倒茶
这里所说的倒茶学问既适用于客户来公司拜访，同样也适用于商务餐桌。
首先，茶具要清洁。客人进屋后，先让坐，后备茶。冲茶之前，一定要把茶具洗干净，尤其是久置未用的茶具，难免沾上灰尘、污垢，更要细心地用清水洗刷一遍。在冲茶、倒茶之前最好用开水烫一下茶壶、茶杯。这样，既讲究卫生，又显得彬彬有礼。如果不管茶具干净不干净，胡乱给客人倒茶，这是不礼貌的表现。人家一看到茶壶、茶杯上的斑斑污迹就反胃，怎么还愿意喝你的茶呢? 现在一般的公司都是一次性杯子，在倒茶前要注意给一次性杯子套上杯托，以免水热烫手，让客人一时无法端杯喝茶。
其次，茶水要适量。先说茶叶，一般要适当。茶叶不宜过多，也不宜太少。茶叶过多，茶味过浓；茶叶太少，冲出的茶没啥味道。假如客人主动介绍自己喜欢喝浓茶或淡茶的习惯，那就按照客人的口胃把茶冲好。再说倒茶，无论是大杯小杯，都不宜倒得太满，太满了容易溢出，把桌子、凳子、地板弄湿。不小心，还会烫伤自己或客人的手脚，使宾主都很难为情。当然，也不宜倒得太少。倘若茶水只遮过杯底就端给客人，会使人觉得是在装模作样，不是诚心实意。
再次，端茶要得法。按照我国人民的传统习惯，只要两手不残废，都是用双手给客人端茶的。但是，现在有的年青人不懂得这个规矩，用一只手把茶递给客人了事。双手端茶也要很注意，对有杯耳的茶杯，通常是用一只手抓住杯耳，另一只手托住杯底，把茶端给客人。没有杯耳的茶杯倒满茶之后周身滚烫，双手不好接近，有的同志不管三七二十一，用五指捏住杯口边缘就往客人面前送。这种端茶方法虽然可以防止烫伤事故发生，但很不雅观，也不够卫生。请试想，让客人的嘴舐主人的手指痕，好受吗? 添茶。如果上司和客户的杯子里需要添茶了，你要义不容辞地去做。你可以示意服务生来添茶，或让服务生把茶壶留在餐桌上，由你自己亲自来添则更好，这是不知道该说什么好的时候最好的掩饰办法。当然，添茶的时候要先给上司和客户添茶，最后再给自己添。
6——离席
一般酒会和茶会的时间很长，大约都有在两小时以上。也许逛了几圈，认得一些人后，你很快就想离开了。这时候，中途离席的一些技巧，你不能不了解。 常见一场宴会进行得正热烈的时候，因为有人想离开，而引起众人一哄而散的结果，使主办人急得真跳脚。欲避免这种煞风景的后果，当你要中途离开时，千万别和谈话圈里的每一个人一一告别，只要悄悄地和身边的两、三个人打个招呼，然后离去便可。
中途离开酒会现场，一定要向邀请你来的主人说明、致歉，不可一溜烟便不见了。 和主人打过招呼，应该马上就走，不要拉着主人在大门大聊个没完。因为当天对方要做的事很多，现场也还有许多客人等待他（她）去招呼，你占了主人太多时间，会造成他（她）在其他客人面前失礼。
有些人参加酒会、茶会，当中途准备离去时，会一一问她所认识的每一个人要不要一块走。结果本来热热闹闹的场面，被她这么一鼓动，一下子便提前散场了。这种闹场的事，最难被宴会主人谅解，一个有风度的人，可千万不要犯下这钟错误。
注意细节：
1——座次
总的来讲，座次是“尚左尊东”、“面朝大门为尊”。若是圆桌，则正对大门的为主客，主客左右手边的位置，则以离主客的距离来看，越靠近主客位置越尊，相同距离则左侧尊于右侧。若为八仙桌，如果有正对大门的座位，则正对大门一侧的右位为主客。如果不正对大门，则面东的一侧右席为首席。
如果为大宴，桌与桌间的排列讲究首席居前居中，左边依次2、4、6席,右边为3、5、7席，根据主客身份、地位，亲疏分坐。
如果你是主人，你应该提前到达，然后在靠门位置等待，并为来宾引座。如果你是被邀请者，那么就应该听从东道主安排入座。
一般来说，如果你的老板出席的话，你应该将老板引至主座，请客户最高级别的坐在主座左侧位置。除非这次招待对象的领导级别非常高。
2——点菜
如果时间允许，你应该等大多数客人到齐之后，将菜单供客人传阅，并请他们来点菜。当然，作为公务宴请，你会担心预算的问题，因此，要控制预算，你最重要的是要多做饭前功课，选择合适档次的请客地点是比较重要的，这样客人也能大大领会你的预算。况且一般来说，如果是你来买单，客人也不太好意思点菜，都会让你来作主。如果你的老板也在酒席上，千万不要因为尊重他，或是认为他应酬经验丰富，酒席吃得多，而让他／她来点菜，除非是他／她主动要求。否则，他会觉得不够体面。
如果你是赴宴者，你应该知道，你不该在点菜时太过主动，而是要让主人来点菜。如果对方盛情要求，你可以点一个不太贵、又不是大家忌口的菜。记得征询一下桌上人的意见，特别是问一下“有没有哪些是不吃的？”或是“比较喜欢吃什么？”让大家感觉被照顾到了。点菜后，可以请示“我点了菜，不知道是否合几位的口味 ”，“要不要再来点其它的什么”等等。
点菜时，一定要心中有数。点菜时，可根据以下三个规则
一看人员组成。一般来说，人均一菜是比较通用的规则。如果是男士较多的餐会可适当加量。
二看菜肴组合。一般来说，一桌菜最好是有荤有素，有冷有热，尽量做到全面。如果桌上男士多，可多点些荤食，如果女士较多，则可多点几道清淡的蔬菜。
三看宴请的重要程度。若是普通的商务宴请，平均一道菜在50元到80元左右可以接受。如果这次宴请的对象是比较关键人物，那么则要点上几个够份量的菜，例如龙虾、刀鱼、鲥鱼，再要上规格一点，则是鲍鱼、翅粉等。
还有一点需要注意的是，点菜时不应该问服务员菜肴的价格，或是讨价还价，这样会让你公司在客户面前显得有点小家子气，而且客户也会觉得不自在。
附：中餐点菜指导——三优四忌
一顿标准的中式大餐，通常，先上冷盘，接下来是热炒，随后是主菜，然后上点心和汤，如果感觉吃得有点腻，可以点一些餐后甜品，最后是上果盘。在点菜中要顾及到各个程序的菜式。
优先考虑的菜肴：
一、有中餐特色的菜肴。宴请外宾的时候，这一条更要重视。像炸春卷、煮元宵、蒸饺子、狮子头、宫爆鸡丁等，并不是佳肴美味，但因为具有鲜明的中国特色，所以受到很多外国人的推崇。
二、有本地特色的菜肴。比如西安的羊肉泡馍，湖南的毛家红烧肉，上海的红烧狮子头，北京的涮羊肉，在那里宴请外地客人时，上这些特色菜，恐怕要比千篇一律的生猛海鲜更受好评。
三、本餐馆的特色菜。很多餐馆都有自己的特色菜。上一份本餐馆的特色菜，能说明主人的细心和对被请者的尊重。
在安排菜单时，还必须考虑来宾的饮食禁忌，特别是要对主宾的饮食禁忌高度重视。这些饮食方面的禁忌主要有四条：
1．宗教的饮食禁忌，一点也不能疏忽大意。例如，穆斯林通常不吃猪肉，并且不喝酒。国内的佛教徒少吃荤腥食品，它不仅指的是肉食，而且包括葱、蒜、韭菜、芥末等气味刺鼻的食物。一些信奉观音的佛教徒在饮食中尤其禁吃牛肉，这点要招待港澳台及海外华人同胞时尤要注意。
2．出于健康的原因，对于某些食品，也有所禁忌。比如，心脏病、脑血管、脉硬化、高血压和中风后遗症的人，不适合吃狗肉，肝炎病人忌吃羊肉和甲鱼，胃肠炎、胃溃汤等消化系统疾病的人也不合适吃甲鱼，高血压、高胆固醇患者，要少喝鸡汤等。
3．不同地区，人们的饮食偏好往往不同。对于这一点，在安排菜单时要兼顾。比如，湖南省份的人普遍喜欢吃辛辣食物，少吃甜食。英美国家的人通常不吃宠物、稀有动物、动物内脏、动物的头部和脚爪。另外，宴请外宾时，尽量少点生硬需啃食的菜肴，老外在用餐中不太会将咬到嘴中的食物再吐出来，这也需要顾及到。
4．有些职业，出于某种原因，在餐饮方面往往也有各自不同的特殊禁忌。例如，国家公务员在执行公务时不准吃请，在公务宴请时不准大吃大喝，不准超过国家规定的标准用餐，不准喝烈性酒。再如，驾驶员工作期间不得喝酒。要是忽略了这一点，还有可能使对方犯错误。
3——吃菜
中国人一般都很讲究吃，同时也很讲究吃相。随着职场礼仪越来越被重视，商务饭桌上的吃和吃相也更加讲究。以下以中餐为例，教你如何在餐桌上有礼有仪，得心应手。
中餐宴席进餐伊始，服务员送上的第一道湿毛巾是擦手的，不要用它去擦脸。上龙虾、鸡、水果时，会送上一只小小水孟，其中飘着拧檬片或玫瑰花瓣，它不是饮料，而是洗手用的。洗手时，可两手轮流沾湿指头，轻轻涮洗，然后用小毛巾擦干。
用餐时要注意文明礼貌。对外宾不要反复劝菜，可向对方介绍中国菜的特点，吃不吃由他。有人喜欢向他人劝菜，甚至为对方夹菜。外宾没这个习惯，你要是一再客气，没准人家会反感：“说过不吃了，你非逼我干什么?”依此类推，参加外宾举行的宴会，也不要指望主人会反复给你让菜。你要是等别人给自己布菜，那就只好饿肚子。
客人入席后，不要立即动手取食。而应待主人打招呼，由主人举杯示意开始时，客人才能开始；客人不能抢在主人前面。夹菜要文明，应等菜肴转到自已面前时，再动筷子，不要抢在邻座前面，一次夹菜也不宜过多。要细嚼慢咽，这不仅有利于消化，也是餐桌上的礼仪要求。决不能大块往嘴里塞，狼吞虎咽，这样会给人留下贪婪的印象。不要挑食，不要只盯住自己喜欢的莱吃，或者急忙把喜欢的菜堆在自己的盘子里。用餐的动作要文雅，夹莱时不要碰到邻座，不要把盘里的菜拨到桌上，不要把汤泼翻。不要发出不必要的声音，如喝汤时“咕噜咕噜”，吃菜时嘴里“叭叭”作响，这都是粗俗的表现。不要一边吃东西，一边和人聊天。嘴里的骨头和鱼刺不要吐在桌子上，可用餐巾掩口，用筷子取出来放在碟子里。掉在桌子上的菜，不要再吃。进餐过程中不要玩弄碗筷，或用筷子直向别人。不要用手去嘴里乱抠。用牙签剔牙时，应用手或餐巾掩住嘴。不要让餐具发出任何声响。 用餐结束后，可以用餐巾、餐巾纸或服务员送来的小毛巾擦擦嘴，但不宜擦头颈或胸脯；餐后不要不加控制地打饱嗝或嗳气；在主人还没示意结束时，客人不能先离席。
4——喝酒
俗话说，酒是越喝越厚，但在酒桌上也有很多学问讲究，以下总结了一些酒桌上的你不得不注意的小细节。
细节一：领导相互喝完才轮到自己敬酒。敬酒一定要站起来，双手举杯。
细节二：可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。
细节三：自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。
细节四：自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。
细节五：记得多给领导或客户添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导或客户确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。
细节六：端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是领导，知趣点，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？
细节七：如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。
细节八：碰杯，敬酒，要有说词，不然，我tmd干吗要喝你的酒？
细节九：桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。
细节十：假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要傻不垃圾的去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办？
关于敬酒
1、主人敬主宾。
2、陪客敬主宾。
3、主宾回敬。
4、陪客互敬。
记住：作客绝不能喧宾夺主乱敬酒，那样是很不礼貌，也是很不尊重主人的。
5——倒茶
这里所说的倒茶学问既适用于客户来公司拜访，同样也适用于商务餐桌。
首先，茶具要清洁。客人进屋后，先让坐，后备茶。冲茶之前，一定要把茶具洗干净，尤其是久置未用的茶具，难免沾上灰尘、污垢，更要细心地用清水洗刷一遍。在冲茶、倒茶之前最好用开水烫一下茶壶、茶杯。这样，既讲究卫生，又显得彬彬有礼。如果不管茶具干净不干净，胡乱给客人倒茶，这是不礼貌的表现。人家一看到茶壶、茶杯上的斑斑污迹就反胃，怎么还愿意喝你的茶呢? 现在一般的公司都是一次性杯子，在倒茶前要注意给一次性杯子套上杯托，以免水热烫手，让客人一时无法端杯喝茶。
其次，茶水要适量。先说茶叶，一般要适当。茶叶不宜过多，也不宜太少。茶叶过多，茶味过浓；茶叶太少，冲出的茶没啥味道。假如客人主动介绍自己喜欢喝浓茶或淡茶的习惯，那就按照客人的口胃把茶冲好。再说倒茶，无论是大杯小杯，都不宜倒得太满，太满了容易溢出，把桌子、凳子、地板弄湿。不小心，还会烫伤自己或客人的手脚，使宾主都很难为情。当然，也不宜倒得太少。倘若茶水只遮过杯底就端给客人，会使人觉得是在装模作样，不是诚心实意。
再次，端茶要得法。按照我国人民的传统习惯，只要两手不残废，都是用双手给客人端茶的。但是，现在有的年青人不懂得这个规矩，用一只手把茶递给客人了事。双手端茶也要很注意，对有杯耳的茶杯，通常是用一只手抓住杯耳，另一只手托住杯底，把茶端给客人。没有杯耳的茶杯倒满茶之后周身滚烫，双手不好接近，有的同志不管三七二十一，用五指捏住杯口边缘就往客人面前送。这种端茶方法虽然可以防止烫伤事故发生，但很不雅观，也不够卫生。请试想，让客人的嘴舐主人的手指痕，好受吗? 添茶。如果上司和客户的杯子里需要添茶了，你要义不容辞地去做。你可以示意服务生来添茶，或让服务生把茶壶留在餐桌上，由你自己亲自来添则更好，这是不知道该说什么好的时候最好的掩饰办法。当然，添茶的时候要先给上司和客户添茶，最后再给自己添。
6——离席
一般酒会和茶会的时间很长，大约都有在两小时以上。也许逛了几圈，认得一些人后，你很快就想离开了。这时候，中途离席的一些技巧，你不能不了解。 常见一场宴会进行得正热烈的时候，因为有人想离开，而引起众人一哄而散的结果，使主办人急得真跳脚。欲避免这种煞风景的后果，当你要中途离开时，千万别和谈话圈里的每一个人一一告别，只要悄悄地和身边的两、三个人打个招呼，然后离去便可。
中途离开酒会现场，一定要向邀请你来的主人说明、致歉，不可一溜烟便不见了。 和主人打过招呼，应该马上就走，不要拉着主人在大门大聊个没完。因为当天对方要做的事很多，现场也还有许多客人等待他（她）去招呼，你占了主人太多时间，会造成他（她）在其他客人面前失礼。
有些人参加酒会、茶会，当中途准备离去时，会一一问她所认识的每一个人要不要一块走。结果本来热热闹闹的场面，被她这么一鼓动，一下子便提前散场了。这种闹场的事，最难被宴会主人谅解，一个有风度的人，可千万不要犯下这钟错误。
SONY GP(Green Partner) 绿色伙伴环境质量认证
索尼在致力于环境保护的同时，要求索尼的业务伙伴提供环保型部件、产品和服务，并实施环保意识型运作。
为了强化和改善供应商环境管理、确保供应商符合环境法律法规和索尼环境标准，索尼积极推进“绿色伙伴环境质量认证”项目，向供应商公布《零部件和原材料中的环境管理物质管理规定(SS00259)》，明确规定化学物质管理方面的各项标准，并根据该标准实施供应商审核，要求索尼的业务伙伴提供环境意识型部件、产品和服务，并实施环境意识型运作。索尼只向已审核通过获得“绿色伙伴环境质量认证”的供应商采购零部件。对已取得认定的供应商，通过定期审核，确认其是否继续维持绿色伙伴标准。
“绿色伙伴环境质量认证”项目从零部件和原材料的生产及采购阶段开始实施源头管理，从而确保索尼推向市场的产品都是有益环境的产品，到2006年索尼在中国已经发展了大约1000家“绿色合作伙伴”供应商。
SONY GP审核要点
共分几大部分:
一、环境质量体系审核
1.1 环境管理体系
1.2环境方针
1.3环境信息管理
1.4教育培训的实施（包括教育手册）
1.5内部监查（监察规定、实施情况、纠正报告等）
二、设计试产过程
2.1新供应商的选择
2.2新原材料、零件/部件选择
2.3对供应商的环境要求
2.4对顾客的环境保证
2.5采购的回收利用材料
2.6数据的管理
2.7现有元件/材料的验证
2.8包装规格
三、批量生产过程控制
3.1原材料入库检验标准
3.2检验实施记录
3.3检验设备的管理和有效性
3.4生产过程中有害受限制物质的控制（尤其是镉最被SONY注意）
3.5防止混入、泄露、污染措施
3.6二次分包商的环境要求（在案资料）
3.7产品出厂检验措施
3.8仓库的管理（材料表格）
3.9长期存放品的监察
3.10是否按要求对应的变更了针对SONY的措施
四、异常情况处理
4.1发现异常向负责人报告（步骤、应对）
4.2对象处理明确
4.3不合格品的处置和其他防范措施
4.4对策水平的展开
4.5向上追溯（包括来料和出货）
五、变更管理
5.1变更管理规定书
5.2向SONY申报的明确内容
5.3环境管理物质的监管
5.4变更的批准程序
5.5二次分包元件/材料商的变更控制方法
5.6内部变更申报书
为了强化和改善供应商环境管理、确保供应商符合环境法律法规和索尼环境标准，索尼积极推进“绿色伙伴环境质量认证”项目，向供应商公布《零部件和原材料中的环境管理物质管理规定(SS00259)》，明确规定化学物质管理方面的各项标准，并根据该标准实施供应商审核，要求索尼的业务伙伴提供环境意识型部件、产品和服务，并实施环境意识型运作。索尼只向已审核通过获得“绿色伙伴环境质量认证”的供应商采购零部件。对已取得认定的供应商，通过定期审核，确认其是否继续维持绿色伙伴标准。
“绿色伙伴环境质量认证”项目从零部件和原材料的生产及采购阶段开始实施源头管理，从而确保索尼推向市场的产品都是有益环境的产品，到2006年索尼在中国已经发展了大约1000家“绿色合作伙伴”供应商。
SONY GP审核要点
共分几大部分:
一、环境质量体系审核
1.1 环境管理体系
1.2环境方针
1.3环境信息管理
1.4教育培训的实施（包括教育手册）
1.5内部监查（监察规定、实施情况、纠正报告等）
二、设计试产过程
2.1新供应商的选择
2.2新原材料、零件/部件选择
2.3对供应商的环境要求
2.4对顾客的环境保证
2.5采购的回收利用材料
2.6数据的管理
2.7现有元件/材料的验证
2.8包装规格
三、批量生产过程控制
3.1原材料入库检验标准
3.2检验实施记录
3.3检验设备的管理和有效性
3.4生产过程中有害受限制物质的控制（尤其是镉最被SONY注意）
3.5防止混入、泄露、污染措施
3.6二次分包商的环境要求（在案资料）
3.7产品出厂检验措施
3.8仓库的管理（材料表格）
3.9长期存放品的监察
3.10是否按要求对应的变更了针对SONY的措施
四、异常情况处理
4.1发现异常向负责人报告（步骤、应对）
4.2对象处理明确
4.3不合格品的处置和其他防范措施
4.4对策水平的展开
4.5向上追溯（包括来料和出货）
五、变更管理
5.1变更管理规定书
5.2向SONY申报的明确内容
5.3环境管理物质的监管
5.4变更的批准程序
5.5二次分包元件/材料商的变更控制方法
5.6内部变更申报书
对贡献有激情，对回报有信心
一般的生意人，都在反复评估，自己的贡献和回报的关系。如果贡献大于回报，就说是吃亏了。贡献小于回报，就说占了便宜。
而我看到的伟大的公司，或者成功的生意人，发现他们有一种惊人的相似之处，总结出来，就是：
对贡献有激情，对回报有信心。
贡献和回报
打个比方，一个作家，可以关注自己写的稿子的质量（就是自己的贡献），也可以关注自己的稿酬。
只对自己稿酬感兴趣的，却不关心如何提高自己写的文章的质量，他会是一个越来越失败的作家。相反的，如果把所有激情投入提高自己的文章质量，而不关心稿酬的话，他才可能成为伟大的作家。
有“理想”的公司，都是贡献真诚的感兴趣的公司。微软的任何产品，都在看怎样提高生产率；Google的两个创始人关心的是如何更好的组织世界的信息；皮埃尔关心让世界的任何人都有可能在互联网上实现交易，而爱迪生关心的是给人类光明。。。
回报和坚持
如果一件事情是为了回报，这件事情很难持久。这和一个人的毅力无关。
当一个人还没有真正意识到自己做这件事情的意义的时候，常常会为了显而易见的回报来坚持做一些事情。但很少有事情可以让你立刻看到回报，于是会选择放弃。放弃，多半不是因为无法坚持而放弃，而是因为感觉到自己做这件事失去了意义，所以放弃。
写blog就是这样。如果只是很希望别人来看，来评论，就会一天访问十次自己的blog，看一看有没有人回复。不久就会精疲力尽，而且会发现，自己的努力并不会直接换来多少人回复（像我每天一篇写了第四个年头了，也不会有多少回复的）。这时，就会怀疑自己做这件事情的意义，于是就不写了。不用埋怨自己的毅力，这件事本来和毅力毫无关系。
而凡是能坚持的blogger，要么是把blog写给自己的，意识到每天的记录是帮助自己来整理思路，为了自己生活得更好，要么是为了兴趣，写BLOG仅仅是为了帮助别人，只关心分享，而不关心评论或者浏览量的。无论什么样的动机，只要能看到自己的努力是为了贡献，而不是回报，就会坚持。
只有对贡献有激情，不在乎回报的时候，你才能坚持做一件事情，就像伟大的公司因为有一个贡献的理念，才可以持久的保持激情，在取得巨大的成功以后，接着日复一日的寻找更大的贡献。
需要说明回报，绝不仅仅是钱，它可以是各种你追求的东西，甚至仅仅是一个指标。比如，锻炼身体，身体健康就是回报。如果不享受锻炼的过程，而是苦巴巴的咬着牙，说只要我坚持，就一定会身体好。。。八成，这种坚持不会超过一个月。这就是为了回报而坚持的例子。减肥不成功，不用怀疑自己的毅力。当你对一种新的生活方式本身没有兴趣而只是为了这种方式带来的回报来勒紧裤腰带不吃东西，又怎能让你长期的坚持？
网站的贡献和回报
网站如何提供给用户更多的价值，这就是贡献；如何提高访问量，这是回报。
我个人的体会是，回报这个东西，就像一个电闸。当你把手摸上去的话，就像摸到了高压电一样，瞬间就会感觉的迷茫，压力，并看到投机取巧的办法看起来很有吸引力，就会像一个商人一样买卖流量。但如果把手抽回来，不去碰那一个电闸，感觉立刻好了很多，开始思考比如如何帮助用户，如何给予更多，贡献更多。世界于是又回到了鸟语花香，海阔天空的状态。
彻底想明白自己努力到底是为了贡献了，还是为了回报，是是否可以持久的，优秀的做好一件事情的关键。
对贡献有激情的时候，还要对回报有信心
和对贡献的激情同等重要的是，对回报的信心，而不是置之不理。历史上成功的企业和个人，不但做出了巨大的贡献，也取得了与之相应的巨额的报酬，以及电影明星般的盛名。并不是每一个对贡献有激情的人都做得到这一点。
比如历史上有一个伟大的发明家（或许是最伟大的发明家之一），却鲜为人知。他就是Nikola Tesla。他发现或者开发了一系列伟大创新的基础技术，从无线电信号传输，到交流电，从特斯拉变压器到X光，荧光灯直到现代电网。他和爱迪生一起工作，却相比之下，却回报寥寥。不但老年穷困潦倒，也很少有人听说过他。1943年，这位为人类迎来电力时代的天才去世的时候，身边只有几只他捡来的病鸽子。
这是一个对贡献的激情却没有回报的例子。John Battelle在最近一本新书《The Search》里面就提到，Google的创始人Page就是一个深受这个故事感染的年轻人。Page说“Nikola是个伟大的发明家，但他没有取得他应该取得的成就。我喜欢发明，但同时也希望改变世界。我希望能把我的发明带到人们的手里，这样他们就可以使用我的发明，因为只有这才是真正重要的”。在发明了PageRank算法以后，到底是按照学术传统分享自己的成果，还是像商业公司一样保护自己的知识产权，是两个创办者在1997年夏天最大的问题。
当然，结果证明了，他们可以在像Tesla一样贡献的同时，用一种方式，来保证自己的回报。这种把贡献转换为回报方法给了他们信心，可以更专注的在贡献部分。
回报是贡献的影子
回报是贡献影子。我是说，如果安排得得当的话。
当一个人奔向太阳的时候，影子会跟着你。
当他追随影子的时候，他将远离太阳，远离光明，最终失去影子。
(来源: 王建硕blog)
而我看到的伟大的公司，或者成功的生意人，发现他们有一种惊人的相似之处，总结出来，就是：
对贡献有激情，对回报有信心。
贡献和回报
打个比方，一个作家，可以关注自己写的稿子的质量（就是自己的贡献），也可以关注自己的稿酬。
只对自己稿酬感兴趣的，却不关心如何提高自己写的文章的质量，他会是一个越来越失败的作家。相反的，如果把所有激情投入提高自己的文章质量，而不关心稿酬的话，他才可能成为伟大的作家。
有“理想”的公司，都是贡献真诚的感兴趣的公司。微软的任何产品，都在看怎样提高生产率；Google的两个创始人关心的是如何更好的组织世界的信息；皮埃尔关心让世界的任何人都有可能在互联网上实现交易，而爱迪生关心的是给人类光明。。。
回报和坚持
如果一件事情是为了回报，这件事情很难持久。这和一个人的毅力无关。
当一个人还没有真正意识到自己做这件事情的意义的时候，常常会为了显而易见的回报来坚持做一些事情。但很少有事情可以让你立刻看到回报，于是会选择放弃。放弃，多半不是因为无法坚持而放弃，而是因为感觉到自己做这件事失去了意义，所以放弃。
写blog就是这样。如果只是很希望别人来看，来评论，就会一天访问十次自己的blog，看一看有没有人回复。不久就会精疲力尽，而且会发现，自己的努力并不会直接换来多少人回复（像我每天一篇写了第四个年头了，也不会有多少回复的）。这时，就会怀疑自己做这件事情的意义，于是就不写了。不用埋怨自己的毅力，这件事本来和毅力毫无关系。
而凡是能坚持的blogger，要么是把blog写给自己的，意识到每天的记录是帮助自己来整理思路，为了自己生活得更好，要么是为了兴趣，写BLOG仅仅是为了帮助别人，只关心分享，而不关心评论或者浏览量的。无论什么样的动机，只要能看到自己的努力是为了贡献，而不是回报，就会坚持。
只有对贡献有激情，不在乎回报的时候，你才能坚持做一件事情，就像伟大的公司因为有一个贡献的理念，才可以持久的保持激情，在取得巨大的成功以后，接着日复一日的寻找更大的贡献。
需要说明回报，绝不仅仅是钱，它可以是各种你追求的东西，甚至仅仅是一个指标。比如，锻炼身体，身体健康就是回报。如果不享受锻炼的过程，而是苦巴巴的咬着牙，说只要我坚持，就一定会身体好。。。八成，这种坚持不会超过一个月。这就是为了回报而坚持的例子。减肥不成功，不用怀疑自己的毅力。当你对一种新的生活方式本身没有兴趣而只是为了这种方式带来的回报来勒紧裤腰带不吃东西，又怎能让你长期的坚持？
网站的贡献和回报
网站如何提供给用户更多的价值，这就是贡献；如何提高访问量，这是回报。
我个人的体会是，回报这个东西，就像一个电闸。当你把手摸上去的话，就像摸到了高压电一样，瞬间就会感觉的迷茫，压力，并看到投机取巧的办法看起来很有吸引力，就会像一个商人一样买卖流量。但如果把手抽回来，不去碰那一个电闸，感觉立刻好了很多，开始思考比如如何帮助用户，如何给予更多，贡献更多。世界于是又回到了鸟语花香，海阔天空的状态。
彻底想明白自己努力到底是为了贡献了，还是为了回报，是是否可以持久的，优秀的做好一件事情的关键。
对贡献有激情的时候，还要对回报有信心
和对贡献的激情同等重要的是，对回报的信心，而不是置之不理。历史上成功的企业和个人，不但做出了巨大的贡献，也取得了与之相应的巨额的报酬，以及电影明星般的盛名。并不是每一个对贡献有激情的人都做得到这一点。
比如历史上有一个伟大的发明家（或许是最伟大的发明家之一），却鲜为人知。他就是Nikola Tesla。他发现或者开发了一系列伟大创新的基础技术，从无线电信号传输，到交流电，从特斯拉变压器到X光，荧光灯直到现代电网。他和爱迪生一起工作，却相比之下，却回报寥寥。不但老年穷困潦倒，也很少有人听说过他。1943年，这位为人类迎来电力时代的天才去世的时候，身边只有几只他捡来的病鸽子。
这是一个对贡献的激情却没有回报的例子。John Battelle在最近一本新书《The Search》里面就提到，Google的创始人Page就是一个深受这个故事感染的年轻人。Page说“Nikola是个伟大的发明家，但他没有取得他应该取得的成就。我喜欢发明，但同时也希望改变世界。我希望能把我的发明带到人们的手里，这样他们就可以使用我的发明，因为只有这才是真正重要的”。在发明了PageRank算法以后，到底是按照学术传统分享自己的成果，还是像商业公司一样保护自己的知识产权，是两个创办者在1997年夏天最大的问题。
当然，结果证明了，他们可以在像Tesla一样贡献的同时，用一种方式，来保证自己的回报。这种把贡献转换为回报方法给了他们信心，可以更专注的在贡献部分。
回报是贡献的影子
回报是贡献影子。我是说，如果安排得得当的话。
当一个人奔向太阳的时候，影子会跟着你。
当他追随影子的时候，他将远离太阳，远离光明，最终失去影子。
(来源: 王建硕blog)
2008年11月26日星期三
International Traffic in Arms Regulations(ITAR)
International Traffic in Arms Regulations (ITAR) is a set of United States government regulations that control the export and import of defense-related articles and services on the United States Munitions List. These regulations implement the provisions of the Arms Export Control Act, and are described in Title 22 (Foreign Relations), Chapter I (Department of State), Subchapter M of the Code of Federal Regulations. The Department of State interprets and enforces ITAR. Its goal is to advance national strategic objectives and U.S. foreign policy via the trade controls.
For practical purposes, ITAR regulations dictate that information and material pertaining to defense and military related technologies may only be shared with U.S. persons unless approval from the Department of State is received or a special exemption is used. United States companies can face heavy fines if the Department of State discovers they have, without approval or the use of an exemption, provided non-U.S.-persons with access to ITAR-protected products or information such as designs, test data, processes, software code, etc.
A "U.S. person" can be
a U.S. citizen;
a permanent resident who does not work for a foreign company, a foreign government, or a foreign governmental agency/organization;
a political asylee;
a part of the U.S. government, or
a corporation, business, organization, or group that is incorporated in the United States under U.S. law.
The list of ITAR-controlled technologies changes. Until 1996–1997, ITAR classified strong creptography as arms and prohibited their export from the U.S. Another change occurred as a result of Space Systems/Loral's conduct after the February 1996 failed launch of the Intelsat 708 satellite. The Department of State charged Space Systems/Loral with violating the Arms Export Control Act and the ITAR. As a result, technology pertaining to satellites and launch vehicles became more carefully protected.
For practical purposes, ITAR regulations dictate that information and material pertaining to defense and military related technologies may only be shared with U.S. persons unless approval from the Department of State is received or a special exemption is used. United States companies can face heavy fines if the Department of State discovers they have, without approval or the use of an exemption, provided non-U.S.-persons with access to ITAR-protected products or information such as designs, test data, processes, software code, etc.
A "U.S. person" can be
a U.S. citizen;
a permanent resident who does not work for a foreign company, a foreign government, or a foreign governmental agency/organization;
a political asylee;
a part of the U.S. government, or
a corporation, business, organization, or group that is incorporated in the United States under U.S. law.
The list of ITAR-controlled technologies changes. Until 1996–1997, ITAR classified strong creptography as arms and prohibited their export from the U.S. Another change occurred as a result of Space Systems/Loral's conduct after the February 1996 failed launch of the Intelsat 708 satellite. The Department of State charged Space Systems/Loral with violating the Arms Export Control Act and the ITAR. As a result, technology pertaining to satellites and launch vehicles became more carefully protected.
了解ITAR (国际武器贸易条例)
ITAR(International Traffic in Arms Regulations)国际武器贸易条例
Q:您能不能向我们简单介绍一下《国际武器贸易条例》? 还有为什么在电子产业中有时候会对该条例产生误解?
A:我认为，该条例意义深远，但很多人还不了解。但实际上，该条例已经出台好长时间了。近来，人们才逐渐认识到该条例的真正意图，以及保护防务设备知识产权的必要性。
该条例主要是规定，任何涉及制造或出口防务设备的公司均必须到国务院注册。因此，它包括以任何方法、方式或形式进行出口的公司。还包括制造或加工国防服役中使用的任何产品的公司。
Q:面对复杂的条例内容，往往让人产生误解。例如，据我所知，如果一家企业使用另一家公司提供的软件，而该公司正好将其咨询台外包，那么就可能会与 ITAR 发生冲突，具体取决于这家企业利用咨询台的方式。是这样么？
A:这个问题有点复杂。但我个人认为，关键在于是否会涉及到在防务设备制造过程中使用的设计或印刷电路板。如果您使用的 IT 公司将咨询台功能外包给世界其他地方的一家公司，而且为了调试或系统管理，这家外包公司可以完全访问您的网络和系统，以及借此访问工程文件，那么您说得很对，这就有可能违反 ITAR。
但在大多数情况下，要做到遵守条例，您只需仔细审核业务流程即可。即使不从遵守 ITAR 的角度考虑，许多商业公司由于担心知识产权会受到侵犯也会这样做。切实了解哪些人可有权访问自己的文件和客户的文件，是一项非常实用的商业惯例。
另外，还有一点很重要。我国大约有 300 家私营武器加工厂，而提供武器装配服务或电子制造服务的人员则不计其数。如果您从事的工作最终会涉及到国防工业，则您必须到国务院注册。
前面我提到过“意义深远”。还有一点不能忘，那就是您有责任了解这些产品的真正用途。因此，这一重任就落到了制造商头上，他们有责任向各个行业提出疑问，“这种产品的最终用途是什么？”然后再确定哪些人、使用哪些方法可以访问文件，并确定这些文件在遵从条例方面有何作用。
Q:在您遇到的违反 ITAR 的案例中，有没有其他值得分享的范例？
A:通常，如果没有人审核，会很容易忽略这一问题。OEM、主承包商或分包商以及制造商必须就条例遵从的期望值达成共识。正如我刚才提到的各个行业制造商，如果他们说，“其实我只是想将产品送到 5 个地方去参加竞标。”也许印刷材料上会注明“ITAR 控制”。但是，我并不打算在竞标产品上注明这一信息。我不打算让即将接收产品的 5 个目标对象知道我制造的产品是否受 ITAR 控制。
有些公司在美国设立办事处，但所有报价都美国国外进行，并且电子邮件也将在其他区域进行处理。因此，仅仅在竞标过程中，就可能会违反 ITAR。这种情况屡见不鲜。同时，许多公司还会采用自动报价，以及将该流程外包。
我渐渐看到有些竞标公司声明，“请勿通过网络提交 ITAR 作品”。这些公司都会让第三方全权代理竞标过程。我们不采用这种方法。但也并非象人们所说的如此遥不可及。实际上，所有法规都在提醒您，“您必须注册”。注册后，如果您想使用任何国外承包商，即您打算向国外运输产品，丝毫不受影响。您仅需申请一个许可证，以便国务院了解您的业务。
如果存在此类许可证，并不是说您不能从事此类业务。只表示，您必须先获得许可证才行。
Q:办理许可证很麻烦么？
A:首先，注册过程十分简单。耗时也不多。注册也没有什么限制。注册过程特别简单。但许可过程取决于很多因素，例如：哪类信息、哪类技术，以及什么区域。为其申请许可证的信息会有多大影响？是真个项目吗？是系统级的吗？
您说打算要在中国制造下一代飞机？这类许可证可能无法获得批准。
但是，如果您有一种供印刷电路板使用的螺钉，您正在寻找市场，希望在墨西哥建立工厂来生产这种螺钉，那么即使您生产跟螺钉一样不具备知识产权的产品，但如果这些产品用于国防领域，那么您就必须申请许可证。不过，这类许可证的过程十分简单且极为迅速。几周时间就够了。
因此，从“遥不可及”一下变成“近在咫尺”。
Q: 谈到 IPC 领域，该条例将对 IPC 成员涉足的各个领域产生哪些影响？
A: 我想，大家对此还有各种误解。例如，设计局可能会利用成本低廉的亚洲地区来完成项目中的自动布线部分。在此过程中，设计局根本未曾考虑 ITAR。这将带来诸多问题。事实上，他们肯定会涉及国防工程文件，这便属于 ITAR 的管辖范畴。他们不应处理此类文件。
我个人认为，电路板配件可能最容易出现此类问题。每件电子产品其中都包含一件自定义电子产品。通常是印刷电路板，通常也是构建该自定义产品材料中成本最高的部件之一。这样就会促使一些低端技术向低成本区域转移。这可能是 IPC 成员面临的最令人头痛的问题之一。
然后我们再来谈谈制造业，即电子制造业的整个领域。国防和航天电子产品仅占全球电子市场 2% 的份额。因此，我认为 ITAR 的限制条款会导致这部分更加难以维持。它会限制您在低成本区域进行多次竞标。此外，它还会明显延长申请相应许可证的时间。
因此，我认为一级和二级的大型企业都迫切需要对此进行判断。这仅占全球市场的 2%。那我们真的要进入这一领域吗？与高端行业或网络通信类型市场相比，这类产品的外包将使该市场变得更加错综复杂。
Q:许多 IPC 成员公司都在海外设有办事处。这些公司如何才能成功应对 ITAR？您能不能列举一些最佳做法的案例，与 IPC 成员分享一下他们的成功之处？
A:我认为，从大多数公司的规模来看，他们都无法设立公司内部委员会来保证 ITAR 条例的实施。我们现在可以借助专业的律师事务所。它们做得很好。因此，我们应当找到很好的资源，让它们专门应对这类问题。
它们可以真正简化所有相关事宜，因为如果公司内部没有合适的人选，一切都会变得一团糟。各个流程十分成熟。我们不用自己从头开始摸索。我是说，我们要尽量避免自己摸索。已经有成功的案例了。正如您所说，人们已经成功适应该条例，在全球其他国家/地区的工厂也可以遵守条例。已经做到了。
我觉得公司不必自己来做，完全可以借助那些曾经多次成功实践的专业人士。
Q:我敢肯定，如果公司不遵循 ITAR，显然将在竞争中处于极端不利的地位。关于因为不遵循 ITAR而丢掉业务的公司，您可以举些示例吗？
A:有关主承包商或分包商因向美国军队出售产品而遭受罚款的示例不胜枚举。罚款金额多少不等，少的可能微不足道，多的可能高达 1 亿美元。这些罚款主要由主承包商承担。
到目前为止，还没有到供应商承担罚款的地步。但是，如果您是一家国防承包商，由于电子制造服务提供商的过错而导致您必须支付 5,000 万美元的罚款，下次您肯定就不会与它合作了。
如今，还有许多公司希望进入国防和航天市场。我认为，对于真想进入该市场的公司来说，如果没有制定强健 ITAR 计划，那么无论从长期、还是从短期来看，都会付出高昂的代价。
从短期来看，为进入该市场，您可能需要投入大量的人力物力进行销售与营销。但是，在审核过程中，还会遇到重重障碍。这些承包商都在苦苦寻找能够解读 ITAR 遵从性并具有专业知识的人士。
如果您可以解读遵从性，那么公司肯定会从那些无法理解并遵守 ITAR 公司中脱颖而出，赢得显著的竞争优势。否则，将导致您选择外包合作伙伴时处于不利地位。
我认为，一级主承包商对该问题的认识和理解程度已经很高了。但是，市场已今非昔比。在国防工业中，不再是几家大型承包商的天下。越来越多的中小型承包商不断涌现。正是它们极佳的领悟力和把握力，让他们在供应链中的位置不断提高。
其中有些供应商出身商业市场，对国防工业中的法规要求理解不深。但国务院明确表示，如果这些供应商不从无法清晰解读遵从性的主承包商或分包商处购买产品，则基本上可以顺利运营。
供应链是遵从计划中的重要一环。EMS 行业是该供应链和供应链管理的重要组成部分。由此可见，遵从 ITAR 的重要性愈发显著。
Q:在访谈结尾，您还有其他需要补充的内容吗？
A:没有了。我认为，最佳做法是公司必须关注客户，了解他们顾虑的问题。当然，最好能了解他们这些顾虑的根本原因。如果他们最担心 IP 问题，那么遵从法规就是最佳做法。但是，如果我们一直在使用 15 年前的旧技术，而低成本外包又是客户解决方案的主旨，那么就要了解办理许可证的过程……您仍然可以按照旧有的方式继续经营。懂得随机应变就是一项显著的竞争优势。
(来源:www.ipc.org.cn)
Q:您能不能向我们简单介绍一下《国际武器贸易条例》? 还有为什么在电子产业中有时候会对该条例产生误解?
A:我认为，该条例意义深远，但很多人还不了解。但实际上，该条例已经出台好长时间了。近来，人们才逐渐认识到该条例的真正意图，以及保护防务设备知识产权的必要性。
该条例主要是规定，任何涉及制造或出口防务设备的公司均必须到国务院注册。因此，它包括以任何方法、方式或形式进行出口的公司。还包括制造或加工国防服役中使用的任何产品的公司。
Q:面对复杂的条例内容，往往让人产生误解。例如，据我所知，如果一家企业使用另一家公司提供的软件，而该公司正好将其咨询台外包，那么就可能会与 ITAR 发生冲突，具体取决于这家企业利用咨询台的方式。是这样么？
A:这个问题有点复杂。但我个人认为，关键在于是否会涉及到在防务设备制造过程中使用的设计或印刷电路板。如果您使用的 IT 公司将咨询台功能外包给世界其他地方的一家公司，而且为了调试或系统管理，这家外包公司可以完全访问您的网络和系统，以及借此访问工程文件，那么您说得很对，这就有可能违反 ITAR。
但在大多数情况下，要做到遵守条例，您只需仔细审核业务流程即可。即使不从遵守 ITAR 的角度考虑，许多商业公司由于担心知识产权会受到侵犯也会这样做。切实了解哪些人可有权访问自己的文件和客户的文件，是一项非常实用的商业惯例。
另外，还有一点很重要。我国大约有 300 家私营武器加工厂，而提供武器装配服务或电子制造服务的人员则不计其数。如果您从事的工作最终会涉及到国防工业，则您必须到国务院注册。
前面我提到过“意义深远”。还有一点不能忘，那就是您有责任了解这些产品的真正用途。因此，这一重任就落到了制造商头上，他们有责任向各个行业提出疑问，“这种产品的最终用途是什么？”然后再确定哪些人、使用哪些方法可以访问文件，并确定这些文件在遵从条例方面有何作用。
Q:在您遇到的违反 ITAR 的案例中，有没有其他值得分享的范例？
A:通常，如果没有人审核，会很容易忽略这一问题。OEM、主承包商或分包商以及制造商必须就条例遵从的期望值达成共识。正如我刚才提到的各个行业制造商，如果他们说，“其实我只是想将产品送到 5 个地方去参加竞标。”也许印刷材料上会注明“ITAR 控制”。但是，我并不打算在竞标产品上注明这一信息。我不打算让即将接收产品的 5 个目标对象知道我制造的产品是否受 ITAR 控制。
有些公司在美国设立办事处，但所有报价都美国国外进行，并且电子邮件也将在其他区域进行处理。因此，仅仅在竞标过程中，就可能会违反 ITAR。这种情况屡见不鲜。同时，许多公司还会采用自动报价，以及将该流程外包。
我渐渐看到有些竞标公司声明，“请勿通过网络提交 ITAR 作品”。这些公司都会让第三方全权代理竞标过程。我们不采用这种方法。但也并非象人们所说的如此遥不可及。实际上，所有法规都在提醒您，“您必须注册”。注册后，如果您想使用任何国外承包商，即您打算向国外运输产品，丝毫不受影响。您仅需申请一个许可证，以便国务院了解您的业务。
如果存在此类许可证，并不是说您不能从事此类业务。只表示，您必须先获得许可证才行。
Q:办理许可证很麻烦么？
A:首先，注册过程十分简单。耗时也不多。注册也没有什么限制。注册过程特别简单。但许可过程取决于很多因素，例如：哪类信息、哪类技术，以及什么区域。为其申请许可证的信息会有多大影响？是真个项目吗？是系统级的吗？
您说打算要在中国制造下一代飞机？这类许可证可能无法获得批准。
但是，如果您有一种供印刷电路板使用的螺钉，您正在寻找市场，希望在墨西哥建立工厂来生产这种螺钉，那么即使您生产跟螺钉一样不具备知识产权的产品，但如果这些产品用于国防领域，那么您就必须申请许可证。不过，这类许可证的过程十分简单且极为迅速。几周时间就够了。
因此，从“遥不可及”一下变成“近在咫尺”。
Q: 谈到 IPC 领域，该条例将对 IPC 成员涉足的各个领域产生哪些影响？
A: 我想，大家对此还有各种误解。例如，设计局可能会利用成本低廉的亚洲地区来完成项目中的自动布线部分。在此过程中，设计局根本未曾考虑 ITAR。这将带来诸多问题。事实上，他们肯定会涉及国防工程文件，这便属于 ITAR 的管辖范畴。他们不应处理此类文件。
我个人认为，电路板配件可能最容易出现此类问题。每件电子产品其中都包含一件自定义电子产品。通常是印刷电路板，通常也是构建该自定义产品材料中成本最高的部件之一。这样就会促使一些低端技术向低成本区域转移。这可能是 IPC 成员面临的最令人头痛的问题之一。
然后我们再来谈谈制造业，即电子制造业的整个领域。国防和航天电子产品仅占全球电子市场 2% 的份额。因此，我认为 ITAR 的限制条款会导致这部分更加难以维持。它会限制您在低成本区域进行多次竞标。此外，它还会明显延长申请相应许可证的时间。
因此，我认为一级和二级的大型企业都迫切需要对此进行判断。这仅占全球市场的 2%。那我们真的要进入这一领域吗？与高端行业或网络通信类型市场相比，这类产品的外包将使该市场变得更加错综复杂。
Q:许多 IPC 成员公司都在海外设有办事处。这些公司如何才能成功应对 ITAR？您能不能列举一些最佳做法的案例，与 IPC 成员分享一下他们的成功之处？
A:我认为，从大多数公司的规模来看，他们都无法设立公司内部委员会来保证 ITAR 条例的实施。我们现在可以借助专业的律师事务所。它们做得很好。因此，我们应当找到很好的资源，让它们专门应对这类问题。
它们可以真正简化所有相关事宜，因为如果公司内部没有合适的人选，一切都会变得一团糟。各个流程十分成熟。我们不用自己从头开始摸索。我是说，我们要尽量避免自己摸索。已经有成功的案例了。正如您所说，人们已经成功适应该条例，在全球其他国家/地区的工厂也可以遵守条例。已经做到了。
我觉得公司不必自己来做，完全可以借助那些曾经多次成功实践的专业人士。
Q:我敢肯定，如果公司不遵循 ITAR，显然将在竞争中处于极端不利的地位。关于因为不遵循 ITAR而丢掉业务的公司，您可以举些示例吗？
A:有关主承包商或分包商因向美国军队出售产品而遭受罚款的示例不胜枚举。罚款金额多少不等，少的可能微不足道，多的可能高达 1 亿美元。这些罚款主要由主承包商承担。
到目前为止，还没有到供应商承担罚款的地步。但是，如果您是一家国防承包商，由于电子制造服务提供商的过错而导致您必须支付 5,000 万美元的罚款，下次您肯定就不会与它合作了。
如今，还有许多公司希望进入国防和航天市场。我认为，对于真想进入该市场的公司来说，如果没有制定强健 ITAR 计划，那么无论从长期、还是从短期来看，都会付出高昂的代价。
从短期来看，为进入该市场，您可能需要投入大量的人力物力进行销售与营销。但是，在审核过程中，还会遇到重重障碍。这些承包商都在苦苦寻找能够解读 ITAR 遵从性并具有专业知识的人士。
如果您可以解读遵从性，那么公司肯定会从那些无法理解并遵守 ITAR 公司中脱颖而出，赢得显著的竞争优势。否则，将导致您选择外包合作伙伴时处于不利地位。
我认为，一级主承包商对该问题的认识和理解程度已经很高了。但是，市场已今非昔比。在国防工业中，不再是几家大型承包商的天下。越来越多的中小型承包商不断涌现。正是它们极佳的领悟力和把握力，让他们在供应链中的位置不断提高。
其中有些供应商出身商业市场，对国防工业中的法规要求理解不深。但国务院明确表示，如果这些供应商不从无法清晰解读遵从性的主承包商或分包商处购买产品，则基本上可以顺利运营。
供应链是遵从计划中的重要一环。EMS 行业是该供应链和供应链管理的重要组成部分。由此可见，遵从 ITAR 的重要性愈发显著。
Q:在访谈结尾，您还有其他需要补充的内容吗？
A:没有了。我认为，最佳做法是公司必须关注客户，了解他们顾虑的问题。当然，最好能了解他们这些顾虑的根本原因。如果他们最担心 IP 问题，那么遵从法规就是最佳做法。但是，如果我们一直在使用 15 年前的旧技术，而低成本外包又是客户解决方案的主旨，那么就要了解办理许可证的过程……您仍然可以按照旧有的方式继续经营。懂得随机应变就是一项显著的竞争优势。
(来源:www.ipc.org.cn)
2008年11月25日星期二
帮你加薪又升职:10句职场不败的经典名言
想仅仅凭着熟练的技能和勤恳的工作，就在职场游刃有余，未免天真了……
俗话说得好：会干的不如会说的。你想仅仅凭着熟练的技能和勤恳的工作，就在职场游刃有余、出人头地，未免有些天真了。虽然能力加勤奋很重要，但会说话，却能让你工作起来更轻松，并且可能帮助你加薪、升职。
1、应答上司交代的工作：我立即去办。
冷静、迅速地做出这样的回应，会让上司直观地感觉你是一个工作讲效率、处理问题果断，并且服从领导的好下属。如果你犹豫不决，只会让上司不快，会给上司留下优柔寡断的印象，下次重要的机会可能就轮不到你了。
2、传递坏消息时：我们似乎碰到一些情况……
一笔业务出现麻烦，或市场出现危机，如果你立刻冲到上司的办公室报告这个坏消息，就算不关你的事，也会让上司怀疑你对待危机的能力，弄不好还会惹得上司的责骂，成为出气筒。
正确的方式是你可以从容不迫地说：我们似乎碰到一些情况……千万不要乱了阵脚，要让上司觉得事情并没有到不可收拾的地步，并且感到你会与他并肩作战，解决问题。
3、体现团队精神：XX的主意真不错！
小马的创意或设计得到了上司的欣赏，虽然你心里为自己不成功的设计而难过，甚至有些妒忌，你还是要在上司的听力范围内夸夸小马：小马的主意真不错。在明争暗斗的职场，善于欣赏别人，会让上司认为你本性善良，并富有团队精神，从而给你更多的信任。
4、如果你不知道某件事：让我再认真地想一想，2点前答复您好吗？
上司问了你某个与业务有关的问题，你不知道如何作答，千万不要说“不知道”。而“让我再认真地想一想，2点前答复您好吗？”不仅暂时让你解围，也让上司认为你不轻率行事，而是个三思而后行的人。当然，要记得按时给出答复。
5、请同事帮忙：这个策划没有你真不行啊！
有个策划，你一个人搞不定，得找个比较内行的人帮忙，怎么开口呢？你可以诚恳地说：这个策划没有你真不行啊！同事为了不负自己内行的形象，通常是不会拒绝的。当然，事后要记得感谢人家。
6、拒绝黄段子：这种话好像不适合在办公室讲哦！
男人有时总喜欢说些黄段子，并且不大注意场合。如果有男同事对你开“黄腔”，让你无法忍受，这句话可以让他们识趣地闭嘴。
7、减轻工作量：我知道这件事很重要，我们不妨先排一排手头的工作，按重要性排出先后顺序。
首先，强调你了解这项工作的重要性，然后请求上司指示，将这项工作与其它工作一起排出先后顺序，不露痕迹地让上司知道你的工作量其实很大，如果不是非你不可，有些事就可交给其他人或延期处理。
8、承认过失：是我一时疏忽，不过幸好……
犯错误在所难免，所以勇于承认自己的过失很重要，推卸责任只会使你错上加错。不过，承认过失也有诀窍，就是不要让所有的错误都自己扛，这句话可以转移别人的注意力，淡化你的过失。
9、打破冷场的话题：我很想知道您对这件事的看法……
当你与上司相处时，有时不得不找点话题，以打破冷场。不过，这正是你赢得上司青睐的好机会，最恰当的话题就是谈一些与公司有关、上司很关心又熟悉的话题。当上司滔滔不绝地发表看法时，也会对你这样一个谦虚的听众欣赏有加。
10、面对批评：谢谢你告诉我，我会仔细考虑你的建议的。
面对批评或责难，不管自己有没有不当之处，都不要将不满写在脸上，但要让对方知道，你已接受到他的信息，不卑不亢让你看起来又自信又稳重，更值得敬重。
(来源:采购经理人论坛网)
俗话说得好：会干的不如会说的。你想仅仅凭着熟练的技能和勤恳的工作，就在职场游刃有余、出人头地，未免有些天真了。虽然能力加勤奋很重要，但会说话，却能让你工作起来更轻松，并且可能帮助你加薪、升职。
1、应答上司交代的工作：我立即去办。
冷静、迅速地做出这样的回应，会让上司直观地感觉你是一个工作讲效率、处理问题果断，并且服从领导的好下属。如果你犹豫不决，只会让上司不快，会给上司留下优柔寡断的印象，下次重要的机会可能就轮不到你了。
2、传递坏消息时：我们似乎碰到一些情况……
一笔业务出现麻烦，或市场出现危机，如果你立刻冲到上司的办公室报告这个坏消息，就算不关你的事，也会让上司怀疑你对待危机的能力，弄不好还会惹得上司的责骂，成为出气筒。
正确的方式是你可以从容不迫地说：我们似乎碰到一些情况……千万不要乱了阵脚，要让上司觉得事情并没有到不可收拾的地步，并且感到你会与他并肩作战，解决问题。
3、体现团队精神：XX的主意真不错！
小马的创意或设计得到了上司的欣赏，虽然你心里为自己不成功的设计而难过，甚至有些妒忌，你还是要在上司的听力范围内夸夸小马：小马的主意真不错。在明争暗斗的职场，善于欣赏别人，会让上司认为你本性善良，并富有团队精神，从而给你更多的信任。
4、如果你不知道某件事：让我再认真地想一想，2点前答复您好吗？
上司问了你某个与业务有关的问题，你不知道如何作答，千万不要说“不知道”。而“让我再认真地想一想，2点前答复您好吗？”不仅暂时让你解围，也让上司认为你不轻率行事，而是个三思而后行的人。当然，要记得按时给出答复。
5、请同事帮忙：这个策划没有你真不行啊！
有个策划，你一个人搞不定，得找个比较内行的人帮忙，怎么开口呢？你可以诚恳地说：这个策划没有你真不行啊！同事为了不负自己内行的形象，通常是不会拒绝的。当然，事后要记得感谢人家。
6、拒绝黄段子：这种话好像不适合在办公室讲哦！
男人有时总喜欢说些黄段子，并且不大注意场合。如果有男同事对你开“黄腔”，让你无法忍受，这句话可以让他们识趣地闭嘴。
7、减轻工作量：我知道这件事很重要，我们不妨先排一排手头的工作，按重要性排出先后顺序。
首先，强调你了解这项工作的重要性，然后请求上司指示，将这项工作与其它工作一起排出先后顺序，不露痕迹地让上司知道你的工作量其实很大，如果不是非你不可，有些事就可交给其他人或延期处理。
8、承认过失：是我一时疏忽，不过幸好……
犯错误在所难免，所以勇于承认自己的过失很重要，推卸责任只会使你错上加错。不过，承认过失也有诀窍，就是不要让所有的错误都自己扛，这句话可以转移别人的注意力，淡化你的过失。
9、打破冷场的话题：我很想知道您对这件事的看法……
当你与上司相处时，有时不得不找点话题，以打破冷场。不过，这正是你赢得上司青睐的好机会，最恰当的话题就是谈一些与公司有关、上司很关心又熟悉的话题。当上司滔滔不绝地发表看法时，也会对你这样一个谦虚的听众欣赏有加。
10、面对批评：谢谢你告诉我，我会仔细考虑你的建议的。
面对批评或责难，不管自己有没有不当之处，都不要将不满写在脸上，但要让对方知道，你已接受到他的信息，不卑不亢让你看起来又自信又稳重，更值得敬重。
(来源:采购经理人论坛网)
采购管理中的供应商业绩评价与激励体系
激励是管理者为了使被管理者按照自己设定的程序或要求进行操作，以便取得预定的绩效而对被管理者实施的物质或精神上的奖励或惩罚措施。
在现代物流管理理论中，组织的物流管理范围被扩大，向两端延伸到供应商和用户，以供应链一体化为主的物流管理模式成为当今物流管理的突出特征。组织与供应商之间已经超越了买卖关系，而形成了双方共同努力，谋求共赢的战略合作伙伴关系。在这种前提下，组织对供应商的关注程度被提高，甚至将供应商纳入了日常的管理，对供应商的激励就是对其实施有效管理的手段之一。
对供应商实施有效的激励，有利于增强供应商之间的适度竞争，保持对供应商之间的适度竞争，保持对供应商的动态管理，提高供应商的服务水平，降低公司采购的风险。笔者谈谈如何对供应商实施有效的激励。
建立供应商业绩评价体系
建立供应商业绩评价体系是建立供应商激励机制的基础，它为对供应商的激励提供了信息支持。
供应商业绩评价体系包括供应商信息的收集，业绩评价方法，评价及分析工具，评价组织与人员等方面的内容。其中，供应商信息的收集主要是收集供应商为企业提供物资供应过程中所产生的各种信息，包括质量、价格、交货及时性、包装符合性、服务与工作配合等；业绩评价方法指进行评价时采用的方法，一般有定性评价和定量评价两种（定量评价被较多采用）；分析和评价的工具包括数学模型的采用、权变理论的应用、加权平均法的应用等多种；评价组织与人员指企业应建立对供应商进行业绩评价和管理的组织撒门，并配置适宜的、拥有评价工作需要的专业技能的人员、另外，对供应商进行业绩评价的周期选择也非常重要，周期太短则信息有限，评价结果不能说明供应商的实际业绩水平调期太长，又会使供应商对业绩评价失去兴趣，难于发挥评价的作用。
建立供应商激励标准
激励标准是对供应商实施激励的依据，制定对供应商的激励标准需要考虑如下因素：
l.本企业采购物资的种类、数量、采购频率、采购政策、货款的结算政策等；
2.供应商的供货能力，可以提供的物资种类、数量；
3.供应商所属行业的进人壁垒；
4.供应商的需求，重点是现阶段供应商最迫切的需求；
5.竞争对手的采购政策、采购规模；
6.是否有替代品。
考虑上述因素的主要目的是针对不同的供应商，为其提供量身定做的激励方案，以达到良好的激励效果。
激励的方式
按照实施激励的手段不同，可以把激励分为两大类：正激励和负激励。所谓正激励，就是根据供应商的业绩评价结果，为供应商提供的奖励性激励，目的是使供应商受到这样的激励后，能够"百尺竿头，再进一步"。负激励则是对业绩评价较差的供应商提供的惩罚性激励，目的是使其"痛定思痛"，或者将该供应商清除出去。
常见的正激励有如下7种表现形式：
1.延长合作期限，把公司与供应商的合作期限延长，可以增强供应商业务的稳定性，降低其经营风险；
2.增加合作份额，提高供应物资的数量，可以增加供应商的营业额，提高其获利能力；
3.增加物资类别，增加合作的物资种类，可以使供应商一次送货的成本降低；
4.供应商级别提升，能够增强供应商的美誉度和市场影响力，增加其市场竟争力；
5.书面表扬，能够增强供应商的美誉度和市场影响力；
6.颁发证书或锦旗，为供应商颁发优秀合作证书或者锦旗，有助于提升其美誉度；
7.现金或实物奖励。
与此相对应，常见的负激励也有七种表现形式：
l.缩短合作期限，即单方面强行缩短合作期限；
2.减少合作份额；
3.减少物资种类；
4.业务扣款；
5.降低供应商级别；
6.依照法定程序对供应商提起诉讼，用法律手段解决争议或提出赔偿要求；
7.淘汰，即终止与供应商的合作。
激励方式的选择
在供应商业绩评价的基础上，按照得分多少对供应商进行分级。对于同类供应商，按照数量的多少，选择排名第一至三名的给予正激励，排名倒数第一至三名的给予负激励（一般被激励的供应商不超过同类供应商总数的30％）。各种激励方式适用于不同的供应商，例如：
在正激励中，适用不同激励方式的供应商有：
1.延长合作期限，适用于合作期限较短的供应商；
2.增加合作份额，适用于具备更大数量的物资供应能力、急于扩大营业额的供应商；
3.增加物资类别，适用于能够提供更多物资种类，且物资质量符合公司标准、增加物资类别有助于降低其成本的供应商；
4.供应商级别提升，适用于尚未达到战略合作伙伴级别的供应商（供应商级别的提升要逐步进行，不可越级提升）；
5.书面表扬，可以是对供应商个人的表扬，也可以是对供应商单位的表扬，可以直接将书面表扬发至供应商单位，也可以向当地媒体提出，向社会公开表扬；
6.颁发证书或锦旗，适用于对荣誉较为看重的供应商，可每年进行一次，最好由公司专程送达；
7.现金或实物奖励，适用于对公司作出重大贡献或特殊贡献的供应商，一般由公司副总经理以上的领导提出。
由于负激励是一种惩罚性激励手段，一般用于业绩不佳的供应商。实施负激励的目的在于提高供应商的积极性，改进合作效果，维护公司利益不受损失。
激励时机的确定
对供应商的激励一般在对供应商业绩进行一次或多次评价之后，以评价结论为实施依据。激励时机一般为以下几种：
1.市场上同类供应商的竞争较为激烈，而现有供应商的业绩不见提升时；
2.供应商之间缺乏竞争，物资供应相对稳定时；
3.供应商缺乏危机感时；
4.供应商对公司利益缺乏高度关注时；
5.供应商业绩有明显提高，对公司效益增长贡献显著时；
6.供应商的行为对公司利益有损害时；
7.按照合同规定，公司利益将受到影响时；
8.出现经济纠纷时；
9.需要提升供应商级别时；
10.其他需要对供应商实施激励的情况。
特别需要注意的是，在对供应商实施负激励之前，要查看该供应商是否有款项尚未结清，是否存在法律L的风险，是否会对公司的生产经营造成重大影响，是否会对大部分供应商产生负面影响，以避免因激励而给公司带来麻烦。
激励的确定与实施
激励由公司的供应商管理部门根据业绩评价结果提出，由部门经理审核，报分管副总经理批准（涉及法律程序和现金及实物奖罚、证书和锦旗的激励报公司总经理审批）后实施。
实施对供应商的激励之后，要高度关注供应商的行为，尤其是受到负激励的供应商，观察对他们实施激励前后的变化，作为评价和改进供应商激励方案的依据，以防出现各种对企业不利的问题。
(来源: 采购经理人论坛)
在现代物流管理理论中，组织的物流管理范围被扩大，向两端延伸到供应商和用户，以供应链一体化为主的物流管理模式成为当今物流管理的突出特征。组织与供应商之间已经超越了买卖关系，而形成了双方共同努力，谋求共赢的战略合作伙伴关系。在这种前提下，组织对供应商的关注程度被提高，甚至将供应商纳入了日常的管理，对供应商的激励就是对其实施有效管理的手段之一。
对供应商实施有效的激励，有利于增强供应商之间的适度竞争，保持对供应商之间的适度竞争，保持对供应商的动态管理，提高供应商的服务水平，降低公司采购的风险。笔者谈谈如何对供应商实施有效的激励。
建立供应商业绩评价体系
建立供应商业绩评价体系是建立供应商激励机制的基础，它为对供应商的激励提供了信息支持。
供应商业绩评价体系包括供应商信息的收集，业绩评价方法，评价及分析工具，评价组织与人员等方面的内容。其中，供应商信息的收集主要是收集供应商为企业提供物资供应过程中所产生的各种信息，包括质量、价格、交货及时性、包装符合性、服务与工作配合等；业绩评价方法指进行评价时采用的方法，一般有定性评价和定量评价两种（定量评价被较多采用）；分析和评价的工具包括数学模型的采用、权变理论的应用、加权平均法的应用等多种；评价组织与人员指企业应建立对供应商进行业绩评价和管理的组织撒门，并配置适宜的、拥有评价工作需要的专业技能的人员、另外，对供应商进行业绩评价的周期选择也非常重要，周期太短则信息有限，评价结果不能说明供应商的实际业绩水平调期太长，又会使供应商对业绩评价失去兴趣，难于发挥评价的作用。
建立供应商激励标准
激励标准是对供应商实施激励的依据，制定对供应商的激励标准需要考虑如下因素：
l.本企业采购物资的种类、数量、采购频率、采购政策、货款的结算政策等；
2.供应商的供货能力，可以提供的物资种类、数量；
3.供应商所属行业的进人壁垒；
4.供应商的需求，重点是现阶段供应商最迫切的需求；
5.竞争对手的采购政策、采购规模；
6.是否有替代品。
考虑上述因素的主要目的是针对不同的供应商，为其提供量身定做的激励方案，以达到良好的激励效果。
激励的方式
按照实施激励的手段不同，可以把激励分为两大类：正激励和负激励。所谓正激励，就是根据供应商的业绩评价结果，为供应商提供的奖励性激励，目的是使供应商受到这样的激励后，能够"百尺竿头，再进一步"。负激励则是对业绩评价较差的供应商提供的惩罚性激励，目的是使其"痛定思痛"，或者将该供应商清除出去。
常见的正激励有如下7种表现形式：
1.延长合作期限，把公司与供应商的合作期限延长，可以增强供应商业务的稳定性，降低其经营风险；
2.增加合作份额，提高供应物资的数量，可以增加供应商的营业额，提高其获利能力；
3.增加物资类别，增加合作的物资种类，可以使供应商一次送货的成本降低；
4.供应商级别提升，能够增强供应商的美誉度和市场影响力，增加其市场竟争力；
5.书面表扬，能够增强供应商的美誉度和市场影响力；
6.颁发证书或锦旗，为供应商颁发优秀合作证书或者锦旗，有助于提升其美誉度；
7.现金或实物奖励。
与此相对应，常见的负激励也有七种表现形式：
l.缩短合作期限，即单方面强行缩短合作期限；
2.减少合作份额；
3.减少物资种类；
4.业务扣款；
5.降低供应商级别；
6.依照法定程序对供应商提起诉讼，用法律手段解决争议或提出赔偿要求；
7.淘汰，即终止与供应商的合作。
激励方式的选择
在供应商业绩评价的基础上，按照得分多少对供应商进行分级。对于同类供应商，按照数量的多少，选择排名第一至三名的给予正激励，排名倒数第一至三名的给予负激励（一般被激励的供应商不超过同类供应商总数的30％）。各种激励方式适用于不同的供应商，例如：
在正激励中，适用不同激励方式的供应商有：
1.延长合作期限，适用于合作期限较短的供应商；
2.增加合作份额，适用于具备更大数量的物资供应能力、急于扩大营业额的供应商；
3.增加物资类别，适用于能够提供更多物资种类，且物资质量符合公司标准、增加物资类别有助于降低其成本的供应商；
4.供应商级别提升，适用于尚未达到战略合作伙伴级别的供应商（供应商级别的提升要逐步进行，不可越级提升）；
5.书面表扬，可以是对供应商个人的表扬，也可以是对供应商单位的表扬，可以直接将书面表扬发至供应商单位，也可以向当地媒体提出，向社会公开表扬；
6.颁发证书或锦旗，适用于对荣誉较为看重的供应商，可每年进行一次，最好由公司专程送达；
7.现金或实物奖励，适用于对公司作出重大贡献或特殊贡献的供应商，一般由公司副总经理以上的领导提出。
由于负激励是一种惩罚性激励手段，一般用于业绩不佳的供应商。实施负激励的目的在于提高供应商的积极性，改进合作效果，维护公司利益不受损失。
激励时机的确定
对供应商的激励一般在对供应商业绩进行一次或多次评价之后，以评价结论为实施依据。激励时机一般为以下几种：
1.市场上同类供应商的竞争较为激烈，而现有供应商的业绩不见提升时；
2.供应商之间缺乏竞争，物资供应相对稳定时；
3.供应商缺乏危机感时；
4.供应商对公司利益缺乏高度关注时；
5.供应商业绩有明显提高，对公司效益增长贡献显著时；
6.供应商的行为对公司利益有损害时；
7.按照合同规定，公司利益将受到影响时；
8.出现经济纠纷时；
9.需要提升供应商级别时；
10.其他需要对供应商实施激励的情况。
特别需要注意的是，在对供应商实施负激励之前，要查看该供应商是否有款项尚未结清，是否存在法律L的风险，是否会对公司的生产经营造成重大影响，是否会对大部分供应商产生负面影响，以避免因激励而给公司带来麻烦。
激励的确定与实施
激励由公司的供应商管理部门根据业绩评价结果提出，由部门经理审核，报分管副总经理批准（涉及法律程序和现金及实物奖罚、证书和锦旗的激励报公司总经理审批）后实施。
实施对供应商的激励之后，要高度关注供应商的行为，尤其是受到负激励的供应商，观察对他们实施激励前后的变化，作为评价和改进供应商激励方案的依据，以防出现各种对企业不利的问题。
(来源: 采购经理人论坛)
连升三级
2005年，艾德加入公司，从事供应商管理，职位是供应商业务经理。在此之前，他在公司的竞争对手那里工作几年，先后在设计部、产品开发、总部等工作。他还在一个供应商那里有几年的生产制造经历。再以前，他在美国军队服役。
艾德面临的是一个烂摊子。前任突然离去，交接时间很短，供应商面临质量、交货、产能等种种问题。而且公司对供应商的信任度很低，因为这个供应商曾经投机取巧，出现质量问题，影响到公司的很多大客户。更为麻烦的是，艾德的老板习惯于micro manage，员工大多只能忍受半年，然后走人。但是，就在这样的恶劣环境，艾德在一年多内，连升三级，现在已经成为总监，管理比他资历更老的同事。他是怎么成功的？
1.合理定位：艾德一到公司，就把自己定位成老板的助手，例如帮助老板组织员工，做会议记录，协调其他员工，协调部门与其它部门的事务。一段时间以后，艾德自然成为员工之中的非正式的头，成为老板与其他员工之间的桥梁。于是，他在部门的影响逐渐增大。老板也渐渐让他代表部门去参加产品开发部等的会议，他也不辱使命，顺利完成。于是他在别的部门的影响增大。
人的地位、报酬一般跟其影响力、贡献成正比。影响力可通过地位获得，例如职位越高，影响越大。但对于没有正式地位的人，通过协调、服务他人的方式，同样可以获得相当的影响。这种人就成为非正式领袖，时间一长，管理层自然会意识到，把非正式领袖转为正式领袖符合企业利益，晋升就水到渠成。关键是你怎样定位自己。大多人只是做本职的事（这本身没错）。其实部门内部、部门与部门之间有很多事没法明确定义该谁做。在干好本职的前提下，你介入那些“三不管地带”的事越多，你的影响力也会越大。这就是说，不要只想着种好自己的一亩三分地，也想想那些公共领域的事，就像做些社区活动一样。
2.急客户所急：艾德面临非常困难的环境, 他的供应商产能不足，主要是因为本公司生意太好，需求量成倍上扬。生产部、备件部经常面临断货的影响。质量部门、设计部门也对这个供应商怨声载道，因为质量问题不断，该供应商表面合作，实际不改。所以，艾德听到的抱怨整天不断。
人长期处于被抱怨状态，很容易变得defensive，即你说是供应商的问题，我给你证明不是供应商的问题，或者说双方都有问题（当然，对复杂的问题，大家往往都是问题的一部分）。这种心态其实对解决问题无补。艾德采取积极心态，就事论事，正视问题，尽量去满足所有内部客户的需求。当然，有些需求没法满足，他也是耐心解释给人家听，争取让对方理解供应商是尽力而为了。
管供应商的人时间长了，有时会变得偏向于供应商，因为他们更了解供应商的处境，看到供应商的难处。这没错。但这些人往往忽视了内部需求的合理性，或者忽视了内部客户对的一面。职业生涯中，一个人可以通过狡辩、推诿获得一时之利；但要想向上发展，一定要朝着解决问题的方向去努力。群众的眼睛是雪亮的，老板的也是：谁在急人所急，谁在推委责任，局外人一眼就可看出。
3.走动管理(Managing By Walking Around)：艾德的成功还在于他能跟大家打成一片。不管是采购员、催货员，还是工程师、设计人员，艾德经常去跟他们打招呼，面对面地解决问题。有句管理上的名言，说是managing by walking around（走动管理），即通过到处走动、调查实情的方式管理。与之对应的是太多依赖于电子邮件、备忘录、会议等正式方式。
其实managing by walking around反映的是实干精神。很多问题，只要与当事人面对面谈上几分钟，大多都能得到答案。面对面交流更有助于相互了解，改善合作关系。一个人的影响力也往往通过面对面交流得到增强。
艾德的managing by walking around增加了他与关键内部客户例如设计部门的关系。所以，当要增设一个总监来支持新产品开发的时候，艾德当仁不让地得到这个机会。因为他已经证明了自己。
当然，艾德的连升三级不能简单地由上面三点总结。他在别的公司默默无闻多年也证明他不是个天才。这后面也反映了厚积薄发的道理。那就是，一个人，一旦经验积累到一定地步，做事的方式对，便有可能在很短时间内由量变到质变。如果目前所在的公司没法满足，不妨换个公司或岗位。
(来源:供应链管理专栏)
艾德面临的是一个烂摊子。前任突然离去，交接时间很短，供应商面临质量、交货、产能等种种问题。而且公司对供应商的信任度很低，因为这个供应商曾经投机取巧，出现质量问题，影响到公司的很多大客户。更为麻烦的是，艾德的老板习惯于micro manage，员工大多只能忍受半年，然后走人。但是，就在这样的恶劣环境，艾德在一年多内，连升三级，现在已经成为总监，管理比他资历更老的同事。他是怎么成功的？
1.合理定位：艾德一到公司，就把自己定位成老板的助手，例如帮助老板组织员工，做会议记录，协调其他员工，协调部门与其它部门的事务。一段时间以后，艾德自然成为员工之中的非正式的头，成为老板与其他员工之间的桥梁。于是，他在部门的影响逐渐增大。老板也渐渐让他代表部门去参加产品开发部等的会议，他也不辱使命，顺利完成。于是他在别的部门的影响增大。
人的地位、报酬一般跟其影响力、贡献成正比。影响力可通过地位获得，例如职位越高，影响越大。但对于没有正式地位的人，通过协调、服务他人的方式，同样可以获得相当的影响。这种人就成为非正式领袖，时间一长，管理层自然会意识到，把非正式领袖转为正式领袖符合企业利益，晋升就水到渠成。关键是你怎样定位自己。大多人只是做本职的事（这本身没错）。其实部门内部、部门与部门之间有很多事没法明确定义该谁做。在干好本职的前提下，你介入那些“三不管地带”的事越多，你的影响力也会越大。这就是说，不要只想着种好自己的一亩三分地，也想想那些公共领域的事，就像做些社区活动一样。
2.急客户所急：艾德面临非常困难的环境, 他的供应商产能不足，主要是因为本公司生意太好，需求量成倍上扬。生产部、备件部经常面临断货的影响。质量部门、设计部门也对这个供应商怨声载道，因为质量问题不断，该供应商表面合作，实际不改。所以，艾德听到的抱怨整天不断。
人长期处于被抱怨状态，很容易变得defensive，即你说是供应商的问题，我给你证明不是供应商的问题，或者说双方都有问题（当然，对复杂的问题，大家往往都是问题的一部分）。这种心态其实对解决问题无补。艾德采取积极心态，就事论事，正视问题，尽量去满足所有内部客户的需求。当然，有些需求没法满足，他也是耐心解释给人家听，争取让对方理解供应商是尽力而为了。
管供应商的人时间长了，有时会变得偏向于供应商，因为他们更了解供应商的处境，看到供应商的难处。这没错。但这些人往往忽视了内部需求的合理性，或者忽视了内部客户对的一面。职业生涯中，一个人可以通过狡辩、推诿获得一时之利；但要想向上发展，一定要朝着解决问题的方向去努力。群众的眼睛是雪亮的，老板的也是：谁在急人所急，谁在推委责任，局外人一眼就可看出。
3.走动管理(Managing By Walking Around)：艾德的成功还在于他能跟大家打成一片。不管是采购员、催货员，还是工程师、设计人员，艾德经常去跟他们打招呼，面对面地解决问题。有句管理上的名言，说是managing by walking around（走动管理），即通过到处走动、调查实情的方式管理。与之对应的是太多依赖于电子邮件、备忘录、会议等正式方式。
其实managing by walking around反映的是实干精神。很多问题，只要与当事人面对面谈上几分钟，大多都能得到答案。面对面交流更有助于相互了解，改善合作关系。一个人的影响力也往往通过面对面交流得到增强。
艾德的managing by walking around增加了他与关键内部客户例如设计部门的关系。所以，当要增设一个总监来支持新产品开发的时候，艾德当仁不让地得到这个机会。因为他已经证明了自己。
当然，艾德的连升三级不能简单地由上面三点总结。他在别的公司默默无闻多年也证明他不是个天才。这后面也反映了厚积薄发的道理。那就是，一个人，一旦经验积累到一定地步，做事的方式对，便有可能在很短时间内由量变到质变。如果目前所在的公司没法满足，不妨换个公司或岗位。
(来源:供应链管理专栏)
2008年11月24日星期一
SDE vs SQE
SDE是指供应商开发工程师（Supplier Development Engineer）, SQE则代表供应商质量工程师（Supplier Quality Engineer）。
供应商质量工程师的任务非常繁琐，其核心是：供应商送来一件次品，该怎么办？说它繁琐，相信做过质量工作的人都有体会。首先得确认产品是否可用（Use as Is, UAI）。如果不可用，谁的责任？有时候是供应商问题，他们送的货本身就是次品；有时候是运输问题；有时候是仓库搬运、储存问题；有时候是公司生产线问题，例如操作人员在组装时摔坏产品；有时候是产品部设计、规范问题。总之，很容易出现各方互相推诿的现象，扮演裁判的角色可不容易。等质量工程师确定问题责任方，下一步就是处置（Disposition）：保留还是退货？销毁还是修复？这些都是围绕NCR（Non-Conformance Report）运作。
相比之下，供应商开发工程师着重于供应商的生产流程、质量控制系统等，从总体上负责供应商的质量问题。例如供应商送来一件次品，如果是因为他们没有质量过程控制和送货前验收，则是个系统、流程问题，开发工程师就得介入。当然系统问题与独立事件很难区分。例如操作人员的失误，究竟是单纯失误（独立事件）还是培训不到位（系统问题）？供应商开发工程师的设置其实也与美国最近二十年左右的供应管理思想有关。那就是大的客户（采购方）可通过帮助供应商系统提高来全面提高质量。这是因为大公司一般有更多的经验、知识、人员，而小公司则不具备。
供应商质量工程师与开发工程师之间有很多交叉的地方，职责很难划分。质量工程师的工作太单调、“低级”，也引起很多怨言。于是有些公司就合并两个职位。
供应商质量工程师的任务非常繁琐，其核心是：供应商送来一件次品，该怎么办？说它繁琐，相信做过质量工作的人都有体会。首先得确认产品是否可用（Use as Is, UAI）。如果不可用，谁的责任？有时候是供应商问题，他们送的货本身就是次品；有时候是运输问题；有时候是仓库搬运、储存问题；有时候是公司生产线问题，例如操作人员在组装时摔坏产品；有时候是产品部设计、规范问题。总之，很容易出现各方互相推诿的现象，扮演裁判的角色可不容易。等质量工程师确定问题责任方，下一步就是处置（Disposition）：保留还是退货？销毁还是修复？这些都是围绕NCR（Non-Conformance Report）运作。
相比之下，供应商开发工程师着重于供应商的生产流程、质量控制系统等，从总体上负责供应商的质量问题。例如供应商送来一件次品，如果是因为他们没有质量过程控制和送货前验收，则是个系统、流程问题，开发工程师就得介入。当然系统问题与独立事件很难区分。例如操作人员的失误，究竟是单纯失误（独立事件）还是培训不到位（系统问题）？供应商开发工程师的设置其实也与美国最近二十年左右的供应管理思想有关。那就是大的客户（采购方）可通过帮助供应商系统提高来全面提高质量。这是因为大公司一般有更多的经验、知识、人员，而小公司则不具备。
供应商质量工程师与开发工程师之间有很多交叉的地方，职责很难划分。质量工程师的工作太单调、“低级”，也引起很多怨言。于是有些公司就合并两个职位。
初为采购部主管
在ESMChina.com的网站上，有人提问，初升为采购部主管该怎么办？可以想象一个人得到晋升时，幸喜之余大都会惴惴不安，尤其是从兵升到将，从以前只负责自己到为部下的绩效负责，不安的心情就更明显了。
我想说的是，新官上任，期望要合理。新获晋升的人一般都想急于表现，一般都会对自己、对别人期望高，也容易高估上级对自己的期望。这并没什么不正常。但是期望不能定得太高：你不是来拯救整个世界、整个公司、或整个部门的。或许你的前任干得并不怎么好，但你的上级并不一定要你成为拯救世界的英雄。如果他果真这么定位你的话，你要想办法给他切实的期望。你自己也不要把自己定位为英雄。只有定位准确、期望合理，与部下、同事、上级、内外客户的关系才能建立在合理的基础上，工作才会比较合理地开始。你会意识到周围的人既不像你想象的那么好、能干，也不会像你想象的那样差、不合作。你也会更有效地利用他们的经验、能力来达到你的目标。
存在的即有其合理性。要尽量避免剧烈的人事变动。在刚接手时，萧规曹随并不是一件坏事。这样有利于保持一定的连续性。“新官上任三把火”或许需要，但不一定是非在刚上任时烧。有一个“100天规则”，说的是在CEO上任100天内，不要做出战略性的改变，即不要订立3年、5年等的战略目标，只要保证公司向正确方向发展就可。这对新任主管也适用。而在这两三个月的初始期，你可集中精力，了解内部客户（例如工程部、产品部、生产部、客户服务部）的需求。因为采购部门是个支持性部门，满足内部客户的需求是采购部门体现价值的最重要方式。然后从客户需求出发，制定部们计划，设立相应的职位，调整政策、人员、流程，一步步把采购部门带入正轨。
笔者认识的一位首席采购官，就是这样开始他在一个年度销售额为15亿美金的公司的工作的。在他到公司的前三个礼拜，他什么也没做，而是集中精力采访内部客户，了解他们的问题，认识到整个采购部门为什么没有能够很好支持这些内部客户（因而采购部门的主要职责就只是下订单而已）。而后，他面试采购部门的所有员工，认识到他们的优点与缺点，以判断是否需要适当的变动。下来就是确定部门的统计指标系统（Metrics System），把这些指标纳入各个主管、经理、采购员的绩效评估系统。绩效目标清楚，部下无不用命。因为这应了管理学上的一句名言就是“You get what you measure“（你统计评估什么，就得到什么）。短短两年功夫，整个采购部门成为公司的关键部门之一，因为其有效地管理供应商、支持设计、产品部门并节约成本。
你的环境可能与这个15亿美金的大公司有所不同。但很多道理却有相同或相通之处。
(来源:供应链管理专栏)
我想说的是，新官上任，期望要合理。新获晋升的人一般都想急于表现，一般都会对自己、对别人期望高，也容易高估上级对自己的期望。这并没什么不正常。但是期望不能定得太高：你不是来拯救整个世界、整个公司、或整个部门的。或许你的前任干得并不怎么好，但你的上级并不一定要你成为拯救世界的英雄。如果他果真这么定位你的话，你要想办法给他切实的期望。你自己也不要把自己定位为英雄。只有定位准确、期望合理，与部下、同事、上级、内外客户的关系才能建立在合理的基础上，工作才会比较合理地开始。你会意识到周围的人既不像你想象的那么好、能干，也不会像你想象的那样差、不合作。你也会更有效地利用他们的经验、能力来达到你的目标。
存在的即有其合理性。要尽量避免剧烈的人事变动。在刚接手时，萧规曹随并不是一件坏事。这样有利于保持一定的连续性。“新官上任三把火”或许需要，但不一定是非在刚上任时烧。有一个“100天规则”，说的是在CEO上任100天内，不要做出战略性的改变，即不要订立3年、5年等的战略目标，只要保证公司向正确方向发展就可。这对新任主管也适用。而在这两三个月的初始期，你可集中精力，了解内部客户（例如工程部、产品部、生产部、客户服务部）的需求。因为采购部门是个支持性部门，满足内部客户的需求是采购部门体现价值的最重要方式。然后从客户需求出发，制定部们计划，设立相应的职位，调整政策、人员、流程，一步步把采购部门带入正轨。
笔者认识的一位首席采购官，就是这样开始他在一个年度销售额为15亿美金的公司的工作的。在他到公司的前三个礼拜，他什么也没做，而是集中精力采访内部客户，了解他们的问题，认识到整个采购部门为什么没有能够很好支持这些内部客户（因而采购部门的主要职责就只是下订单而已）。而后，他面试采购部门的所有员工，认识到他们的优点与缺点，以判断是否需要适当的变动。下来就是确定部门的统计指标系统（Metrics System），把这些指标纳入各个主管、经理、采购员的绩效评估系统。绩效目标清楚，部下无不用命。因为这应了管理学上的一句名言就是“You get what you measure“（你统计评估什么，就得到什么）。短短两年功夫，整个采购部门成为公司的关键部门之一，因为其有效地管理供应商、支持设计、产品部门并节约成本。
你的环境可能与这个15亿美金的大公司有所不同。但很多道理却有相同或相通之处。
(来源:供应链管理专栏)
小采购臭皮匠之经济危机与冰淇淋哲学
经济危机来了，企业将何去何从？小采购小职员一个，也突然有了“居江湖至远而忧其君”的念头，索性也抒发一下自己的想法，可是实在水平所限，就只好讲个故事来做一回“曹刿”。这就说起了“冰淇淋哲学”。何谓“冰淇淋哲学”呢？
冰淇淋哲学：卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本，改善服务。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不会害怕夏天的竞争 。这是谁提出来的呢？
这不得不说起大名鼎鼎的台塑企业董事长——王永庆。这是他老人家对自己的经营事业进行总结后得出的一个结论。台塑企业于1954年创立，经过40多年的努力发展，目前共计拥有台塑、南亚、台化、台塑石化等二十余家关系企业，分别在台湾、美国、大陆及印尼设有工厂，成为了聚乙烯化合物树脂产量居世界第一的企业。此外并拥有庞大的教育和医疗机构，是台湾最大的企业之一。
1954年，王永庆投资塑料业时，当时台湾对聚乙烯化合物树脂的需求量少，台塑首期年产100吨，而台湾年需求量只有20吨，更何况台湾还有几个加工厂获得了日本人供应的更廉价的聚乙烯化合物树脂。这对台塑打击很大，几乎倒闭。面对这一现实，王永庆经过反复分析研究，做出了令人吃惊的大胆决策：继续扩大生产!他认为与其守株待兔，不如勇敢创造市场。只有大量生产，才能降低成本，压低售价，从而使产品不受地区限制，吸引更多的顾客。
在将台塑产量扩大6倍的同时，王永庆又创办了一个加工台塑产品的公司，即南亚塑胶工业公司，专为台塑进行下游加工生产。按王永庆的说法，当时真是骑虎难下。经过不断摸索和总结，台塑和南亚的业务开始好转，奠定了他在塑料工业的基础。
这件事后，王永庆也领悟到了许多经营诀窍。他曾说过：当经济不景气时，可能也是企业投资与展开扩展计划的适当时机。他认为，凡是在产品滞销与市场萧条的时刻，正是企业锻炼拼搏的最好时机。经营者要沉着冷静，咬紧牙关，提高整体素质，不断改善企业内部的经营管理，这样才能降低生产成本，提高企业的竞争力；如有余力的话，可以拟定一个完善的投资计划，掌握适当的时机，做有效的前瞻性的投资，化危机为契机。王永庆说：卖冰淇淋应该在冬天开业。其含义就在于冬天卖冰淇淋，生意清淡，必定促使卖者努力改善经营管理。那么，夏天来临时，就会比其他后来者拥有更多的、明显的优势。
正是鉴于这种观点，王永庆在美国石化企业纷纷倒闭、停工之时，却到德克萨斯州去兴建大规模的石化工厂，先后买下两个石化工厂与8个PVC加工厂。1985年，台湾岛内经济极不景气，王永庆居然又宣布这是投资的最佳时机，并投资47亿新台币，发展资讯电子工业。后来的实践证明，王永庆的看法确实高人一筹。
台塑在美国前后购买并经营成功了好几家石化工厂。德克萨斯州有一家德拉威尔石化厂，十几年亏损累累，三度转手，美国、英国的许多大石化公司都对它一筹莫展。但是，1981年，只受过小学教育的王永庆买下了它，第三年，公司的损益表上赫然浮现出蓝字。1985年7月，美国《福布斯》杂志以王永庆为封面的介绍文章里写道：在这个古老的产品上，杜邦不能赚钱，B.F.GOODRICH（美国第17大石化公司）栽了跟斗，王永庆却刨出了生机。在王永庆的经营管理下，德拉威尔厂两年平均利润率高达21%。几年来，同样的故事一而再、再而三地在美国的路易斯安那州、德克萨斯州重复着。
王永庆进军美国，已经引起了美国各界的瞩目，在太平洋彼岸的美国，无论在地上、地下，还是在水中埋设的PVC水管，有1／4是台塑生产的。台塑在美国生产的塑胶产品在美国同行中已处于举足轻重的地位。
台塑在最初成立时，被人讥讽为只有实验室规模。经过王永庆的不断拼搏，终于如愿以偿，成为了世界超级富豪，建立了一个庞大的塑料王国。能取得这些，有赖于王永庆超人的经营理念，敢于、善于在别人放弃的地方淘金。所以说台塑的成功，很大程度上是王永庆在经济低迷时仍然坚持投资塑料行业的结果。在当前市场竞争中，商业行情有涨有跌，经济状况同样有繁荣也有萧条。这些都不是任何人有能力改变的，或是未卜先知的。在经济景气的时候，有的经营者会跟上潮流大捞一笔；但是等到经济萧条的时候，他们又闭紧门户渡过黑暗期。
但是，一个企业要想做大做强，就必须学会把握经济不景气时的机会。正因为经济萧条时大多数人都偃旗息鼓了，所以这反而正是探索机会的理想时机，当经济再度复苏的时候，敢于把握冷门机遇的企业将能获取比以往更多的机会。这就是王永庆的“冰淇淋哲学”。
(来源:中国酒店采购网)
冰淇淋哲学：卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本，改善服务。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不会害怕夏天的竞争 。这是谁提出来的呢？
这不得不说起大名鼎鼎的台塑企业董事长——王永庆。这是他老人家对自己的经营事业进行总结后得出的一个结论。台塑企业于1954年创立，经过40多年的努力发展，目前共计拥有台塑、南亚、台化、台塑石化等二十余家关系企业，分别在台湾、美国、大陆及印尼设有工厂，成为了聚乙烯化合物树脂产量居世界第一的企业。此外并拥有庞大的教育和医疗机构，是台湾最大的企业之一。
1954年，王永庆投资塑料业时，当时台湾对聚乙烯化合物树脂的需求量少，台塑首期年产100吨，而台湾年需求量只有20吨，更何况台湾还有几个加工厂获得了日本人供应的更廉价的聚乙烯化合物树脂。这对台塑打击很大，几乎倒闭。面对这一现实，王永庆经过反复分析研究，做出了令人吃惊的大胆决策：继续扩大生产!他认为与其守株待兔，不如勇敢创造市场。只有大量生产，才能降低成本，压低售价，从而使产品不受地区限制，吸引更多的顾客。
在将台塑产量扩大6倍的同时，王永庆又创办了一个加工台塑产品的公司，即南亚塑胶工业公司，专为台塑进行下游加工生产。按王永庆的说法，当时真是骑虎难下。经过不断摸索和总结，台塑和南亚的业务开始好转，奠定了他在塑料工业的基础。
这件事后，王永庆也领悟到了许多经营诀窍。他曾说过：当经济不景气时，可能也是企业投资与展开扩展计划的适当时机。他认为，凡是在产品滞销与市场萧条的时刻，正是企业锻炼拼搏的最好时机。经营者要沉着冷静，咬紧牙关，提高整体素质，不断改善企业内部的经营管理，这样才能降低生产成本，提高企业的竞争力；如有余力的话，可以拟定一个完善的投资计划，掌握适当的时机，做有效的前瞻性的投资，化危机为契机。王永庆说：卖冰淇淋应该在冬天开业。其含义就在于冬天卖冰淇淋，生意清淡，必定促使卖者努力改善经营管理。那么，夏天来临时，就会比其他后来者拥有更多的、明显的优势。
正是鉴于这种观点，王永庆在美国石化企业纷纷倒闭、停工之时，却到德克萨斯州去兴建大规模的石化工厂，先后买下两个石化工厂与8个PVC加工厂。1985年，台湾岛内经济极不景气，王永庆居然又宣布这是投资的最佳时机，并投资47亿新台币，发展资讯电子工业。后来的实践证明，王永庆的看法确实高人一筹。
台塑在美国前后购买并经营成功了好几家石化工厂。德克萨斯州有一家德拉威尔石化厂，十几年亏损累累，三度转手，美国、英国的许多大石化公司都对它一筹莫展。但是，1981年，只受过小学教育的王永庆买下了它，第三年，公司的损益表上赫然浮现出蓝字。1985年7月，美国《福布斯》杂志以王永庆为封面的介绍文章里写道：在这个古老的产品上，杜邦不能赚钱，B.F.GOODRICH（美国第17大石化公司）栽了跟斗，王永庆却刨出了生机。在王永庆的经营管理下，德拉威尔厂两年平均利润率高达21%。几年来，同样的故事一而再、再而三地在美国的路易斯安那州、德克萨斯州重复着。
王永庆进军美国，已经引起了美国各界的瞩目，在太平洋彼岸的美国，无论在地上、地下，还是在水中埋设的PVC水管，有1／4是台塑生产的。台塑在美国生产的塑胶产品在美国同行中已处于举足轻重的地位。
台塑在最初成立时，被人讥讽为只有实验室规模。经过王永庆的不断拼搏，终于如愿以偿，成为了世界超级富豪，建立了一个庞大的塑料王国。能取得这些，有赖于王永庆超人的经营理念，敢于、善于在别人放弃的地方淘金。所以说台塑的成功，很大程度上是王永庆在经济低迷时仍然坚持投资塑料行业的结果。在当前市场竞争中，商业行情有涨有跌，经济状况同样有繁荣也有萧条。这些都不是任何人有能力改变的，或是未卜先知的。在经济景气的时候，有的经营者会跟上潮流大捞一笔；但是等到经济萧条的时候，他们又闭紧门户渡过黑暗期。
但是，一个企业要想做大做强，就必须学会把握经济不景气时的机会。正因为经济萧条时大多数人都偃旗息鼓了，所以这反而正是探索机会的理想时机，当经济再度复苏的时候，敢于把握冷门机遇的企业将能获取比以往更多的机会。这就是王永庆的“冰淇淋哲学”。
(来源:中国酒店采购网)
采购员在谈判桌上常见的错误
一个现代采购谈判者应该试图在整个谈判中让双方都感觉舒服，并且，在谈判期间应力争避免出现许多传统谈判问题。这些可能重现的问题有：
1、采购员没有准备：
如果你不知道你想要的是什么，或真正需要什么，那么销售者就试图施加一个看似正确的承诺来帮助你—其实是为了销售者自己的利益。而且，销售者可能觉得与一个几乎不明白自己想要说什么的人或团队打交道是浪费时间。
2、采购员过快做出承诺：
没有什么比销售者更愿意听到你或你的公司早已决定与他们做成这笔生意的消息了。
3、采购员使用了不恰当的身体语言：
所有好的谈判者都懂身体语言。没有说出的往往比真正说出来的更重要。
4、采购员披露竞争条款：
销售者最愿意知道他们将不得不在哪些条款中妥协。销售者相信这一点：特别优秀的提供者都会被接受。
5、 采购小组出现争议：
在恰当的时间和地点，即使是魔鬼的提倡也没有错误。然而，谈判小组必须在谈判桌上统一思路。
6、应该做的和不应该做的：
最后，在几乎每次谈判中都有一些典型的应该做的和不该做的事情。
采购员在谈判桌上应该做的和不应该做的：
要关注于问题，而非人
尽可能地寻找共同点
让对方生理上觉得舒服
让对方心理上觉得舒服
当销售者与你分享信息时，也要让它分享你的信息
寻找额外的业务机会
不要立刻讨价还价，进入传统的谈判方式
不要讲得太多，强迫对方接受你的观点
不要贬低竞争对手
不要在讨论前就拒绝销售者的观点
不要激怒对方
不要面对机会犹豫不决。
（来源: 采购经理人论坛）
1、采购员没有准备：
如果你不知道你想要的是什么，或真正需要什么，那么销售者就试图施加一个看似正确的承诺来帮助你—其实是为了销售者自己的利益。而且，销售者可能觉得与一个几乎不明白自己想要说什么的人或团队打交道是浪费时间。
2、采购员过快做出承诺：
没有什么比销售者更愿意听到你或你的公司早已决定与他们做成这笔生意的消息了。
3、采购员使用了不恰当的身体语言：
所有好的谈判者都懂身体语言。没有说出的往往比真正说出来的更重要。
4、采购员披露竞争条款：
销售者最愿意知道他们将不得不在哪些条款中妥协。销售者相信这一点：特别优秀的提供者都会被接受。
5、 采购小组出现争议：
在恰当的时间和地点，即使是魔鬼的提倡也没有错误。然而，谈判小组必须在谈判桌上统一思路。
6、应该做的和不应该做的：
最后，在几乎每次谈判中都有一些典型的应该做的和不该做的事情。
采购员在谈判桌上应该做的和不应该做的：
要关注于问题，而非人
尽可能地寻找共同点
让对方生理上觉得舒服
让对方心理上觉得舒服
当销售者与你分享信息时，也要让它分享你的信息
寻找额外的业务机会
不要立刻讨价还价，进入传统的谈判方式
不要讲得太多，强迫对方接受你的观点
不要贬低竞争对手
不要在讨论前就拒绝销售者的观点
不要激怒对方
不要面对机会犹豫不决。
（来源: 采购经理人论坛）
价格谈判的技巧-讨价还价
◎欲擒故纵
由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。
◎差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
◎迂回战术
在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下： 某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。 当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。
◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下：
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12％的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。 由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
◎哀兵姿态
在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。
◎釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
◎供应商要提高价格时
由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下：
(1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：
·当采购人员不想再讨价还价时。
·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。
④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
◎间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。
(3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：
(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。
(2)善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列：
①一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
③即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。
④记录每次妥协的地方，以供参考。
(3)利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。在议价协商的过程中，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。因此采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取超市权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。即“说之以理动之以情，绳之以法”。
(转载自采购经理人论坛网)
由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。
◎差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
◎迂回战术
在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下： 某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。 当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。
◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下：
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12％的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。 由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
◎哀兵姿态
在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。
◎釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
◎供应商要提高价格时
由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下：
(1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：
·当采购人员不想再讨价还价时。
·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。
④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
◎间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。
(3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：
(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。
(2)善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列：
①一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
③即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。
④记录每次妥协的地方，以供参考。
(3)利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。在议价协商的过程中，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。因此采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取超市权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。即“说之以理动之以情，绳之以法”。
(转载自采购经理人论坛网)
采购职业的看法
我从事采购工作已经有几年的时间，由于工作原因经常会看一些采购相关的论坛。感觉社会上的大部分都会认为采购是个肥缺的职业。在几年的采购职业生涯里,我也谈谈采购这个职业的一些看法。
其实采购不是大家心里想的那样，它也只是一个职业，一个工作而已，如果你喜欢这个职业，你就会努力做好，不想失去他，而拿了回扣心里就不会那么坦然，就不单单是对这个行业的喜爱，而是对钱的喜爱，这种人往往不是爱这一行，而是以这一行为手段，他也就不会在一公司呆的太久，而喜欢这一行的人他会努力做好一个好采购，在这之中去寻找乐趣。
好采购也有很多，我在这一行也做了四年了，我也认识一些同行，也有一些很优秀的采购员，他们都在享受工作中乐趣，为公司降低成本是他们最大成就感，当然也要遇到一个好公司，采购员的低工资是造成他们拿回扣的主要原因，我就有一个同事，他家里的压力挺大，之前他也是一个很优秀的采购员，为公司在很大程度上减少了很多不必要的浪费，可是他的工资却只有不到2000元，他向经理几次提出加薪，可是未果，结果他第一次拿了回扣，之后就有第二次、第三次......一次比一次贪心，最后一次公司品质大问题就是他一行造成。他不行不离开这个他工作了三年的公司，而公司因此失去了一个本来很优秀的采购员。
现在的老板都不希望自已的采购员拿回扣，他们想方设法，逐渐将采购部与老板之间的关第演变成谁都不信任谁的关系，这也使得采购员不会用心为公司做事，这将会是谁的不幸呢？当然是老板。涨价采购员会第一时间告知老板，而降价他们会拖几天再告诉你，只是一句话将会造成公司多大损失，比如原材料如铜材，一张订单5吨来算一天跌1元，一天就5000元。
采购员其实是一个很辛苦的职位，他们受着本公司本品质部、工程部、生产部的重重压力；要买到又好又便宜又即时的产品；还有也许你采购的渠道不如别人的好，贵了一点其实你没有做什么手脚，可是如果有一天有人听说哪家公司比你买的便宜多少，那每二天所有部门就都知道了，大家的眼光倒是无所谓，身正不怕影子歪，可是面对老板的责问，那将是多的委屈；又比如供应商没有如期交货，或是货物出现质量问题，我最怕这一点，本来生产就很紧张，你第一时间和供应商沟通，可是就在你心急如焚的时候，各个部门从上到现连炮式的催货，其中的滋味可能只有自己知道，如果货期不能如期交货，那老板又是一顿责骂，又要去处理赔款或是补偿的事宜，供应商那边的沟通，本公司的安沟通，哎！真是麻烦。
所以说这个行业现在被搞的乌烟瘴气，不只是采购一方的错误。
说了这么多总而言之一句话每个行业都有自己难处，大家需要互相体谅。
（来源: 世界经理人博客）
其实采购不是大家心里想的那样，它也只是一个职业，一个工作而已，如果你喜欢这个职业，你就会努力做好，不想失去他，而拿了回扣心里就不会那么坦然，就不单单是对这个行业的喜爱，而是对钱的喜爱，这种人往往不是爱这一行，而是以这一行为手段，他也就不会在一公司呆的太久，而喜欢这一行的人他会努力做好一个好采购，在这之中去寻找乐趣。
好采购也有很多，我在这一行也做了四年了，我也认识一些同行，也有一些很优秀的采购员，他们都在享受工作中乐趣，为公司降低成本是他们最大成就感，当然也要遇到一个好公司，采购员的低工资是造成他们拿回扣的主要原因，我就有一个同事，他家里的压力挺大，之前他也是一个很优秀的采购员，为公司在很大程度上减少了很多不必要的浪费，可是他的工资却只有不到2000元，他向经理几次提出加薪，可是未果，结果他第一次拿了回扣，之后就有第二次、第三次......一次比一次贪心，最后一次公司品质大问题就是他一行造成。他不行不离开这个他工作了三年的公司，而公司因此失去了一个本来很优秀的采购员。
现在的老板都不希望自已的采购员拿回扣，他们想方设法，逐渐将采购部与老板之间的关第演变成谁都不信任谁的关系，这也使得采购员不会用心为公司做事，这将会是谁的不幸呢？当然是老板。涨价采购员会第一时间告知老板，而降价他们会拖几天再告诉你，只是一句话将会造成公司多大损失，比如原材料如铜材，一张订单5吨来算一天跌1元，一天就5000元。
采购员其实是一个很辛苦的职位，他们受着本公司本品质部、工程部、生产部的重重压力；要买到又好又便宜又即时的产品；还有也许你采购的渠道不如别人的好，贵了一点其实你没有做什么手脚，可是如果有一天有人听说哪家公司比你买的便宜多少，那每二天所有部门就都知道了，大家的眼光倒是无所谓，身正不怕影子歪，可是面对老板的责问，那将是多的委屈；又比如供应商没有如期交货，或是货物出现质量问题，我最怕这一点，本来生产就很紧张，你第一时间和供应商沟通，可是就在你心急如焚的时候，各个部门从上到现连炮式的催货，其中的滋味可能只有自己知道，如果货期不能如期交货，那老板又是一顿责骂，又要去处理赔款或是补偿的事宜，供应商那边的沟通，本公司的安沟通，哎！真是麻烦。
所以说这个行业现在被搞的乌烟瘴气，不只是采购一方的错误。
说了这么多总而言之一句话每个行业都有自己难处，大家需要互相体谅。
（来源: 世界经理人博客）
2008年11月23日星期日
采购师职业生涯培养及规划
采购师正是一个正在兴起的热门职业。伴随着世界市场向新的供应网络开放，以及公司学着在企业中将各种关键职能整合起来，采购将成为任何成功公司竞争战略的一个重要组成部分，采购职能也越来越重要和复杂。但同时我们要到，很多采购人员认为作采购只要会砍价、会跟单就合格了。现在让我们看看专业的采购人员的标准: 首先他应具备良好的道德修养和人格品质，这是根本。专业的采购人员不仅要具备能和工程技术人员共事的能力，同时要是个谈判专家，也是个良好的协调者。更应具备丰富的税务知识和运输物流知识。当然良好的多种语言沟通和国际合作能力也是必不可少的，同时他也拥有良好的心理素质和优秀的管理技能。
如何能抓住机遇、胜任采购的关键职务？首先应当转换观念，把采购作为专业领域来学习，研究同时辅以实践训练，运用到日常工作。同时和供应商多交流，建立策略性伙伴关系。善于从供应商学习。 在工厂中采购大多分为原材料和辅料采购两种，而原材料又基本分电子、五金、塑胶、包材。能让自己主动接受多种不同材料的采购机会。提高综合能力，专业采购培训也是必不可少。采购同事之间的互动和交流更能起到事半功倍的效果。
一、采购师职业生涯培养和规划
如想在某个领域获得成功，越来越依赖好的职业生涯规划。如果读者有志从事采购师职业，如何来进行采购师职业生涯培养和规划呢？下面我给出一些参考：
完整的职业生涯规划至少应该包含六个部分：
1、自我分析
先要认清自己才能作出正确的选择。首先要对自己的性格、兴趣、志向、智商、特长及管理能力做全面的分析。如采购师这个职业需要有良好的表达和沟通能力，一个性格很内向，不爱抛头露面的人可能永远无法适任。要想取得职业生涯的成就，一定是可以充分发挥自己优势的职业。
2、职业分析和选择
首先，要对采购师这一职业进行分析。这个职业的发展前景，工作的性质、职责以及所需要的知识和技能都必须了解。所谓知己知彼，将自己的优势与职业需要吻合起来，才能正确选择职业。如英特尔公司负责采购的副总裁托马斯.霍格认为采购师侯选人的主要特点是有技术专业背景的MBA，他认为“公司可以教会其商业技能，但无法教会其技术能力。”
3、确定职业目标
生涯目标的设定，是职业生涯规划的核心。生涯目标一定是长、中、短期相结合。目标应是可衡量，并从时间、结果等多个角度加以衡量的。比如从职位目标上，长期目标可能希望成为CPO或者高级采购顾问，中期目标则是中层的采购管理人员，短期则是成为一个合格的采购师。当然也有人可以设定自己未来的人生目标是企业家，采购人员将来不一定就一直从事采购工作，或者采购人员也可能不是干采购出身的。对很多公司而言，从事采购职业将是晋升管理职务的一条必经之路。如汤姆斯.斯托坎普，1998年1月晋升为克莱斯勒公司总裁，此前他一直在该公司从事采购事务。
4、策略选择
许多行业老手和学者正在思索采购的未来作用和责任。几乎所有的预言都有一个统一观点，即采购职能将负责更具战略意义的业务，采购工作也将越来越广泛，越来越复杂。遗憾的是，显然，当今的市场中，很少有人拥有未来基本采购人员的技术和能力。因此你需要特别的策略来规划你的采购师职业生涯发展。策略就是方法，几种常见策略：一是职位轮换，采购师应该有计划的主动要求调动岗位，以学习其他领域的知识；二是认证，从事这个职业一定要拿到专业认证证书，国内目前还在筹划设立注册采购师的认证，由于采购未来的国际化趋势，拿一个全球通行的采购师资格如美国的CPM资格认证也有必要。
5、制定行动计划
这里所指的行动，是落实目标的具体措施，主要包含工作、培训、教育、轮岗等。为达成目标，在工作方面，你如何来提高绩效？在能力方面，你通过何种方式来增强？这里我主要介绍知识的技能的培养。
处于互联网采购、全球搜索、电子目录、战略联盟和整合供应链的时代，如今的采购人员要想生存，即要懂得互联网知识、又要是战略顾问，最好还是世界地理专家。MAYTAG公司负责采购的副总裁泰里.卡尔森相信：“人们期望如今的采购人员是多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销售人员。”为了扮演这众多角色，采购者必须具有多种技能，包括国际采购经验、很强的分析能力、计算机训练等等。采购专业管理人员必须接受其他领域的培训，如计算机技术、生产控制、库存管理、财务会计、经济学。
所以在行动设计时，不管是何种方式，都要以不断的获取上述知识为目的，才能不断进步，以至达成目标。
6、评估反馈调整
未来的采购人员将有更大的敏感性，但也肩负着更大的需求和责任，后两者的期望也越来越高。随着采购的地位从技巧型职能转向战略型地位，采购师的角色也不断的在变化。职业生涯的规划也需要不断的反馈调整。职业目标要定期修订，实施措施也根据新的趋势变更，以适应环境的改变。
二、问题讨论
1、采购师最好是技术出身吗？
强力支持此观点的是英特尔公司负责采购的副总裁托马斯.霍格。他认为采购师的选拔应该优先考虑有技术专业背景的MBA，因为“公司可以教会其商业技能，但无法教会其技术能力。”
采购师一般会承担企业多类型的采购任务，因此采购师原有的学历背景和工作背景对于他所从事工作的帮助有多大向来有争议。还是那句老话：具体情况具体对待。
如果是技术要求特别强或者是采购职能细分程度很高（一般是大型企业）的采购，对于采购师的技术背景要求则非常强。这类企业往往根本不考虑没有类似技术背景的人选。这里所谓的技术背景包含了学历背景和工作背景，工作背景一般更易被接受。这类采购师由于技术背景的优势往往造成其思维定式的劣势，所以要投入精力学习财务管理、供应链管理、沟通管理和商业心理学的知识。
而大多数的采购并没有特别要求，关键还是看采购师的基本素质。优秀的采购师对行业信息有着特殊的直觉反应，这是他们多年浸淫其中的结果。这类采购所需的技术要求对一般人而言，只要学习能力够好，就能很快上手。
2、如何提高采购的地位？加大在公司决策中的作用？
采购能积极同供应商上下游间建立策略联盟，对市场趋势、物料供应能先知先觉。同时，在前期能主动同研发一起选型，生产中能有丰富的供应渠道。自然能提升采购的重要性和地位，以及能充分有机会将所掌握的第一手消息及时反映在公司决策中。
3、一个比较出色的采购师应该具备什么样的条件？采购的分工如何?
一个采购师的职责是负责指定产品或服务的采购，并与一定数量的供应商（包含现有和潜在的）保持联系。 因此一个合格的采购师要能处理各种不确定的任务，并与各式各样的人打教导。他要能进行准确的成本分析，进行恰当的谈判，有效的降低采购成本提高质量。
专业的采购人员，首先他应具备良好的道德修养和人格品质，这是根本。专业的采购人员不仅要具备能和工程技术人员共事的能力，同时要是个谈判专家，也是个良好的协调者。更应具备丰富的税务知识和运输物流等知识。当然良好的多种语言沟通和国际合作能力也是必不可少的，同时他也拥有良好的心理素质和优秀的管理技能，对风险的把握和控制能力、对各类信息的收集和分析能力等。
采购一般分为Strategetic Purchasing（策略采购，重点在市场的前瞻调研）、Advanced Purchasing（高阶采购，重点在供应商的策略合作）、Initial Purchasing（前期采购，重点在供应商的寻找和开发）、Procurement（运作采购，重点在物料及生产的协调和配合）。
(来源: 世界经理人博客)
如何能抓住机遇、胜任采购的关键职务？首先应当转换观念，把采购作为专业领域来学习，研究同时辅以实践训练，运用到日常工作。同时和供应商多交流，建立策略性伙伴关系。善于从供应商学习。 在工厂中采购大多分为原材料和辅料采购两种，而原材料又基本分电子、五金、塑胶、包材。能让自己主动接受多种不同材料的采购机会。提高综合能力，专业采购培训也是必不可少。采购同事之间的互动和交流更能起到事半功倍的效果。
一、采购师职业生涯培养和规划
如想在某个领域获得成功，越来越依赖好的职业生涯规划。如果读者有志从事采购师职业，如何来进行采购师职业生涯培养和规划呢？下面我给出一些参考：
完整的职业生涯规划至少应该包含六个部分：
1、自我分析
先要认清自己才能作出正确的选择。首先要对自己的性格、兴趣、志向、智商、特长及管理能力做全面的分析。如采购师这个职业需要有良好的表达和沟通能力，一个性格很内向，不爱抛头露面的人可能永远无法适任。要想取得职业生涯的成就，一定是可以充分发挥自己优势的职业。
2、职业分析和选择
首先，要对采购师这一职业进行分析。这个职业的发展前景，工作的性质、职责以及所需要的知识和技能都必须了解。所谓知己知彼，将自己的优势与职业需要吻合起来，才能正确选择职业。如英特尔公司负责采购的副总裁托马斯.霍格认为采购师侯选人的主要特点是有技术专业背景的MBA，他认为“公司可以教会其商业技能，但无法教会其技术能力。”
3、确定职业目标
生涯目标的设定，是职业生涯规划的核心。生涯目标一定是长、中、短期相结合。目标应是可衡量，并从时间、结果等多个角度加以衡量的。比如从职位目标上，长期目标可能希望成为CPO或者高级采购顾问，中期目标则是中层的采购管理人员，短期则是成为一个合格的采购师。当然也有人可以设定自己未来的人生目标是企业家，采购人员将来不一定就一直从事采购工作，或者采购人员也可能不是干采购出身的。对很多公司而言，从事采购职业将是晋升管理职务的一条必经之路。如汤姆斯.斯托坎普，1998年1月晋升为克莱斯勒公司总裁，此前他一直在该公司从事采购事务。
4、策略选择
许多行业老手和学者正在思索采购的未来作用和责任。几乎所有的预言都有一个统一观点，即采购职能将负责更具战略意义的业务，采购工作也将越来越广泛，越来越复杂。遗憾的是，显然，当今的市场中，很少有人拥有未来基本采购人员的技术和能力。因此你需要特别的策略来规划你的采购师职业生涯发展。策略就是方法，几种常见策略：一是职位轮换，采购师应该有计划的主动要求调动岗位，以学习其他领域的知识；二是认证，从事这个职业一定要拿到专业认证证书，国内目前还在筹划设立注册采购师的认证，由于采购未来的国际化趋势，拿一个全球通行的采购师资格如美国的CPM资格认证也有必要。
5、制定行动计划
这里所指的行动，是落实目标的具体措施，主要包含工作、培训、教育、轮岗等。为达成目标，在工作方面，你如何来提高绩效？在能力方面，你通过何种方式来增强？这里我主要介绍知识的技能的培养。
处于互联网采购、全球搜索、电子目录、战略联盟和整合供应链的时代，如今的采购人员要想生存，即要懂得互联网知识、又要是战略顾问，最好还是世界地理专家。MAYTAG公司负责采购的副总裁泰里.卡尔森相信：“人们期望如今的采购人员是多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销售人员。”为了扮演这众多角色，采购者必须具有多种技能，包括国际采购经验、很强的分析能力、计算机训练等等。采购专业管理人员必须接受其他领域的培训，如计算机技术、生产控制、库存管理、财务会计、经济学。
所以在行动设计时，不管是何种方式，都要以不断的获取上述知识为目的，才能不断进步，以至达成目标。
6、评估反馈调整
未来的采购人员将有更大的敏感性，但也肩负着更大的需求和责任，后两者的期望也越来越高。随着采购的地位从技巧型职能转向战略型地位，采购师的角色也不断的在变化。职业生涯的规划也需要不断的反馈调整。职业目标要定期修订，实施措施也根据新的趋势变更，以适应环境的改变。
二、问题讨论
1、采购师最好是技术出身吗？
强力支持此观点的是英特尔公司负责采购的副总裁托马斯.霍格。他认为采购师的选拔应该优先考虑有技术专业背景的MBA，因为“公司可以教会其商业技能，但无法教会其技术能力。”
采购师一般会承担企业多类型的采购任务，因此采购师原有的学历背景和工作背景对于他所从事工作的帮助有多大向来有争议。还是那句老话：具体情况具体对待。
如果是技术要求特别强或者是采购职能细分程度很高（一般是大型企业）的采购，对于采购师的技术背景要求则非常强。这类企业往往根本不考虑没有类似技术背景的人选。这里所谓的技术背景包含了学历背景和工作背景，工作背景一般更易被接受。这类采购师由于技术背景的优势往往造成其思维定式的劣势，所以要投入精力学习财务管理、供应链管理、沟通管理和商业心理学的知识。
而大多数的采购并没有特别要求，关键还是看采购师的基本素质。优秀的采购师对行业信息有着特殊的直觉反应，这是他们多年浸淫其中的结果。这类采购所需的技术要求对一般人而言，只要学习能力够好，就能很快上手。
2、如何提高采购的地位？加大在公司决策中的作用？
采购能积极同供应商上下游间建立策略联盟，对市场趋势、物料供应能先知先觉。同时，在前期能主动同研发一起选型，生产中能有丰富的供应渠道。自然能提升采购的重要性和地位，以及能充分有机会将所掌握的第一手消息及时反映在公司决策中。
3、一个比较出色的采购师应该具备什么样的条件？采购的分工如何?
一个采购师的职责是负责指定产品或服务的采购，并与一定数量的供应商（包含现有和潜在的）保持联系。 因此一个合格的采购师要能处理各种不确定的任务，并与各式各样的人打教导。他要能进行准确的成本分析，进行恰当的谈判，有效的降低采购成本提高质量。
专业的采购人员，首先他应具备良好的道德修养和人格品质，这是根本。专业的采购人员不仅要具备能和工程技术人员共事的能力，同时要是个谈判专家，也是个良好的协调者。更应具备丰富的税务知识和运输物流等知识。当然良好的多种语言沟通和国际合作能力也是必不可少的，同时他也拥有良好的心理素质和优秀的管理技能，对风险的把握和控制能力、对各类信息的收集和分析能力等。
采购一般分为Strategetic Purchasing（策略采购，重点在市场的前瞻调研）、Advanced Purchasing（高阶采购，重点在供应商的策略合作）、Initial Purchasing（前期采购，重点在供应商的寻找和开发）、Procurement（运作采购，重点在物料及生产的协调和配合）。
(来源: 世界经理人博客)
口语学习方法总汇
(1) 我们学习口语目的是为了与别人进行交流,所以英语口语中的几个要素的重要次序应为:流利-准确-恰当.
(2) 寻找学伴一起练习口语.英语角是个不错的地方,在那我们不但可以练习口语,还可以交流英语学习经验,开拓视野,提高英语学习兴趣.
(3)如果找不到学伴或参加英语角的机会很少,那么也没有关系,有很多种方法可以自己练习口语.比如通过自己对自己讲英语来创造英语环境.可以对自己描述所看到的景物,英语口述自己正在作的事情.
(4)*这种方法非常有效且很容易坚持---口译汉英对照(或英汉对照)的小说或其它读物.首先我们先读汉语部分,然后逐句直接口译成英文,完成一小段后,去看书上的对应英文部分并与我们的口译进行比较,我们马上可以发现我们口译的错误,缺点和进步. 请注意:开始要选择较简单的读物(比如床头灯3000词系列),且应大量做,只做一两篇效果是不明显的.开始可能较慢,费时较多,但请坚持,整体上这是一个加速的过程. 高级阶段请计时练习,以加快反应速度和口语流利度.
*作为成人学英语,记忆力差是个拦路虎,作复述练习或背诵课文往往力不从心,或者由于词汇量太小觉得直接作口译太难,那么这样做可以非常有效地解决这个问题:：先学习英文课文,通篇理解透彻后,再来看汉语译文, 把汉语译文口译回英文. 这样等于既作复述练习又作口译(语)练习,可谓一石双鸟!
*这样作的好处:
1.自己就可以练习口语,想练多久,就练多久.
2.始终有一位高级教师指出您的不足和错误---英文原文.
3.题材范围极广,可以突破我们自己的思维禁锢,比如我们总是喜欢谈论我们自己熟悉的话题,所以我们总是在练习相同的语言,进步当然就缓慢了.
4.选择小说,幽默故事或好的短文阅读,使我们有足够的兴趣坚持下去.
5.有一些我们在直接学习英语课文时被我们熟视无睹的地道的英语用法会被此法发掘出来.
6.对所学知识和所犯错误印象深刻.这等于我们一直在作汉译英练习,很多英文译文是我们费尽心思憋出来的,所以印象相当深刻.比直接学习英文课文印象要深的多.
7.经过大量的练习,你会有这样的感觉:没有什么东西你不能翻译,你的翻译水平大大加强了,你的口语表达力大大提高了!
(5) 听译法-角色互换:三人一组,模拟翻译实战.一人将汉语,一人将英语,扮演老外,一人作翻译.练习一段时间后互换角色.这是一种非常好的翻译训练方法,也是很好的相互学习,取长补短的方法.而且可大大提高反应速度和能力.此法的高级阶段为同声传译,我们可以在听广播或看电视或开会时,把所听内容口译英文.
(6)口语作文和3分钟训练法:此法适用于强化训练.找好一个题目作一分钟的口语作文,同时将其录音.听录音,找出不足和错误,就此题目再作两分钟的的口语作文,同样录音,再听并找出不足与进步,继续作三分钟口语作文.这是高级口语训练,效果不俗.
(7)复述练习:最简单也是最有效的口语学习方法.从治本上攻克英文的方法,特别适合初学者和中级学者,用自己的话背颂所听的英语故事或文章短文,应该大量地练习.
(8)如果可能我们也可以大声且快速朗读英文绕口令(就象相声演员练嘴),还可以同时口中含块糖以加大强化训练的力度.
这样来强我们的口腔肌肉迅速适应英文发音,使我们的口语相当流利,清晰,而且还有自信.
(9)特别注意短语(词组)和小词的运用,中国式的英语尤其是口语一个很大的缺点就是中国学生喜欢用大词,而真正地道的英语口语确是充满着短小,活泼,生动的短语,富有生气.而这些短语大部分有小词构成.
(10) 英语思维的培养。
1. 大量根据图片来了解生词的含义,故事的情节.这是少儿英语中常用的方法,也试用于成人.
2. 习惯于使用英-英字典而不是英-汉字典会起相当重要的作用.
3. 加强听力训练,尤其是听用英语解释英语的课程讲解.
4. 如果没有机会拥有封闭的语言环境的话, 就最好尝试一下自我封闭语言环境的创造与训练.如:强迫自己在一周内所有要表达的话,全部用英语表达.只要你能坚持一周,效果就相当明显,而无论你所表达的英语有多糟!
(11)口语虽自有特色,但与英语的其它方面紧密相连.比如,经常练习写作,可使口语精密,准确.
方法就是方法,它最终无法取代刻苦的学习.
(转自考试吧)
(2) 寻找学伴一起练习口语.英语角是个不错的地方,在那我们不但可以练习口语,还可以交流英语学习经验,开拓视野,提高英语学习兴趣.
(3)如果找不到学伴或参加英语角的机会很少,那么也没有关系,有很多种方法可以自己练习口语.比如通过自己对自己讲英语来创造英语环境.可以对自己描述所看到的景物,英语口述自己正在作的事情.
(4)*这种方法非常有效且很容易坚持---口译汉英对照(或英汉对照)的小说或其它读物.首先我们先读汉语部分,然后逐句直接口译成英文,完成一小段后,去看书上的对应英文部分并与我们的口译进行比较,我们马上可以发现我们口译的错误,缺点和进步. 请注意:开始要选择较简单的读物(比如床头灯3000词系列),且应大量做,只做一两篇效果是不明显的.开始可能较慢,费时较多,但请坚持,整体上这是一个加速的过程. 高级阶段请计时练习,以加快反应速度和口语流利度.
*作为成人学英语,记忆力差是个拦路虎,作复述练习或背诵课文往往力不从心,或者由于词汇量太小觉得直接作口译太难,那么这样做可以非常有效地解决这个问题:：先学习英文课文,通篇理解透彻后,再来看汉语译文, 把汉语译文口译回英文. 这样等于既作复述练习又作口译(语)练习,可谓一石双鸟!
*这样作的好处:
1.自己就可以练习口语,想练多久,就练多久.
2.始终有一位高级教师指出您的不足和错误---英文原文.
3.题材范围极广,可以突破我们自己的思维禁锢,比如我们总是喜欢谈论我们自己熟悉的话题,所以我们总是在练习相同的语言,进步当然就缓慢了.
4.选择小说,幽默故事或好的短文阅读,使我们有足够的兴趣坚持下去.
5.有一些我们在直接学习英语课文时被我们熟视无睹的地道的英语用法会被此法发掘出来.
6.对所学知识和所犯错误印象深刻.这等于我们一直在作汉译英练习,很多英文译文是我们费尽心思憋出来的,所以印象相当深刻.比直接学习英文课文印象要深的多.
7.经过大量的练习,你会有这样的感觉:没有什么东西你不能翻译,你的翻译水平大大加强了,你的口语表达力大大提高了!
(5) 听译法-角色互换:三人一组,模拟翻译实战.一人将汉语,一人将英语,扮演老外,一人作翻译.练习一段时间后互换角色.这是一种非常好的翻译训练方法,也是很好的相互学习,取长补短的方法.而且可大大提高反应速度和能力.此法的高级阶段为同声传译,我们可以在听广播或看电视或开会时,把所听内容口译英文.
(6)口语作文和3分钟训练法:此法适用于强化训练.找好一个题目作一分钟的口语作文,同时将其录音.听录音,找出不足和错误,就此题目再作两分钟的的口语作文,同样录音,再听并找出不足与进步,继续作三分钟口语作文.这是高级口语训练,效果不俗.
(7)复述练习:最简单也是最有效的口语学习方法.从治本上攻克英文的方法,特别适合初学者和中级学者,用自己的话背颂所听的英语故事或文章短文,应该大量地练习.
(8)如果可能我们也可以大声且快速朗读英文绕口令(就象相声演员练嘴),还可以同时口中含块糖以加大强化训练的力度.
这样来强我们的口腔肌肉迅速适应英文发音,使我们的口语相当流利,清晰,而且还有自信.
(9)特别注意短语(词组)和小词的运用,中国式的英语尤其是口语一个很大的缺点就是中国学生喜欢用大词,而真正地道的英语口语确是充满着短小,活泼,生动的短语,富有生气.而这些短语大部分有小词构成.
(10) 英语思维的培养。
1. 大量根据图片来了解生词的含义,故事的情节.这是少儿英语中常用的方法,也试用于成人.
2. 习惯于使用英-英字典而不是英-汉字典会起相当重要的作用.
3. 加强听力训练,尤其是听用英语解释英语的课程讲解.
4. 如果没有机会拥有封闭的语言环境的话, 就最好尝试一下自我封闭语言环境的创造与训练.如:强迫自己在一周内所有要表达的话,全部用英语表达.只要你能坚持一周,效果就相当明显,而无论你所表达的英语有多糟!
(11)口语虽自有特色,但与英语的其它方面紧密相连.比如,经常练习写作,可使口语精密,准确.
方法就是方法,它最终无法取代刻苦的学习.
(转自考试吧)
(谚语)生命只有一次
1. We all do fade as a leaf.
我们都要像树叶一样枯萎。
2. We hope to grow old, yet we fear old age; that is, we are willing to live, and afraid to die.
我们希望长大，但怕年老；就是，愿意生，而害怕死。
3. We know not what is good until we have lost it.
有的时候不爱惜，失了以后空叹息。
4. We never know the worth (or value) of water till the well is dry.
井枯方知水可贵。
5. We only live once, but if we work it right once is enough.
我们生命只一次，好自为之一次足矣。
6. We shall lie all alike in our graves.
一进坟墓，大家一样。
7. We should weep for men at their birth and not at their death.
我们应在人降生时流泪，而不该在人死亡时哭泣。
8. We first make our habits, and then our habits make us.
我们先养成习惯，然后习惯又左右我们。
9. War is death's feast.
战争是死亡的筵席。
10. War is the business of barbarians.
战争是野蛮人干的事。
11. War makes thieves, and peace hangs them.
战争造成盗贼，和平把他们吊死。
我们都要像树叶一样枯萎。
2. We hope to grow old, yet we fear old age; that is, we are willing to live, and afraid to die.
我们希望长大，但怕年老；就是，愿意生，而害怕死。
3. We know not what is good until we have lost it.
有的时候不爱惜，失了以后空叹息。
4. We never know the worth (or value) of water till the well is dry.
井枯方知水可贵。
5. We only live once, but if we work it right once is enough.
我们生命只一次，好自为之一次足矣。
6. We shall lie all alike in our graves.
一进坟墓，大家一样。
7. We should weep for men at their birth and not at their death.
我们应在人降生时流泪，而不该在人死亡时哭泣。
8. We first make our habits, and then our habits make us.
我们先养成习惯，然后习惯又左右我们。
9. War is death's feast.
战争是死亡的筵席。
10. War is the business of barbarians.
战争是野蛮人干的事。
11. War makes thieves, and peace hangs them.
战争造成盗贼，和平把他们吊死。
知名采购道破职业天机
日前, 得机与某资深采购聊天，一时兴起，对他提出了几个问题，而他在浓茶之后也相当有精神，竟然坦诚以待，对吾等道出了一些不为人知的天机！几天来琢磨一番，觉得很有道理！如此秘笈不敢独吞，现整理出来，与网友们共享!
一．你愿意和没有决策权的业务员打交道吗?
我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价。很多业务员动不动就说，这个我要请示一下经理，然后回头说，我们经理说这个单价可以做，亏本做，刚刚我还被经理骂了一回，说这么低的单价也做。
其实我知道他说的是假的，他嘴上这样说，心里在偷笑呢，心想又遇到了一个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃一套，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。他越这样说，我越让他不好过，再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫你们经理打电话给我，他一定会做。这是玩心里战术。
二．业务员都希望做到客户满意,作为采购,你如何看待客户满意?
客户永远不会满意。如果业务说，我请示过上面了，这个价可以做，但不能再降了，我会说，好吧，我也不让你难做，以后你交货及时一点就好了。客户满意不是因为你的价格满意，而是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很愉快的人。
采购满意，但不一定是公司满意，公司永远也不会满意。作为公司来讲，降价计划一直在进行，降价力度也一直在加强，怎么会满意呢？材料降价的部分，是公司的纯利润。市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是无限的。
三．你会把价格杀得很低吗?
错了，我做采购很真诚，我会给供应商较高的利润。采购都会给自己留后路，才能显示自己的降价能力。给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情况才会帮你解围。举个例子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短，真正应急时你就麻烦了，会被上面骂死，因为对方也不会帮你的忙。
四．你如何采购你完全不熟悉的产品？如何确定单价与品质?
再资深的采购，都会遇到自己从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品，要看金钱，如果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。如果金额多，找几家供应商来对比,在我不懂的前提下，价格可以让供应商传成本分析。质量看是否通过认证，我方的工程也会进行确认。
五．你会不会考虑对方公司的规模与实力?
价格取决于公司实力。很多东西从送承认书方面就可以看得出价格是否合理。有时一个公司有一定的实力,而它的公司在同行中并不是很有名气，这些是我们经常遇到的。有名气的供应商，不一定是满意的供应商。XX是东莞最大最有实力的五金厂，但我除非在迫不得已的情况下才会找他供货。我们有些供应公司并不是很有名气，但在同行中也过得去，这些小公司的价格很低，而且质量也过硬。(出自采购经理人论坛网)
一．你愿意和没有决策权的业务员打交道吗?
我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价。很多业务员动不动就说，这个我要请示一下经理，然后回头说，我们经理说这个单价可以做，亏本做，刚刚我还被经理骂了一回，说这么低的单价也做。
其实我知道他说的是假的，他嘴上这样说，心里在偷笑呢，心想又遇到了一个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃一套，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。他越这样说，我越让他不好过，再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫你们经理打电话给我，他一定会做。这是玩心里战术。
二．业务员都希望做到客户满意,作为采购,你如何看待客户满意?
客户永远不会满意。如果业务说，我请示过上面了，这个价可以做，但不能再降了，我会说，好吧，我也不让你难做，以后你交货及时一点就好了。客户满意不是因为你的价格满意，而是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很愉快的人。
采购满意，但不一定是公司满意，公司永远也不会满意。作为公司来讲，降价计划一直在进行，降价力度也一直在加强，怎么会满意呢？材料降价的部分，是公司的纯利润。市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是无限的。
三．你会把价格杀得很低吗?
错了，我做采购很真诚，我会给供应商较高的利润。采购都会给自己留后路，才能显示自己的降价能力。给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情况才会帮你解围。举个例子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短，真正应急时你就麻烦了，会被上面骂死，因为对方也不会帮你的忙。
四．你如何采购你完全不熟悉的产品？如何确定单价与品质?
再资深的采购，都会遇到自己从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品，要看金钱，如果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。如果金额多，找几家供应商来对比,在我不懂的前提下，价格可以让供应商传成本分析。质量看是否通过认证，我方的工程也会进行确认。
五．你会不会考虑对方公司的规模与实力?
价格取决于公司实力。很多东西从送承认书方面就可以看得出价格是否合理。有时一个公司有一定的实力,而它的公司在同行中并不是很有名气，这些是我们经常遇到的。有名气的供应商，不一定是满意的供应商。XX是东莞最大最有实力的五金厂，但我除非在迫不得已的情况下才会找他供货。我们有些供应公司并不是很有名气，但在同行中也过得去，这些小公司的价格很低，而且质量也过硬。(出自采购经理人论坛网)
2008年11月22日星期六
当采购量小时, 如何确保供应商准时交货
如今的采购已经不是通常意义上的买卖关系，尤其是当你的采购量达不到供应商的批量生产要求时，在供应商的产能处于高度负荷状态下，即便供应商的销售人员希望每批订单都能准时交货，恐怕其公司管理层和生产管理部门并不乐意。为此，本刊记者就采购量达不到供应商的批量生产要求时，如何确保供应商准时交货这一问题请教了从事汽车零部件采购多年的伍承波先生。
OAP：我们了解到伍先生从事采购管理工作多年，在多家全球知名汽车零部件企业担任过采购要职，能不能跟我们分享一下您本人的采购经验？
伍承波(以下简称伍)：好。我之前从事的是大批量多品种的采购，之后进入到一家小批量多品种的企业。虽然它们都是全球知名的跨国公司，但情况迥异。昔日那种强势采购的优势已不复存在，供应商与采购方之间的关系时常被戏称为敌强我弱。于是，一些外方的企业领导不理解，“你拿钱买他的东西，他(供应商)还那么拽？”
OAP：那您怎么看待采购中的强势供应商这一现象？
伍：其实道理很简单，供应商希望重视大客户的订单，生产部门也有自己的业绩考核标准，他们喜欢做换一次模具生产一至两天甚至更长时间的订单，而不愿意做那种换模具花半天时间，完成订单生产却只需一两小时的小批量零件。再则，即便你与供应商高层建立了良好的沟通机制，但你的订单量若不足人家销售额的1%，一次两次帮忙还可以，长时间这样做，恐怕管理层也不会愿意，因为任何一个公司的经营方针都是首先要满足重点客户和大客户的需求。做这种批量小的产品，会大大延误大批量客户订单的交货进度，于是有些供应商干脆发文告诉你，通知你去找新的供应商，找到新供应商以后他们就停止供货。
OAP：据我所知，很多企业都采取“一对一”供应商机制。那么，一旦供应商停止供货，会对企业造成多大影响会呢？伍：一旦供应商不供货，在你只有一家供应商的现实状态下，就会面临停产的危险。像汽车等行业，停产一天的损失高达数十万元，你所在的公司将面临巨额的罚款，而你的供应商因对你产品订单量的热情度不高，在样件试制成功以后，对于你延期间交货罚款的长期供货合同条款拒不接受，于是当你被你的客户罚款以后，你却不能对你的供应商采取罚款措施，结果所有的损失都由你来承担。
OAP：那能不能尝试找一些不那么强势的供应商呢？
伍：事实上，当那些想做你生意的、又不是那么强势的供应商找上门来时，你又会觉得他的条件无法满足你的要求。因为你的产品性质决定了你要找高质量的供应商才能确保你的产品质量。
OAP：那么，面对这样的现实，你要怎样做才能确保你采购的产品及时准确交货呢？
伍：经过多年的实践，我总结出一些面对强势供应商时，提高交货率的方法来，不妨给大家参考。
一、保持相对稳定的供应链。我曾经服务过的一家著名汽车零部件制造公司，由于每月的需求量仅几百件，而供应商一个班次的批产量是两千件，由于每换一次模具需要四到五个小时，需要占用一个班次的一半时间，而该供应商其它客户的批次量均在数千件左右，他们每换一次模具，能连续做两三个班次，而给我所在企业生产零件，生产效率就很难提上去，没有积极性，不仅生产人员不愿意生产这样的订单，就连公司管理层也觉得这样的订单对公司的业务没多大好处。供应商的销售部门为了保持一定的销售量，也想出各种办法与我方探讨，比如将几个月的订单集中起来一起生产等，这样的操作尽管会占用一些库存资金，但比每次换模花上近半天时间来得合算，供应商在经过计算后也愿意打破他们不备库存的先例。
二、提供相对准确的预测计划。除终端消费品外，一些生产性物资比如车辆及工程机械等，市场的变化不是说变就变，比如某个工程在经过批准立项后，它需要相当长的时间来准备。销售人员对市场的预期也绝不是靠拍脑袋生成的，往往需要大量的数据和资料作支撑。
三、选择合适的供应商。采购量小的企业，找那种特大型的供应商无疑是不明智的。比如你的采购量不足供应商的1%，有些甚至小到0.01%，这样的采购额想让供应商把你当作战略客户来考虑，显然是不现实的。在你企业的供应链几经协调都无法保持相对稳定的状态下，你不得不为了确保供货去开发适合你企业自身特点的供应商，也就是你在开发供应商时，不仅仅考察它的制造过程是否符合你的产品要求，还得要评估他的产能是否满足批量供货的条件。
OAP：能不能具体谈一下，什么样的供应商才是适合采购量小的企业的供应商？
伍：举个例子吧。我曾几次遇到过这样的状况，过程很完善的供应商明明几次告诉你，他们的产能已无法接纳新的订单，但你在与进口价格比较后觉得还有节省空间，且无法找到比他过程更完善的潜在供应商时，还是一厢情愿地要求他给你试做样件。这样的供应商虽然质量符合要求且相对稳定，但批量采购状态下供应商的准时交货执行力非常差，也会令采购人员感到非常棘手。
一些跨国公司的国外采购人员认为，只要供应商的过程符合要求，质量稳定，他的供货能力就一定很有保证。殊不知考核或衡量一个供应商的交货业绩不仅仅是制造过程的完善，是否准时交货也是关键的考核指标之一，只有找到质量、价格、准时交货及服务都符合要求的供应商，才能在批量小的状态下确保及时交货。
(出自采购经理人论坛网)
OAP：我们了解到伍先生从事采购管理工作多年，在多家全球知名汽车零部件企业担任过采购要职，能不能跟我们分享一下您本人的采购经验？
伍承波(以下简称伍)：好。我之前从事的是大批量多品种的采购，之后进入到一家小批量多品种的企业。虽然它们都是全球知名的跨国公司，但情况迥异。昔日那种强势采购的优势已不复存在，供应商与采购方之间的关系时常被戏称为敌强我弱。于是，一些外方的企业领导不理解，“你拿钱买他的东西，他(供应商)还那么拽？”
OAP：那您怎么看待采购中的强势供应商这一现象？
伍：其实道理很简单，供应商希望重视大客户的订单，生产部门也有自己的业绩考核标准，他们喜欢做换一次模具生产一至两天甚至更长时间的订单，而不愿意做那种换模具花半天时间，完成订单生产却只需一两小时的小批量零件。再则，即便你与供应商高层建立了良好的沟通机制，但你的订单量若不足人家销售额的1%，一次两次帮忙还可以，长时间这样做，恐怕管理层也不会愿意，因为任何一个公司的经营方针都是首先要满足重点客户和大客户的需求。做这种批量小的产品，会大大延误大批量客户订单的交货进度，于是有些供应商干脆发文告诉你，通知你去找新的供应商，找到新供应商以后他们就停止供货。
OAP：据我所知，很多企业都采取“一对一”供应商机制。那么，一旦供应商停止供货，会对企业造成多大影响会呢？伍：一旦供应商不供货，在你只有一家供应商的现实状态下，就会面临停产的危险。像汽车等行业，停产一天的损失高达数十万元，你所在的公司将面临巨额的罚款，而你的供应商因对你产品订单量的热情度不高，在样件试制成功以后，对于你延期间交货罚款的长期供货合同条款拒不接受，于是当你被你的客户罚款以后，你却不能对你的供应商采取罚款措施，结果所有的损失都由你来承担。
OAP：那能不能尝试找一些不那么强势的供应商呢？
伍：事实上，当那些想做你生意的、又不是那么强势的供应商找上门来时，你又会觉得他的条件无法满足你的要求。因为你的产品性质决定了你要找高质量的供应商才能确保你的产品质量。
OAP：那么，面对这样的现实，你要怎样做才能确保你采购的产品及时准确交货呢？
伍：经过多年的实践，我总结出一些面对强势供应商时，提高交货率的方法来，不妨给大家参考。
一、保持相对稳定的供应链。我曾经服务过的一家著名汽车零部件制造公司，由于每月的需求量仅几百件，而供应商一个班次的批产量是两千件，由于每换一次模具需要四到五个小时，需要占用一个班次的一半时间，而该供应商其它客户的批次量均在数千件左右，他们每换一次模具，能连续做两三个班次，而给我所在企业生产零件，生产效率就很难提上去，没有积极性，不仅生产人员不愿意生产这样的订单，就连公司管理层也觉得这样的订单对公司的业务没多大好处。供应商的销售部门为了保持一定的销售量，也想出各种办法与我方探讨，比如将几个月的订单集中起来一起生产等，这样的操作尽管会占用一些库存资金，但比每次换模花上近半天时间来得合算，供应商在经过计算后也愿意打破他们不备库存的先例。
二、提供相对准确的预测计划。除终端消费品外，一些生产性物资比如车辆及工程机械等，市场的变化不是说变就变，比如某个工程在经过批准立项后，它需要相当长的时间来准备。销售人员对市场的预期也绝不是靠拍脑袋生成的，往往需要大量的数据和资料作支撑。
三、选择合适的供应商。采购量小的企业，找那种特大型的供应商无疑是不明智的。比如你的采购量不足供应商的1%，有些甚至小到0.01%，这样的采购额想让供应商把你当作战略客户来考虑，显然是不现实的。在你企业的供应链几经协调都无法保持相对稳定的状态下，你不得不为了确保供货去开发适合你企业自身特点的供应商，也就是你在开发供应商时，不仅仅考察它的制造过程是否符合你的产品要求，还得要评估他的产能是否满足批量供货的条件。
OAP：能不能具体谈一下，什么样的供应商才是适合采购量小的企业的供应商？
伍：举个例子吧。我曾几次遇到过这样的状况，过程很完善的供应商明明几次告诉你，他们的产能已无法接纳新的订单，但你在与进口价格比较后觉得还有节省空间，且无法找到比他过程更完善的潜在供应商时，还是一厢情愿地要求他给你试做样件。这样的供应商虽然质量符合要求且相对稳定，但批量采购状态下供应商的准时交货执行力非常差，也会令采购人员感到非常棘手。
一些跨国公司的国外采购人员认为，只要供应商的过程符合要求，质量稳定，他的供货能力就一定很有保证。殊不知考核或衡量一个供应商的交货业绩不仅仅是制造过程的完善，是否准时交货也是关键的考核指标之一，只有找到质量、价格、准时交货及服务都符合要求的供应商，才能在批量小的状态下确保及时交货。
(出自采购经理人论坛网)
找工作时一定记得的十句话
一、找工作，要符合自己的兴趣。长久来看会有区别的。
二、行业，行业一定很重要！就像高考报志愿的专业一样！(新能源、汽车、医疗...)
三、找工作，刚开始一定要找大公司！大公司！正规的公司！就算起点低，待遇差！最好是世界500强欧美著名跨国企业
四、要找好工作，肯定有机会！但要早定位！早准备！要有信心, 有耐心。
五、职业生涯的意义在于不断做职业规划。（导弹的比喻、目标不变，激情不变，我们做事的方法手段要随时随地变化。
六、做人一定比做事重要！做人要厚道，迟早有回报！
七、要有专业，特别是专业方面有突破才有核心竞争力，个别流程特别有研究（比如人力资源管理各流程，你要对考核，或者薪酬体系等流程之一特别有研究，知道所有方法，最新进展等）
八、竞争的最后，你的竞争对手是你自己！（我面试几次，最后主考官都是这样说，不在意招多少人，只要是优秀的都会要，关键是我们自己能否优秀？和其它求职者不存在竞争关系了）
九、如何更好发展？会做人（人脉），会做事（业绩）让顾客喜出望外！你就是有限公司，你也有内外部顾客。上司，同事是内部顾客。
十、人生三境界：工作为了生活、工作就是生活、生活就是工作
(出自采购经理人论坛网 )
二、行业，行业一定很重要！就像高考报志愿的专业一样！(新能源、汽车、医疗...)
三、找工作，刚开始一定要找大公司！大公司！正规的公司！就算起点低，待遇差！最好是世界500强欧美著名跨国企业
四、要找好工作，肯定有机会！但要早定位！早准备！要有信心, 有耐心。
五、职业生涯的意义在于不断做职业规划。（导弹的比喻、目标不变，激情不变，我们做事的方法手段要随时随地变化。
六、做人一定比做事重要！做人要厚道，迟早有回报！
七、要有专业，特别是专业方面有突破才有核心竞争力，个别流程特别有研究（比如人力资源管理各流程，你要对考核，或者薪酬体系等流程之一特别有研究，知道所有方法，最新进展等）
八、竞争的最后，你的竞争对手是你自己！（我面试几次，最后主考官都是这样说，不在意招多少人，只要是优秀的都会要，关键是我们自己能否优秀？和其它求职者不存在竞争关系了）
九、如何更好发展？会做人（人脉），会做事（业绩）让顾客喜出望外！你就是有限公司，你也有内外部顾客。上司，同事是内部顾客。
十、人生三境界：工作为了生活、工作就是生活、生活就是工作
(出自采购经理人论坛网 )
2008年11月21日星期五
用代理商实现采购成本节约
有一些大的跨国公司原料供应商往往会有很多代理，这个代理有时会很有用，可能你会在他那里可以拿到低一点的价格，原因在于作为代理，制造商会给他在价格上有优惠，而代理商愿意通过跑量给你比市场上价格低一点的价格，还有，大公司可能对小客户没有什么兴趣，所以对小客户的报价会高，以此把小客户挤出，或者转给代理商来做。
关于大公司产品的代理，其实也有方式可以降低采购价格。要知道各个地方的产品价格往往是不一样的，所以采购可以根据公司采购量和运输费用的比较来确定是否可以从外地进货。当然，有些公司规定全国各地的代理须在本区域内销售，要相信有差价就会有人去冒险，采购可以引入新供应商从外地调货，外地的代理不会拒绝，因为他也想赚钱。
(出自采购经理人论坛网)
关于大公司产品的代理，其实也有方式可以降低采购价格。要知道各个地方的产品价格往往是不一样的，所以采购可以根据公司采购量和运输费用的比较来确定是否可以从外地进货。当然，有些公司规定全国各地的代理须在本区域内销售，要相信有差价就会有人去冒险，采购可以引入新供应商从外地调货，外地的代理不会拒绝，因为他也想赚钱。
(出自采购经理人论坛网)
采购人员不能只考虑采购风险
采购作为连接公司与供应商之间的窗口和桥梁、公司的输入部门（营销为输出部门）、公司的利润中心，不能只考虑预测和防范采购风险，更应该站在整个公司的角度上，考虑由此对公司制造、物流、财务、营销、质量、售后服务等各方面造成的影响。同时要注意核算企业总权益成本，而不只是采购成本，使得整个公司的利润最大化、成本最低、风险最小，从而由外向内、由下向上对公司的管理进行整合。
为了更好地解决这方面的问题，提高总体利润率，将风险与损失降至最低，可以将采购部门划分为货源开发(sourcing)小组与采购(buyer)小组。Sourcing主要负责成本控制、风险防范、产品质量与供货商综合能力评估(包括供货商的物流状况、售后服务、公司财力、整体管理能力等)；Buyer根据Sourcing提供的信息，结合公司的生产状况与需求量进行购买与跟踪订单。
为了更好地解决这方面的问题，提高总体利润率，将风险与损失降至最低，可以将采购部门划分为货源开发(sourcing)小组与采购(buyer)小组。Sourcing主要负责成本控制、风险防范、产品质量与供货商综合能力评估(包括供货商的物流状况、售后服务、公司财力、整体管理能力等)；Buyer根据Sourcing提供的信息，结合公司的生产状况与需求量进行购买与跟踪订单。
2008年11月20日星期四
采购, 心理承受能力的考验
首先，所有采购行业的同胞们，我们必须面对一个无法撼动的事实——无论我们如何的辛苦，如何的拼命，又如何的接受巨大的压力，而又如何的“守身如玉”，在外界人看来我们都是个“肥差”。而这正是我们痛苦，彷徨的地方。都是对外打交道，销售员虽然也很累，可是人家累的结果是在公司里面享受英雄式的待遇。采购员再累人家都说你是应该的。销售员名正言顺的拿着提成、搞着小动作，就算被发现也被人认为正常回报。而采购呢，就算你自认“冰清玉洁”也没人相信。销售人员接触的是客户、是市场，小则可以跳槽后为新东家献份厚礼，大则可以自起炉灶，搞个“皇帝轮流做，今天到我家”，而采购接触的是原料、是配件，你要为新东家介绍货源，人家不怀疑你有“猫腻”才怪！我们拼死拼活的干出了成绩却得不到应有的承认这个对我们的心理平衡能力确实是个极大的挑战啊！
其次，评价我们工作好坏的标准到底是什么？作为一个采购我不禁要问自己，如何做才叫优秀？销售找到订单就是英雄，生产保质保时交货就是功臣，那采购就是最低的价格按时买到最好质量的产品？做过采购的你应该十分的清楚没这么简单!什么叫最低的价格，这个价格低吗？所谓“一份钱一份货”如果市场行情所限，任凭你“才高八斗，技压群雄”又能如何？什么又是价格？是先付款还是后付款，是货入库付款还是预付款，付款是现金还是承兑，这个做为采购的你有权利吗？你不是老板，你只是在拿着人家的钱帮人家买东西，人家对你信任吗？你敢据理力争，大局宏远？搞不好被人说你和供方穿一条裤子。再看质量，技术部的质量要求规范吗?如果不规范，扯起来影响的是谁的形象？检验规范吗？仓库规范吗？实际上在我们努力做好采购的时候我们有太多的无可奈何！
第三、作为采购的你能力表现在那些方面？学过政治经济学的你应该懂得“供大于求，则物价下降；供小于求，则物价上涨”就在这个经济学的真理面前，大多数人还是以成败论英雄！李世民派李靖为大将军打败了雄踞北方的劼利，最终使李靖功成名就。这个结果其实是唐朝的综合实力远远大过匈奴的结果，不是李靖用兵多么出神入化的结果，要是真是李靖神勇的结果就不会存在唐朝建国初时的献宝乞和了！所以在我们做采购的时候，很多结果往往受我们所在公司的实际情况，领导层的决策所限制。这个时候搞不好就会被迫发出个“生不逢时”的感慨！试想如果当时卫青在匈奴那边做大将军，搞不好历史上会出现个兵败被俘的卫青。
(此文转载自亿禧网)
其次，评价我们工作好坏的标准到底是什么？作为一个采购我不禁要问自己，如何做才叫优秀？销售找到订单就是英雄，生产保质保时交货就是功臣，那采购就是最低的价格按时买到最好质量的产品？做过采购的你应该十分的清楚没这么简单!什么叫最低的价格，这个价格低吗？所谓“一份钱一份货”如果市场行情所限，任凭你“才高八斗，技压群雄”又能如何？什么又是价格？是先付款还是后付款，是货入库付款还是预付款，付款是现金还是承兑，这个做为采购的你有权利吗？你不是老板，你只是在拿着人家的钱帮人家买东西，人家对你信任吗？你敢据理力争，大局宏远？搞不好被人说你和供方穿一条裤子。再看质量，技术部的质量要求规范吗?如果不规范，扯起来影响的是谁的形象？检验规范吗？仓库规范吗？实际上在我们努力做好采购的时候我们有太多的无可奈何！
第三、作为采购的你能力表现在那些方面？学过政治经济学的你应该懂得“供大于求，则物价下降；供小于求，则物价上涨”就在这个经济学的真理面前，大多数人还是以成败论英雄！李世民派李靖为大将军打败了雄踞北方的劼利，最终使李靖功成名就。这个结果其实是唐朝的综合实力远远大过匈奴的结果，不是李靖用兵多么出神入化的结果，要是真是李靖神勇的结果就不会存在唐朝建国初时的献宝乞和了！所以在我们做采购的时候，很多结果往往受我们所在公司的实际情况，领导层的决策所限制。这个时候搞不好就会被迫发出个“生不逢时”的感慨！试想如果当时卫青在匈奴那边做大将军，搞不好历史上会出现个兵败被俘的卫青。
(此文转载自亿禧网)
2008年11月19日星期三
采购经理的20条军规
1.采购作业要非常小心,因工作上的失误而造成公司重大的经济损失,采购是要负担全部责任的,所以做任何事情都 不能有"随便"两字。 c3d4ff18
2.与供应商的任何业务往来一定要在事情发生前沟通清楚，并将相关信息及时同业务沟通，严禁单方面进行操作。
3.采购在接待供货商时,说话要有礼貌,要有好的形象,同对方交谈时,头脑要灵活,不知道尽量告诉对方,等清楚后 再回复,公司其它的事情尽量少谈,找主题重点谈,会客时间尽量在十分至十五分钟之内,谈话时间长,会延误自己 的工作,白天的时间是很忙碌的,要懂得善用时间.
4.采购工作是有一定的诱惑的,一定不要迷失自我,不要收供货商回扣或礼品(如有都交给上级做处理),这样对你对 公司都不好,到时会害了自己.
5.同供货商相处,要平等对待,不要认为自己是客户就了不起,这样是没有办法同供货商建立好关系的.
6.采购不能以公司名私自开采购单购买自己所需的材料,或帮其它人采购材料,这样做是违法的,任何采购单一定 要经上级批准方发放采购.
7.所有新供货商应需经品管,工程或生产相关部门 共同评审,经上级批合格后方可采购原料.并建立合格供应商档案，符《供货商调查表》及《供货商评定表》,
8.仓库每月应对仓存进行一次盘点,采购将通知供应商停止送货,紧急物料需和采购沟通后方可送货并按仓库要求 更改送单货日期.
9.在收到品管部IQC《来料检验检验不合格报告》时,采购了解情况后,(如有挑选所 所耗工时及损坏的材料都要写清楚由供货商承担一切费用).传真给供货商并追踪回复结果,并出具扣款资料给财务扣除货款.
10.采购在作业时遇到困难,要立即告诉上级处理,不要等到没办法处理了再告诉上级,这样会影响货期,给公司造成损失.
11.供货商提供的样品,采购员要先记录在《样品登记明细表》上,然后再给相关工程师确认,结果回复供货商, 让供应商提供相关材料零部件确认书,需一式四份,工程,采购,品管,供应商各一份存档.
12.供货商传来的报价单,采购要了解市场原料的最低价,才知道怎样降价,采购员要多同其它公司采购员和公司业务 员多交流.才了解材料最低价.应要求供应商提供相关报价材料成本分析表.
13.采购没有权力备原材料,需要备原料或安排库存,一定要需PMC书面通知及上级批准方可备料.
14.供货商在报价时,有三种方式:（1）报可以转厂价，（2）开增值税票（注明是含多少点）。（3）不用转厂也不用开税票（普通收据）。以上情况一定要在报价单上说明清楚，以防事后发生不愉快的争议.
15.采购过程是一个很紧张的过程,有时会一边执行一边做文件,因为这是对外工作,切记要将文件做得清楚,否则 损失公司 的利益.
16.若因时间紧迫关系，要求将物料直接从供应商寄客户时，采购员一定要经仓库,品管及业务同意并获得上司的批准，且在事后不迟于第二天须将送货数量知会相关业务员开具销售单，采购员应该尽量减少此类事情的操作方式。
17.对于业务员询问相关原材料单价，采购员一定要经上司同意方可报给业务，,以保持公司的利润空间。因为单价是保密文件.
18,外出供应商回厂后应提交相关报告经上司,以让上司让了解工作状况,提高外出效果.
19,每月应做一份成本节约统计,让上司了解工作状况.
20,所有供应商报价单应要求所有公司统一格式,并要求注明物料编号,品名规格,数量及订单号,并按公司要求包装.
总结:
采购主要需做到"适质、适量、适时"。
适质：指的是恰当的质量，盲目的追求高品质只会提高成本。
适量：指的是恰当的数量。在不影响生产的前提下，尽可能的减少库存。
适时：指的是最恰当的到货时期，以提高物料的周转率。
2.与供应商的任何业务往来一定要在事情发生前沟通清楚，并将相关信息及时同业务沟通，严禁单方面进行操作。
3.采购在接待供货商时,说话要有礼貌,要有好的形象,同对方交谈时,头脑要灵活,不知道尽量告诉对方,等清楚后 再回复,公司其它的事情尽量少谈,找主题重点谈,会客时间尽量在十分至十五分钟之内,谈话时间长,会延误自己 的工作,白天的时间是很忙碌的,要懂得善用时间.
4.采购工作是有一定的诱惑的,一定不要迷失自我,不要收供货商回扣或礼品(如有都交给上级做处理),这样对你对 公司都不好,到时会害了自己.
5.同供货商相处,要平等对待,不要认为自己是客户就了不起,这样是没有办法同供货商建立好关系的.
6.采购不能以公司名私自开采购单购买自己所需的材料,或帮其它人采购材料,这样做是违法的,任何采购单一定 要经上级批准方发放采购.
7.所有新供货商应需经品管,工程或生产相关部门 共同评审,经上级批合格后方可采购原料.并建立合格供应商档案，符《供货商调查表》及《供货商评定表》,
8.仓库每月应对仓存进行一次盘点,采购将通知供应商停止送货,紧急物料需和采购沟通后方可送货并按仓库要求 更改送单货日期.
9.在收到品管部IQC《来料检验检验不合格报告》时,采购了解情况后,(如有挑选所 所耗工时及损坏的材料都要写清楚由供货商承担一切费用).传真给供货商并追踪回复结果,并出具扣款资料给财务扣除货款.
10.采购在作业时遇到困难,要立即告诉上级处理,不要等到没办法处理了再告诉上级,这样会影响货期,给公司造成损失.
11.供货商提供的样品,采购员要先记录在《样品登记明细表》上,然后再给相关工程师确认,结果回复供货商, 让供应商提供相关材料零部件确认书,需一式四份,工程,采购,品管,供应商各一份存档.
12.供货商传来的报价单,采购要了解市场原料的最低价,才知道怎样降价,采购员要多同其它公司采购员和公司业务 员多交流.才了解材料最低价.应要求供应商提供相关报价材料成本分析表.
13.采购没有权力备原材料,需要备原料或安排库存,一定要需PMC书面通知及上级批准方可备料.
14.供货商在报价时,有三种方式:（1）报可以转厂价，（2）开增值税票（注明是含多少点）。（3）不用转厂也不用开税票（普通收据）。以上情况一定要在报价单上说明清楚，以防事后发生不愉快的争议.
15.采购过程是一个很紧张的过程,有时会一边执行一边做文件,因为这是对外工作,切记要将文件做得清楚,否则 损失公司 的利益.
16.若因时间紧迫关系，要求将物料直接从供应商寄客户时，采购员一定要经仓库,品管及业务同意并获得上司的批准，且在事后不迟于第二天须将送货数量知会相关业务员开具销售单，采购员应该尽量减少此类事情的操作方式。
17.对于业务员询问相关原材料单价，采购员一定要经上司同意方可报给业务，,以保持公司的利润空间。因为单价是保密文件.
18,外出供应商回厂后应提交相关报告经上司,以让上司让了解工作状况,提高外出效果.
19,每月应做一份成本节约统计,让上司了解工作状况.
20,所有供应商报价单应要求所有公司统一格式,并要求注明物料编号,品名规格,数量及订单号,并按公司要求包装.
总结:
采购主要需做到"适质、适量、适时"。
适质：指的是恰当的质量，盲目的追求高品质只会提高成本。
适量：指的是恰当的数量。在不影响生产的前提下，尽可能的减少库存。
适时：指的是最恰当的到货时期，以提高物料的周转率。
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